انواع روش های فروش | بهترین روش فروش چه روشیه؟

روش های فروش (Sales Methodology) مثل ستون فقرات در بدنه یک سازمانه. نقش این ستون فقرات برای حرکت درست و سالم هر سازمانی ضروریه. توی این پست قراره باهم‎دیگه ببینیم که روش فروش چیه، چرا این‌قدر مهمه، مهم‌ترین‌ روش‌ها کدوم‌ها هستن و کدوم‌یکی مناسب کسب‌وکار ماست؟

• نکته: قبل از اینکه درباره روش های فروش بدونین، بهتره که درس «فروش چیست» ما رو مطالعه کنین. چون مقدمه انتخاب روش درست، داشتن درک درست از فروشه.

 بیشتر بخوانید: آموزش مدیریت فروش حرفه ای | صفر تا صد مدیر فروش شدن

روش فروش چیه؟

روش فروش در یک تعریف کلی، اصولی رو شامل میشه که هر فروشنده یا کارشناس فروش باید اون‌ها رو اجرا کنه تا بتونه به مرحله فروش موفق برسه. انواع روش های فروش محصول یا خدمات، یک‌سری اهداف بلندمدت و کوتاه‌مدت ‌رو در نظر می‌گیرن و به کمک تکنیک‌هایی که از ابعاد مختلف مثل روان‌شناسی مطالعه شدن، اجرایی می‌شن.

چرا به‌کارگیری روش های فروش موفق مهمه؟

جواب روشنه؛ توی فضای کسب‌و‌کار در جهان امروز، قابلیت‌های فروش سازمان شما بدون یک روش منسجم، ناکارآمد و بلااستفاده میشه. این درحالیه که روش فروش می‌تونه با ساختنِ یک زبان مشترک برای کلِ اعضای تیم، قابلیت‌ها رو توسعه بده و احتمال فروش موفق رو بیشتر کنه.

روش های فروش همچنین به بهبود عملکرد فروش، تحلیل و بررسی استراتژی فروش کمک می‌کنن.

 بیشتر بخوانید: راهکارهای افزایش فروش اینترنتی | چطور فروش اینترنتی را بالا ببریم؟

لیست کامل انواع روش‌ های فروش و مدل‌های آن‌ها

فروش یه فرآیند گسترده‌ست که روش‌ها و مدل‌های مختلفی داره. توی ادامه یک لیست جامع از روش‌ های فروش همراه با زیرمجموعه‌های اون ارائه شده.

۱. فروش مستقیم (Direct Selling)

فروش مستقیم به معنی فروش محصول یا خدمات بدون واسطه به مشتریه.

مدل‌های این روش شامل:

• فروش حضوری (Face-to-Face Selling): فروش مستقیم توی فروشگاه، نمایشگاه یا مراجعه حضوری به مشتری
• فروش درب به درب (Door-to-Door Selling): فروشنده‌ها مستقیماً به خانه یا محل کار مشتری مراجعه می‌کنن
• بازاریابی چندسطحی (MLM – Multi-Level Marketing): فروش محصولات از طریق شبکه‌ای از فروشندگان مستقل

۲. فروش تلفنی

فروش تلفنی یعنی اینکه از طریق تماس با مشتری‌ها، محصول یا خدماتتون رو معرفی کنین و قانعشون کنین که خرید کنن. این روش برای فروش بیمه، خدمات مشاوره‌ای، یا حتی جذب مشتری برای کسب‌وکارهای اینترنتی خیلی کاربرد داره. مهم‌ترین نکته اینه که لحن صمیمی داشته باشین، نیاز مشتری رو سریع متوجه بشین و تو همون چند دقیقه اول اعتمادشون رو جلب کنید.

بیشتر بخوانید: کمپین فروش چیست؟ | نکات کلیدی برای طراحی کمپین فروش موفق

۳. فروش اینترنتی (Online Sales / E-Commerce)

فروش اینترنتی یعنی اینکه محصولات یا خدماتتون رو از طریق اینترنت به مشتری‌ها عرضه کنین.

