10 تکنیک متقاعدسازی مشتریان برای مکالمات فروش [ترفندهای روانشناسی اثبات شده]

مکالمات فروش و ارائه‌ی محصولات یکی از اصلی‌ترین قسمت‌های کار فروشنده‌ها است. اما در عین حال، خیلی از فروشندگان در اینکار مشکل دارن. ما مجموعه‌ای از مهارت‌های کارشناس فروش رو توی مقالات قبلی بررسی کردیم. حالا توی این مقاله با بررسی تکنیک‌های متقاعد سازی، میبینیم که چطور میشه یک مکالمه فروش متقاعد کننده داشت.

1- طبیعی باشید و از اسکریپت‌ها استفاده نکنید

همونطور که توی دوره آموزش فروش گفتیم، از مهم‌ترین تکنیک‌های متقاعد سازی مشتری اینه که بدونید مشتری‌هایی که تماس گرفتن، دنبال این هستن که با یک انسان صحبت کنن تا اونطور که میخوان، جواب سوالاتشون رو بگیرن. برای همین شما نباید از اسکریپت‌ یا متن‌های آماده برای مکالمات استفاده کنید.

2- حال مشتری‌ها رو بپرسید

اگه می‌خوایید مردم رو متقاعد کنید که محصول شما رو بخرن، باید در اول مکالمه و در معرفی خود حال مشتری رو بپرسید و از احوالشون آگاه بشید. نتایج تحقیقات نشان داده که حال و احوال پرسی از مشتری، به طور چشمگیری فروش رو بیشتر می‌کنه. میگن، اون دسته از پیشخدمت‌های رستوران که با مشتری احوالپرسی می‌کنن، با احتمال بیشتری انعام می‌گیرن.

3- از اسم مشتری در مکالمه استفاده کنید

از دیگر تکنیک‌های متقاعدسازی در فروش اینه که اسم مشتری رو بپرسید و توی مکالمه ازش استفاده کنید. تحقیقات روان‌شناسی نشون داده که مردم دوست دارن اسم خودشون رو بشنون و وقتی که طرف مقابل از اسم اونها استفاده میکنه، احتمال برقراری رابطه دوستانه بیشتر میشه.

4- مزایای محصولتون رو برجسته کنید

ثابت کنید که محصولات شما بهتر از محصولات رقبا هستن. برجسته کردن مزایای یک محصول یا خدمت ارائه شده خیلی مهمه. از بین انواع روش‌های فروش، اون دسته از مشتری‌هایی که خودشون با شما تماس می‌گیرن، دنبال شناخت اوضاع بازار اون محصول یا خدمات خاص هستن. این برای شما یه فرصته. حتما روی مزایای محصولتون و منافعی که به مشتری میرسونه تاکید کنید.

5- مکالمه رو ادامه بدید

فرقی نمی‌کنه اگه توی صنعت فروش B2B فعال هستید یا فروش B2C، مکالمه رو شروع کنید و اون رو هدایت کنید، از مخاطب سوال بپرسید و فرصتی بهش فرصت بدید تا موضوعات جدید رو مطرح کنه.

اگر نمی‌دونید چطور مشتری رو متقاعد کنید، این نمونه رو امتحان کنید: به جای اینکه بگید: «پس محصول ما فلان عملکرد رو داره» بگید: «بله، (نام مشتری)، محصول ما چنین عملکردی داره. الان می‌گم بهتون که چطور کار می‌کنه… » و شروع کنید به توضیح نوع عملکرد محصول یا خدماتتون که می‌دونید به درد مشتری می‌خوره!

6- ویژگی‌های مثبت مشتری رو ذکر کنید

روان‌شناسی تکنیک‌های متقاعدسازی مشتریان ثابت کرده‌ که اگر در مکالمه ویژگی‌های مثبت مشتری رو ذکر کنیم و نسبت به اونها نگرش مثبتی داشته باشیم، مشتریان بیشتر سعی میکنن خودشون رو مطابق اون ویژگی‌ها نشون بدن.

7- احساسات رو نادیده نگیرید

همه ما دوست داریم فکر کنیم که تصمیماتمون از روی منطق گرفته میشن، اما واقعیت اینه که احساسات ما بیشترین تأثیرگذاری رو دارن. در مکالمه با مشتری، تأکید کنید که خرید محصول شما چه احساسات مثبتی رو به وجود میاره. خواهید دید که این روش به نسبت دلیل منطقی، بهتر عمل میکنه.

8- خودتون رو به عنوان نماینده تجاری یا مشاور  معرفی کنید

یکی دیگه از تکنیک‌های متقاعدسازی اینه که اگه هنوز به دنبال راهی برای متقاعد کردن مشتری برای خرید محصول هستید، بهتره به جای اینکه خودتون رو به عنوان کارشناس فروش معرفی کنید، خودتون رو به عنوان یک مشاور در حوزه محصولی که ارائه می‌دید (محصول بهداشتی، پوست و مو و …) معرفی کنید تا اعتمادسازی بهتر انجام بشه.

9- استفاده از FOMO یا ترس از دست دادن

حتی مشتری‌هایی که علاقه چندانی به خرید ندارن، می‌ترسن که یک شانس عالی و استثنایی رو از دست بدن. به این تکنیک‌های متقاعدسازی در فروش میگن FOMO یا Fear Of Missing Out، به معنای ترس از دست دادن یک فرصت که می‌تونید ازش استفاده خیلی خوبی ببرید.

10- به مشتری اجازه تصمیم گیری بدید

توی کار خودتون از قدرت روان‌شناسی فروش استفاده کنید و قدرت تصمیم گیری رو به مشتری‌های احتمالی واگذار کنید. با پرسیدن سوالاتی مثل «تصمیتون برای قدم بعدی چیه؟» به اونها اعتبار بدید.

نتیجه‌گیری

برای مکالمات فروشی موفق، از تکنیک‌های متقاعدسازی که تو این مقاله گفتیم و برای کارتون مناسب هستن حتما استفاده کنید. این تکنیک‌ها به شما کمک می‌کنن تا به عنوان یک مشاور شناخته بشید و بهترین راه‌ رو برای متقاعد کردن مشتری پیش بگیرید. همه این نکات رو در کنار سایر موارد آموزشی توی دوره آموزش مدیر فروش هم گفتیم.