تا حالا شده با خودتون بگید «چرا مشتری ندارم؟» یا حس کنید با اینکه کلی تلاش میکنید، باز کسی از شما خرید نمیکنه؟ شاید مشکل از جایی باشه که بهش دقت نمیکنید! مثلا ممکنه فکر کنید نیاز به آموزش فروش و فروشندگی دارید. اگه سوال شما هم هست که «مشتری ندارم چکار کنم؟»، تو این متن، قراره دقیق و کاربردی بگیم کجاها دارید اشتباه میرید و چطور میتونید کاری کنید که مشتری خودش سراغ شما بیاد.
آدمهای «درست» رو جذب نمیکنید
قبل از اینکه فکر کنیم ایراد از حرفهامونه یا بخوایم کل استراتژیمون رو عوض کنیم، بهتره یه نگاه بندازیم ببینیم اصلاً داریم با چه آدمهایی حرف میزنیم. واقعیت اینه که بهترین مشتریهای ما لزوماً اونهایی نیستن که از قبل دنبال محصول ما بودن و خیلیها هنوز نمیدونن اصلاً به چیزی که ما داریم نیاز دارن یا نه.
وقتی با یه رویکرد آموزنده وارد میشیم و به مشتریها از ویژگیها و مزایای محصول درست توضیح میدیم، میتونن تبدیل به مشتریهای وفادار بشن. مهمه بدونیم همه مشتریها به یه اندازه ارزش ندارن.
اگه دنبال درآمد واقعی هستیم، باید یاد بگیریم با آدمای درست و پولدار کار کنیم. حالا چطوری میشه این کارو کرد؟ یکی از راهها اینه که «بریم سراغ بالادستیها». یعنی چی؟ یعنی از مشتریهای فعلیمون بخوایم کسایی رو که خودشون قبولشون دارن و موفق میدونن به ما معرفی کنن.
بیشتر بخوانید: روشهای جذب مشتری برای فروش بیشتر
هنوز اونقدرا بهمون اعتماد ندارن
آدمها از کسی خرید میکنن که بشناسنش، دوستش داشته باشن و بهش اعتماد کنن. اگه هنوز این حس رو از ما نگرفتن، خرید هم نمیکنن. ما باید قابل اعتماد باشیم و یه چهره انسانی از خودمون نشون بدیم. یعنی چی؟ یعنی با رفتارمون ثابت کنیم که قابل اتکا هستیم و به عبارت بهتر، فقط یه فروشنده حرفهای نیستیم، بلکه یه آدم قابلاعتماد به نظر میایم.
بیشتر بخوانید: جملاتی برای جلب اعتماد مشتری که یک کارشناس فروش باید بلد باشد
بلد نیستیم مکالمههامون رو درست پیش ببریم
خیلی وقتها وسط حرف زدن با مشتری، حواسمون پرت میشه و ممکنه بریم سراغ جزئیاتی که اصلاً به تصمیم خرید مشتری ربطی نداره. جلسهها ممکنه با یه اعتراض یا یه موضوع بیربط منحرف بشه، یا حتی با سروصدای بچههایی که کنار پدر و مادرشون هستن بههم بریزه. این مورد علت کم شدن مشتری محسوب میشه و اینجاست که باید یه روند مشخص و حرفهای برای جلسات داشته باشیم تا تمرکز جلسه حفظ بشه.
بیشتر بخوانید: طرز صحبت کردن با مشتری برای فروش بیشتر
خوب نمیفهمیم مشتری چی میخواد
موقع فروش احتمالاً یه ذهنیتی داریم که مشتری دنبال چیه. ولی آیا واقعاً داریم نیازهای خاصشون رو درک میکنیم؟ کلید موفقیت در کار خیلی سادهست، باید سؤال بپرسیم و گوش بدیم. آدما دوست دارن کسی به حرفاشون گوش بده و احساس درک شدن داشته باشن. وقتی مشتریها با ما راحت باشن، نهتنها نیازهاشون رو میگن، بلکه نگرانیهاشون رو هم به زبون میارن و این یعنی ما فرصت داریم به اعتراضهاشون جواب بدیم.
بلد نیستیم چطور فروش رو ببندیم
خیلیها فکر میکنن «فروش بستن» یه مرحلهست که آخر مسیر فروش اتفاق میافته. ولی در واقع، بستن فروش از لحظه اولی که با مشتری حرف میزنیم شروع میشه. وقتی رابطهمون با مشتری بر پایه اعتماد باشه، دیگه نیازی نیست متقاعدش کنیم. حالا اگه مشتری هنوز آماده خرید نبود چی؟ برمیگردیم به چیزهایی که خودش بهمون گفته. بهش نشون میدیم چطور راهحلمون به همون نیازهایی که خودش گفته جواب میده. این روش فروش، «فروش بدون اعتراض» نام داره.
بیشتر بخوانید: راهنمای کامل روش فروش SNAP | چطور به ذهن مشتری نفوذ کنیم؟
یا پیگیری نمیکنیم، یا بد پیگیری میکنیم
خیلی وقتها چون مشتری جوابمون رو نمیده، فکر میکنیم دیگه نمیخواد از ما خرید کنه؛ ولی شاید فقط وقت نکرده با ما تماس بگیره یا هنوز تصمیمش رو نگرفته. یادتون نره که به شکل هدفمند از مشتری خبر بگیرین و در عین حال، نباید انقدر فشار بیاریم که طرف زده شه؛ پس پیگیری باید به اندازه و حرفهای انجام بشه. باید زمانبندی شفاف داشته باشیم و مشخص کنیم مراحل کار چقدر طول میکشه و از مشتری انتظار داریم چه زمانی چه کاری بکنه.
بلد نیستیم با اعتراضها چطور برخورد کنیم
خیلی از مشتریها بعد از پیشنهاد فروش میگن «من هر چیزی که لازمه رو دارم »، یا «نیازی نمیبینم الان خرید کنم»؛ ولی واقعیت اینه که اینا بیشتر وقتا بهونهست. تو این موقعیتها نباید دفاعی برخورد کنیم، بلکه باید با احترام و درک، مسیر گفتوگو رو ادامه بدیم و از مزایای خرید محصولتون و راهحلهایی که در اختیار مشتری قرار میده، صحبت کنین.
بیشتر بخوانید: چطور به اعتراضات مشتریها رسیدگی کنیم؟
نتیجهگیری
داشتن روند مشخص در فروش، یعنی بدونیم دقیقاً هر قدم قراره چی بگیم، چی کار کنیم و چطوری پیش بریم. برای این کار باید تجربههای مختلف رو بررسی کنیم و یه روال امتحانشده بسازیم. وقتی اینجوری پیش بریم، تو ذهن مشتری به چشم یه حرفهای دیده میشیم، نه یه فروشنده ساده. با در نظر گرفتن تمامی این موارد، پاسخ روشن و دقیقی از « چرا فروش ندارم؟» گرفتین و با پیادهسازی این راهکارها میتونین مشکلتون رو حل کنین.
سوالات متداول
چرا بعضی وقتا حس میکنیم فروشنده حوصلهمون رو نداره؟
چون یا بیحوصلهست یا کلاً به مشتری اهمیت نمیده.
اگه ببینم فروشنده منفیه و غر میزنه، باید چی کار کنیم؟
احتمالاً اون آدم روی کل تیم تاثیر بد میذاره و بهتره باهاش صحبت بشه یا جاش عوض شه.
چرا فروشگاه باید همیشه مرتب باشه؟
چون ریختوپاش باعث میشه مشتری گیج شه و خریدشو نصفهکاره ول کنه.