روان شناسی فروش (Psychology of Sales) از مهم‌ترین مباحث آموزش فروش محسوب میشه که به‌طور حدی می‌تونه به شما کمک کنه ذهن مشتری‌هاتون رو بخونین! طوری که اون‌ها بهتون بگن: «عالیه! از کجا می‍دونستی من دقیقا به چنین چیزی نیاز دارم؟!»
تحقیقات روی مغز انسان نشون داده که خرید تا 95% به شکل ناخودآگاه اتفاق میفته. (منبع) کارکردن روی این ناخودآگاه همون‌چیزیه که شما به عنوان فروشنده حرفه‌ای باید به شکل علمی اون رو آموزش ببینین.
درسته که در دنیای امروز امکانات و راه‌های فروش متنوع شده، اما به همون میزان ذهن مشتری پیچیده شده و عوامل و احساسات مختلف می‌تونن خرید اون رو تحت تاثیر قرار بدن. به همین‌دلیل برایان تریسی (Brian Tracy) در کتاب معروف روان شناسی فروش (The Psychology of Selling) معتقده فروشنده خوب کسیه که بتونه احساسات و موانع رو در ذهن خریدار تغییر بده تا مشتری بدون دغدغه خرید کنه.
چند جمله کوتاه از کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی می‌تونه مقدمه خوبی برای ورود شما به آموزش روانشناسی فروش باشه:
دو دلیل عمده که مردم چیزی رو می‌خرن یا نمی‌خرن، به‌ترتیب میل به سود و ترس از ضرره.
اگر مردم احساس کنن که با نخریدن، چیزی رو از دست می‌دن، خیلی بیشتر انگیزه خرید پیدا می‌کنن تا این‌که در فکر مزایای خرید باشن.
قاعده اصلی اینه: مردم احساسی تصمیم می گیرن و منطقی توجیه می کنن.
روانشناسی فروش چیه؟
روان شناسی فروش (که بعضی‌ها بهش میگن روان شناسی خرید) که علم فروش محسوب میشه، روان بازارِ هدف شما رو مطالعه می‌کنه تا به شکل عمیق‌تری درک کنین که چطوری می‌تونین به اون‌ها بفروشین.
به‌جای تمرکز روی متقاعدکردن مشتری، باید نیازهای عاطفی او رو در نظر بگیرین. وقتی بتونین مشتریها و نیروهای محرک پشت تصمیم‌گیری اون‌ها رو درک کنین، می‌تونین محصول‌تون رو به بهترین نحو پرزنت کنین و بفروشین.
پیشنهاد مطالعه: پرزنت محصول به بهترین شکل
دانستن علم روانشناسی فروش چه کمکی به فروشنده می‌کنه؟
علم روان شناسی فروش می‌تونه به شما به‌عنوان فروشنده کمک کنه تا:
- روابط بهتری با مشتری ایجاد کنین
- وفاداری مشتریها به برندتون رو افزایش بدین
- به تلاش‌های بازاریابی‌تون بهبود ببخشین
- پیشرفت کنین
- استراتژی‌های فروش قوی‌تری رو طراحی کنین
- درآمد شرکت یا تیم‌تون رو افزایش بدین
7 تکنیک روان شناسی فروش برای موفقیت در فروشندگی
در ادامه با پنج محرک اصلی که به ما امکان شناسایی نیازهای احساسی و منطقی مشتری‌هامون رو میده، آشنا می‌شیم.
1. یک ارتباط انسانی معنادار ایجاد کنین
ایجاد رابطه مبتنی بر اعتماد بخش مهمی از فرآیند روان شناسی فروشه. ما باید سعی کنیم در ارتباطات با مشتری‌هامون در اولین قدم به اون‌ها حس مثبتی بدیم و این اطمینان رو ایجاد کنیم که می‌تونیم مشکل‌شون رو حل کنیم. پس ایجاد یک دایره ارتباطی محکم با مشتری‌های قدیمی و جدیدمون یک ضرورته!
2. به اون‌ها نشون بدین افرادِ مشابه‌شون مشتری شما هستن
«اگه برای اون‌ها به اندازه کافی خوبه، پس برای من هم به اندازه کافی خوبه!» ما دوست داریم چیزهایی رو که دیگرانِ شبیه به ما یا نزدیک به ما دارن، داشته باشیم. این یک اصل روان‌شناسانه است.
توصیه و پیشنهادات (Testimonials) از جانب خانواده، دوستان، بلاگری که مدت‌هاست دنبالش می‌کنیم یا هر گروه اجتماعی دیگه مشابه ما، به‌خوبی می‌تونه همه ما رو تحت تاثیر قرار بده.