انواع روش فروش اینترنتی

• فروش از طریق فروشگاه اینترنتی: می‌تونین یه سایت شخصی راه بندازین یا از پلتفرم‌هایی مثل دیجی‌کالا و بانی‌مد استفاده کنین.
• مارکت‌پلیس‌ها: اینجا چندین فروشنده تو یه پلتفرم مشترک محصولاتشون رو عرضه می‌کنن، مثل ترب یا زنبیل.
• فروش تو شبکه‌های اجتماعی: اینستاگرام، تلگرام و واتساپ جاهای خوبی برای فروش مستقیم هستن. می‌تونین محصولاتتون رو معرفی کنین و بدون واسطه با مشتری در ارتباط باشین.
• فروش اشتراکی: تو این روش، مشتری‌ها به‌صورت ماهانه یا سالانه هزینه پرداخت می‌کنن، مثل فیلیمو یا فیدیبو.

برای اینکه مشتری‌ها بهتون اعتماد کنن، باید روی سئو، تبلیغات، تولید محتوا و تجربه کاربری خوب کار کنین تا خرید براشون راحت و جذاب بشه.

۴. فروش مشاوره‌ای (Consultative Selling)

فروش مشاوره‌ای یعنی به جای اینکه فقط محصول یا خدماتتون رو معرفی کنین، اول نیاز مشتری رو بشناسین، بعد براش یه راه‌حل مناسب پیشنهاد بدین.

• مدل SPIN: توی این روش با سؤال‌های هدفمند، مشکل مشتری رو پیدا می‌کنین و یه راه‌حل کاربردی ارائه می‌دین.
• مدل SNAP: به تصمیم‌گیری سریع مشتری کمک می‌کنه و باعث می‌شه فرآیند خرید پیچیده نشه.
• مدل Challenger Sale: توی این روش مشتری رو به چالش می‌کشین و نشون می‌دین که چرا باید طرز فکرش رو عوض کنه و محصول شما رو انتخاب کنه.
• مدل Solution Selling: بر اساس شخصی‌سازی محصول یا خدمات، یه پیشنهاد خاص برای هر مشتری ارائه می‌ده. این روش‌ها برای فروش محصولات گرون، نرم‌افزارهای سازمانی یا خدمات تخصصی خیلی جواب می‌ده.

۵. فروش رابطه‌ای (Relationship Selling)

فروش رابطه‌ای یعنی به جای اینکه فقط روی فروش لحظه‌ای تمرکز کنین، یه رابطه بلندمدت و پایدار با مشتری‌ها بسازین. تو این روش، اعتماد و ارتباط شخصی از هر چیزی مهم‌تره. مثلاً وقتی مشتری یه بار ازتون خرید می‌کنه، با پیگیری، پشتیبانی و ارائه پیشنهادهای اختصاصی، کاری می‌کنین که دوباره برگرده.

برای این کار می‌تونین از برنامه‌های وفاداری، تخفیف‌های ویژه مشتریان قدیمی یا حتی ارتباط مستقیم و مشاوره شخصی استفاده کنین. این مدل فروش برای کسب‌وکارهایی که خدمات تخصصی ارائه می‌دن، فروش B2B، یا برندهایی که می‌خوان مشتری‌هاشون همیشه همراهشون باشن، خیلی کاربردیه.

بیشتر بخوانید: آموزش بازاریابی | بهترین دوره بازاریابی و فروش در چند مقاله متوالی

۶. فروش احساسی (Emotional Selling)

فروش احساسی یعنی به جای تأکید روی ویژگی‌های محصول، روی احساسات مشتری‌ها تمرکز کنین و کاری کنین که خرید براشون یه تجربه لذت‌بخش و معنادار باشه. تو این روش، از داستان‌سرایی، تصویرسازی، رنگ‌ها، موسیقی و حتی بسته‌بندی خاص استفاده می‌شه تا حس خاصی رو در مشتری ایجاد کنه.

مثلآ برندهای لوکس مثل ساعت رولکس یا عطرهای شنل، بیشتر از اینکه درباره مشخصات فنی محصولشون حرف بزنن، روی حس اعتمادبه‌نفس، قدرت یا جذابیت تمرکز دارن. برای موفقیت تو فروش احساسی، باید بدونید مشتری چه احساسی رو دنبال می‌کنه و چطوری می‌تونید اون حس رو با محصولتون بهش بدید.

