راهنمای مدیریت تیم فروش | از نحوه ساختن تیم فروش تا ارزیابی تیم

ساختن یک تیم فروش کار آسونی نیست. برای تشکیل تیم فروش نمی‌تونید فقط چند نفر رو که حرف زدن بلدن رو استخدام کنید و امیدوار باشید که مشتری‌ها رو قانع کنن که محصولات یا خدمات شما رو بخرن. شاید با ندونستن اصول نحوه ساختن تیم فروش ‌می‌تونید چندتا قرارداد هم ببندید، ولی نتایج همیشگی نخواهند بود. اگه می‌خواید یک تیم فروش داشته باشید که مرتب از تارگت‌های فروش خودشون بالاتر برن، باید از روش‌های درست استخدام، آموزش فروش و مدیریت تیم فروش استفاده کنید.

تیم فروش چیه؟

تیم فروش یک گروه از افرادیه که پیشنهادات، محصولات یا خدمات یک شرکت رو به سرنخ‌ها و مشتری‌ها می‌فروشن و مسئولیتشون اینه که اهداف رشد کسب‌ و کار شرکت رو با فروش محصولات، خدمات یا اشتراک‌ها برآورده کنن.

این یه خلاصه از معرفی تیم فروش بود. اما قطعا نمی‌شه برای تیم سازی در فروش به همین یه جمله اکتفا کرد.

چرا به یک تیم فروش نیاز داریم؟

اینطور نیست که بگیم تیم‌های فروش فقط محصولات شرکت رو می‌فروشن و درآمد رو بالا می‌برن. اینجا دو کار مهم دیگه‌ای که انجام می‌دن رو معرفی می‌کنیم:

• تیم‌های فروش خوب، به کسب‌ و کارها کمک می‌کنن تا به درک بهتری از نیازهای مشتری‌هاشون برسن، مثل اهداف و چالش‌هایی که دارن.
• چون فروشنده‌ها مرتب با خریداران در ارتباطن، می‌تونن زودتر از تیم‌های پشتیبانی مشتری متوجه بشن که آیا مشتری‌ها از تجربه‌شون راضی‌اند یا نه.

بیشتر بخوانید: کارشناس فروش کیست؟ مهارت‌های یک کارشناس فروش حرفه‌ای

چه زمانی به یک تیم فروش اختصاصی نیاز داریم؟

اگه هنوز دارید کسب ‌و کارتون رو برنامه ‌ریزی می‌کنید و وارد فروش نشدید، شاید زود باشه که تیم سازی در فروش رو شروع کنید. ولی وقتی کسب‌ و کارتون شروع به کار کرد، حتماً باید نحوه ساختن تیم فروش رو بدونید چون به یک تیم فروش نیاز دارید که با سرنخ‌ها تماس بگیرن و اون‌ها رو به مشتری تبدیل کنن.

یه نکته مهم در تشکیل تیم فروش اینه که اعضای تیم رو باید بر اساس برنامه‌های رشدتون استخدام کنید. سال آینده رو پیش ‌بینی و برنامه ریزی کنید و تصمیم بگیرید که آیا ظرفیت فروش کافی برای مقابله با ترافیک مورد انتظار رو دارید یا نه.

۷ نکته ساده درباره نحوه ساختن تیم فروش

در ادامه هفت نکته‌ای که می‌تونید برای ساخت یک تیم فروش عالی استفاده کنید رو بررسی می‌کنیم:

۱. استخدام افراد انعطاف ‌پذیر و قابل آموزش

می‌تونید نیروهای فروش جدید رو به هر اندازه که می‌خواهید آموزش بدید، ولی اگه انعطاف‌ پذیر و عاشق کارشون نباشن، تفاوتی ایجاد نمیشه. هر نقشی در تیم فروش به این خصوصیات نیاز داره.

۲. انگیزه پورسانت بیشتر

پاداش دادن به تیم فروشتون با بقیه قسمت‌های شرکت فرق داره. بهتره بخشی از درآمد شرکت رو به فروش اختصاص بدید. این کمک می‌کنه که کارشناس‌های فروشتون رو برای تلاش بیشتر ترغیب کنید که عملکرد بهتر به معنای درآمد بالاتره.

بیشتر بخوانید: پورسانت فروش یعنی چه؟ فرمول محاسبه + انواع پورسانت فروش

۳. آموزش مداوم

آموزش منظم کارشناس‌ها می‌تونه برای تیم فروشتون معجزه کنه. ولی حواستون باید به سبک‌های یادگیری مختلف هر فروشنده باشه

۴. تعیین اهداف قابل دستیابی و واضح

تعیین اهداف سخت اما قابل دسترس می‌تونه کارکنانتون رو به عمل بهتر ترغیب کنه. ولی هر هدف فروشی که تعیین می‌کنید باید شفاف و واضح باشه؛ چون شما باید شفاف باشید و به تیمتون اطلاعات لازم رو برای دستیابی به تارگت‌هاشون بدید.

۵. ایجاد فرهنگ فروش محور

برای ایجاد فرهنگ فروش محور، اول باید نیازهای مشتری‌هاتون و دلایل اون نیازها رو درک کنید. برای این کار، به فروشنده‌هایی نیاز دارید که واقعاً به مشتری‌ها علاقه‌مند باشن.

بیشتر بخوانید: راهکار بفروشید | استفاده از مدل فروش راه حل محور برای افزایش فروش

۶. استفاده از دیتا و دادن بازخورد مرتب

تجزیه و تحلیل داده‌ها در تیم سازی در فروش بسیار مهمه، چون برای فروشی که بر پایه داده‌ها بنا شده، از اهمیت خیلی بالایی برخورداره. این اطلاعات و دیتا بهمون نشون می‌دن که کدوم فروشنده‌ها دارن خوب کار می‌کنن و کدوم‌ها نیاز به پیشرفت دارن.

۷. استفاده از ابزارهای مدیریت فروش

برای بالا بردن بهره‌وری، راحت‌تر کردن کار تیمتون و بهتر کردن عملکرد فروش، استفاده از تکنولوژی می‌تونه خیلی مفید باشه. اهمیت این مسئله خیلی زیاده، مخصوصاً وقتی که تیم فروشتون به صورت ریموت و دورکار با شما همکاری می‌کنه.

استفاده از ابزارهایی که کارهای تکراری رو اتوماتیک می‌کنن، می‌تونه به تیم فروشتون کمک کنه که وقت بیشتری برای کارهای مهم‌تر، مثل تماس با مشتری‌ها و برقراری ارتباط، داشته باشن.

بیشتر بخوانید: ابزارهای فروش برای موفقیت بیشتر | 5 ابزار فروشندگی که جادو می‌کنن!

جمع‌بندی

ساخت و مدیریت یک تیم فروش می‌تونه چالشی باشه، خصوصاً اگه تیمتون دورکاره، ولی کار نشد نداره! می‌تونید از نکاتی که تو این مقاله گفته شد برای تیم سازی در فروش استفاده کنید تا یه تیم فروش با عملکرد بالا و مشتری‌مدار بسازید، ولی یادتون نره که از تکنولوژی هم کمک بگیرید تا کارایی فروشتون رو بیشتر کنید. اینجوری نه تنها فروشتون بالا میره، بلکه رابطه‌تون با مشتری‌ها هم محکم‌تر می‌شه.