3. ثابت کنین که در زمینه خودتون متخصص هستین
فکر کنین قراره یک وسیله برای آشپزخونه‌تون بخرید. یک‌سری سوال فنی از فروشنده محصول درباره اون وسیله می‌پرسین. اما او هیچ اطلاعی درباره اون محصول نداره و درنهایت سوال شما رو بی‌جواب می‌ذاره؛ این می‌تونه حس خوبی بهتون بده؟ بدون شک نه!
یکی‌دیگه از محرک‌های مهم در روان شناسی فروش اینه که درباره کسب و کار، محصولات و خدماتتون علامّه دهر باشین! در این صورته که مشتری مطمئن میشه که به‌خوبی می‌تونین نیازش رو رفع کنین.
4. لطفا سرسام‌آور و گیج کننده نباشین!
بهترین کار بعد از درک عاطفی و منطقی مشتری و نیازهایی که داره اینه که بهترین پیشنهادها رو براش روی میز بچینیم. قطعا راه‌حل‌های زیادی وجود داره که می‌تونه برای مشتری کارآمد باشه، ولی خب فروشنده خوب کسیه که در تصمیم‌گیری مشتری به طور موثر و دلسوزانه عمل کنه. نه این‌که او رو بدتر گیج کنه! روان شناسی فروش میگه که کمتر پیشنهاد بدید ولی بهترین پیشنهادها رو بدین!
5. مشتری رو درباره محصول یا خدماتتون کنجکاو کنین
از محرک‌های روان شناسی فروش مرموز بودنه. مثلا فکر کنین که مشتری در حضورتون درباره مزایا یا کارآیی یک محصول از شما سوال می‌پرسه، شما می‌تونین با گفتن جملهِ «اجازه بدین بهتون نشونش بدم خودتون آزمایش کنین.» اون رو خیلی بیشتر درباره محصول‌تون کنجکاو و ترغیب کنین.
می‌تونین درباره فروش حضوری بیشتر بخونین: تکنیک‌های فروش حضوری
6. مشتری رو پیشنهاد بارون نکنین!
ما در دنیایی زندگی می‌کنیم که همه در اون به‌دنبال شخصی‌سازی و محصولات سفارشی هستن. به‌همین دلیل، در حالی‌که ما از سطح مشخصی از انتخاب لذت می‌بریم، گزینه‌های زیاد می‌تونه باعث فلج‌کردن قوه تصمیم‌گیر ما بشه.
با پیشنهاد کم به مشتری به او اجازه می‌دین که روی تصمیمش کنترل داشته باشه. مردم تا حدودی می‌دونن که چی می‌خوان، اما این دانش تخصصی شماست که باید اون‌ها رو به سمت گزینه درست هدایت کنه. با گزینه‌های زیاد این‌کار رو برای مشتری سخت نکنین.
7. اول از همه یک‌چیزی به مشتری بدین!
اصل تقابل یک پدیده قدرتمند در روانشناسی فروشه. این اصل میگه اگه کاری رو برای مشتری انجام بدین، احتمال بیشتری وجود که متقابلاً کار مثبتی برای شما انجام بده.
این یکی از دلایلیه که به مردم در فروشگاه‌ها محصول یا خدمات رایگان کوچکی می‌دن. درواقع اون‌ها با این‌کار می‌خوان شما رو با محصول خودشون آشنا کنن اما انگیزه قدرتمندی هم به شما می‌دن تا رفتار خوب‌شون رو جبران کنین!
کلام آخر
روانشناسی در هر تصمیمی که انسان می گیرد نقش داره. اگه وظیفه شما متقاعد کردن مردم باشه نباید فراموش کنین که همه تصمیم‌های ما از منطق ناشی نمی‌شه و اکثر اون‌ها از ذهن، ناخودآگاه و احساسات ما ناشی میشه. به همین‌دلیله که روانشناسی فروش نقش مهمی در تصمیم‌گیری‌های هر خریداری ایفا می‌کنه و باید حتما ازش استفاده کنین. پیشنهاد ما اینه که همین امروز با سوالات روان شناسی فروش آشنا بشین و به سراغ مقالات روانشناسی فروش برین.
سوالات متداول
روان شناسی فروش چیست؟
منظور از روان شناسی فروش، به صفر رساندن نیازهای عاطفی مشتریها به جای برجسته کردن ارزش یک محصوله.
چطور به بهبود عملکرد روان شناسی فروش کمک کنیم؟
ارتباط انسانی معنادار ایجاد کنین، بهترین روش‌های بازاریابی رو به کار بگیرین، در زمینه خودتون متخصص باشین، به‌روزترین مقالات و پادکست روان شناسی فروش رو دنبال کنین و…