۷. روش فروش شکاف فروش (Gap Selling)

روش فروش شکاف فروش روی کشف وضعیت فعلی مشتری و انتقال تدریجی او به وضعیت مطلوب آینده تمرکز می‌کنه. به گفته کینان (Keenan) نویسنده کتاب پرفروش “Gap Selling”، در فروش شکاف، قبل از این‌که توافقی بین فروشنده و مشتری در مورد «نیاز» شکل بگیره، گفتگوها به سمت کشف مشکل مشتری پیش می‌ره. (بیشتر هم می‌تونین بخونین)

بعد از کشف مشکل مشتری، نیاز مطرح میشه و فروشنده باید با ارائه محصول و خدمات بتونه این نیاز رو تامین کنه.

بیشتر بخوانید: راهنمای مدیریت تیم فروش | از نحوه ساختن تیم فروش تا ارزیابی تیم

۸. فروش مشارکتی (Collaborative Selling)

فروش مشارکتی یعنی همکاری با یه کسب‌وکار دیگه برای اینکه هر دو طرف فروش بیشتری داشته باشین. این روش مدل‌های مختلفی داره، مثل افیلیت مارکتینگ که توش افراد یا سایت‌های دیگه محصول شما رو تبلیغ می‌کنن و به ازای هر فروش، کمیسیون می‌گیرن (مثل همکاری در فروش دیجی‌کالا).

یه مدل دیگه کو-برندینگه، یعنی دو برند با هم یه محصول مشترک ارائه می‌دن، مثل همکاری نایکی و اپل برای تولید ساعت‌های ورزشی. این روش برای افزایش دیده شدن، جذب مشتری‌های جدید و کاهش هزینه‌های تبلیغات خیلی کاربردیه، مخصوصاً اگه شریک تجاری‌تون یه برند قوی باشه.

۹. فروش مبتنی بر ارزش (Value-Based Selling)

توی این مدل از انواع روش های فروش محصول، ارزش محصولات یا خدماته که به مشتری ارائه می‌شه. درواقع ایده این روش فروش اینه که مردم محصولات شما رو نمی‌خرن، به‌جای اون، اون‌چه که محصول شما برای اون‌ها ایجاد می‌کنه رو می‌خرن.

«ارزش» تفاوت بین قیمتیه که مشتری می پردازه و مزایایی که دریافت می‌کنه. هرچقدر مزایایی که مشتری نسبت‌به قیمت دریافت کنه بیش‌تر باشه، ارزش محصولش هم بیش‌تر می‌شه. وقتی ارزش ساخته بشه، اهمیت قیمت هم برای مشتری کم‌تر میشه.

بیشتر بخوانید: مذاکره موفق | آموزش مفاهیم پایه در مذاکره از اصول و فنون تا ابزارها

۱۰. فروش B2B و B2C

فروش B2B و B2C دو مدل اصلی فروش هستن که هر کدوم روش‌های خاص خودشون رو دارن. فروش B2B یعنی فروش کالا یا خدمات به کسب‌وکارهای دیگه، مثل شرکت‌های نرم‌افزاری که سیستم‌های حسابداری به سازمان‌ها می‌فروشن. تو این روش، فرآیند خرید طولانی‌تره، تصمیم‌گیری منطقی‌تره و معمولاً قراردادهای بزرگ و طولانی‌مدت بسته می‌شه.

از طرف دیگه، فروش B2C یعنی فروش مستقیم به مصرف‌کننده نهایی، مثل فروش لباس، لوازم دیجیتال یا خوراکی به افراد عادی. تو این مدل، خریدها سریع‌تر انجام می‌شن، احساسات مشتری تأثیر زیادی روی تصمیم‌گیری دارن و بازاریابی بیشتر از طریق تبلیغات، شبکه‌های اجتماعی و تخفیف‌ها انجام می‌شه.

11. فروش مبتنی بر داده (Data-Driven Selling)

فروش مبتنی بر داده یعنی استفاده از آمار و اطلاعات مشتری‌ها برای بهینه‌سازی فرآیند فروش و افزایش نرخ تبدیل. تو این روش، داده‌های مربوط به رفتار مشتری، خریدهای قبلی، میزان تعامل با سایت یا شبکه‌های اجتماعی تحلیل می‌شن تا پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده ارائه بشه.

مثلا یه فروشگاه اینترنتی می‌تونه بر اساس خریدهای قبلی هر کاربر، محصولاتی که بیشتر بهش علاقه داره رو نشون بده یا از تحلیل داده‌ها برای اجرای تبلیغات هدفمند استفاده کنه. این روش باعث می‌شه تصمیم‌های فروش منطقی‌تر، بازاریابی مؤثرتر و در نهایت فروش بیشتر بشه.

بیشتر بخوانید: تفاوت فروش B2B و فروش B2C چیه؟

12. فروش مفهومی (Conceptual Selling)

فروش مفهومی یعنی به جای تمرکز روی خود محصول، روی ایده و مفهومی که پشت اون محصوله مانور بدین. این روش بیشتر برای محصولات و خدماتی جواب می‌ده که یه تغییر اساسی تو زندگی یا کسب‌وکار مشتری ایجاد می‌کنن. مثلا یه شرکت که نرم‌افزار مدیریت مالی می‌فروشه، به جای توضیح ویژگی‌ها، روی این تمرکز می‌کنه که چطور با این نرم‌افزار می‌تونید استرس مالی رو کم کنین و آینده مالی مطمئن‌تری داشته باشین. تو این مدل، به جای ارائه اطلاعات فنی، باید نشون بدید که محصولتون چه تأثیر بزرگی تو زندگی یا کار مشتری داره و چطور یه مشکل اساسی رو حل می‌کنه.

13. مدل فروش راه حل محور

فروش راه‌حل محور به طور کلی روی حل مشکل تمرکز داره، نه بر محصول. راه‌حل‌هایی که این روش ارائه می‌ده معمولاً محصولات یا خدمات بسیار سفارشی‌شده بر اساس نیازهای هر مشتری‌ هستن.

14. فروش مبتنی بر حساب هدف (Target Account Selling)

توی این روش هر کارشناس فروش به‌جای فرصت‌های بی‌شمار فروش، روی تعداد انگشت‌شماری از حساب‌ها تمرکز می‌کنه. هدف اینه که فروشنده‌ها بتونن روابط قوی‌تری با مشتری‌های بالقوه برقرار کنن، نیازهاشون رو بهتر بشناسن و راحت‌تر بتونن این نیازها رو حل کنن.

نکته‌ای که این‌جا وجود داره اینه که این روش مستلزم هم‌سوییِ قوی بازاریابی، فروش و تیم موفقیت مشتری (customer success) با همدیگه هست.

بهترین روش فروش که مناسب شما باشه چیه؟

انتخاب و پیدا کردن بهترین روش فروش برای برندتون به دو مرحله نیاز داره:

• شناسایی هدف‌ها، نیاز و وضعیت کسب‌وکارتون
• انتخاب یک روش فروش متناسب با کسب‌وکارتون

بدون اینکه بدونین نیازها، اهداف و استراتژی‌های تعیین‌شده یا موردنظرتون چیه، نمی‌تونین روش فروش درست رو انتخاب کنین. یادتون نره که انتخاب روش فروش اشتباه می‌تونه، هزینه و زمان زیادی از شما رو هدر بده و تبعات جبران‌ناپذیری هم داشته باشه.

کلام آخر

ما توی این مقاله ۱۴ روش فروش موفق رو معرفی کردیم. هر کسب‌وکاری باید متناسب با نیاز خودش بهترین روش رو انتخاب کنه. فراموش نکنین که فروش فقط بستن یه معامله نیست؛ هدف نهایی اینه که به مشتری کمک کنین مشکلش رو حل کنه و ارزشی واقعی دریافت کنه.

اگر می‌خواین این روش‌ها رو به‌طور عملی یاد بگیرین و واقعا فروش خودتون رو متحول کنید، دوره جامع فروش اکادمی دیدار رو بهتون پیشنهاد می‌کنیم. تو این دوره، همه چی رو به‌صورت کاربردی و با تمرین‌های عملی یاد می‌گیرین تا بتونین این روش‌ها رو تو کسب‌وکار خودتون پیاده‌سازی کنین.

با شرکت تو این دوره، مهارت‌هایی به دست میارین که بهتون کمک می‌کنه فروش بیشتری داشته باشین و ارتباط بهتری با مشتری‌ها برقرار کنین. برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای بشید همین الان ثبت نام کنید.