پرزنت محصول یا بهطور خلاصه پرزنت یعنی چی؟ بین همه ویزیتورها و فروشندهها یک اصطلاح مهم وجود داره بهنام «پرزنت کردن». نحوه پرزنت محصول(Product Presentation) درواقع یکی از مراحل مهم فرآیند فروش به حساب میاد.
در این مرحله فروشنده یک محصول یا خدمات رو به مشتری معرفی میکنه. اما این کار چطور انجام میشه؟
توی این درس از آموزش فروش حرفه ای قصد داریم به این سوال جواب بدیم. پس در ادامه با آموزش پرزنت حرفه ای با ما باشین.
آموزش فروشندگی حرفهای به هر کسبوکاری کمک میکنه تا فروشندههایی مسلط به مهارتها و تکنیکهای فروش داشته باشه. وجود کارشناسان فروش خوب در هر مجموعهای باعث فروش بیشتر، برندسازی حرفهای و توسعه کسبوکار میشه.
یک تیم فروش با تجربه میتونه کمک کنه تا سرنخهای (Lead) بیشتری داشته باشین، مشتریهای بیشتری رو از بالقوه به بالفعل تبدیل کنین، بازگشت سرمایه رو به چندبرابر برسونین، تجربه مشتری رو هر روز بهتر کنین و…
هاروی مککی (Harvey MacKay) -تاجر آمریکایی- میگه:
کاری کنید تا مشتری توی تمام مراحل پرزنت، مشارکت کند و ببینین نتایجتان چطور رو به بهبود میرن.
بیشتر بخوانید: کارشناس فروش کیست؟ مهارت های یک کارشناس فروش حرفه ای
پرزنت چیست؟
توی این قسمت میخوایم بگیم پرزنت یعنی چی؟ پرزنت در اصل یک کلمه انگلیسیه و معنای «ارائه کردن» میده. بنابراین فرآیند پرزنت کردن در فروش یعنی ارائه کردن یک محصول یا خدمات به مشتری.
در این فرآیند، فروشنده یا نماینده تیم فروش شرکت، سعی میکنه در مورد ویژگیهای محصول/خدمات توضیح داده و این ویژگیها رو بهخوبی نمایش بده.
پرزنت کردن برای همه مشتریها شبیه به هم نیست و ممکنه کاملآ متفاوت از هم باشه. فروشندهها باید پرزنت کردن رو براساس ویژگیها و نیازهای هر مشتری انجام بدن و همین مسئله باعث میشه این فرآیند اصلا کار سادهای نباشه.
پرزنت محصول به مشتری چطوری انجام میشه؟
به طور کلی هدف از پرزنت کردن محصول به مشتری، اینه که مشتریها با محصول/خدمات شرکت شما آشنا بشن.
نحوه پرزنت محصول:
اول، فروشنده خودش رو به مخاطب (مخاطبین) معرفی میکنه.
دوم، سعی میکنه با مخاطب ارتباط برقرار کنه تا بتونه براساس نیازهای اون ویژگیهای محصول/خدمات رو توضیح بده.
سوم، برای توضیح ویژگیهای محصول معمولآ از روشهای مختلفی استفاده میشه. مثلا ارائه کاتالوگ، بروشور، نشون دادن نمونه محصول، استفاده از عکس و معرفی نمونهکارها.
در پایان، اطلاعاتی درباره قیمت محصول، تخفیف و اطلاعات تماس به مخاطب داده میشه.
بیشتر بخوانید: انواع روش های فروش | بهترین روش فروش چه روشیه؟
اصول پرزنت محصول کدومهاست؟
در ادامه مطلب مهمترین اصول پرزنت کردن محصول رو توضیح میدیم. به یه سری سوال مهم مثل: اصول پرزنت محصول چیه؟ سوالات پرزنت یک محصول چه تاثیری در پیشبرد یک معامله داره؟ برای یک پرزنت موفق باید چه نکاتی رو رعایت کنیم؟ و… هم جواب میدیم.
1. نشاندادن اشتیاق برای برقرار ارتباط با مخاطب
سخته که بتونین بدون استرس یک جلسه پرزنت رو پیش ببرین. اما با چندبار تکرار و تمرین، قدرتش رو پیدا میکنین که روی استرستون کنترل داشته باشین.
بعد از کنترل استرس وقتشه که برای برقراری ارتباط، اشتیاقتون رو به موضوع و جلسه پرزنت، نشون بدین.
2. تمرکز روی نیازهای مخاطب (مشتری)
همیشه باید این نکته مهم رو گوشه ذهنتون داشته باشین که جلسه ارائه باید حول محور نیازهای مخاطب باشه.
این که بدونین چه سوالهایی از مشتری بپرسین تا بهتر نیازهاش رو درک کنین خیلی مهمه.
بیشتر بخوانید: فروش B2B چیه؟ | انواع فروش سازمانی + مهمترین تکنیکهای فروش b2b
3. سادهکردن ارائه با تمرکز روی پیام اصلی
سه نکته اصلی رو برای ارائه خودتون در نظر بگیرین و در تمام طول جلسه حول محور همون سه نکته کلیدی صحبت کنین. این کار باعث میشه هم پیامتون بهخوبی به مخاطب ارائه بشه و هم از حواشی کسلکننده دور بشین.
4. لبخند زدن و برقراری ارتباط چشمی با مخاطب
وقتی داریم یه محصول رو پرزنت میکنیم، زبان بدن ما تأثیر فوقالعادهای روی مخاطبها میذاره. مثلاً اگه دستبهسینه وایستیم یا اخم کنیم، ناخودآگاه حس منفی به مخاطب منتقل میکنیم.
اما اگه صاف وایستیم، لبخند بزنیم و ارتباط چشمی برقرار کنیم، مخاطب حس میکنه که بهش اهمیت میدیم و باعث جلب اعتماد مشتری میشه. در واقع، زبان بدن یه جور حرف زدن بیکلامه که میتونه تأثیر حرفهای شما رو چند برابر کنه. پس حواستون باشه که حرکات و حالت بدنتون هم همراستا با چیزی باشه که میخواید منتقل کنید.
برای حرفهای شدن توی این زمینه، لازمه یهمقدار روانشناسی فروش بدونین.
5. شروع قوی
ثانیههای اول یک ارائه، ثانیههای بسیار مهم و حساسی هستن. در واقع کار اصلی شما اینه که بتونین در همون ابتدای ارائه توجه مخاطب رو به صورت تمام و کمال به خودتون جلب کنین.
پس بهتره با موضوعات جذاب و هیجانانگیز شروع کنین. به این ترتیب میزان اثرگذاری ارائه چندین برابر افزایش پیدا میکنه.
6. قصهگویی
همه آدمها عاشق قصه هستن و اصلآ مفاهیم مهم رو با قصه میفهمن و یاد میگیرن. بنابراین توانایی داستانسرایی فروشنده دراینجا اهمیت زیادی پیدا میکنه.
داستانهای فروش باعث جلب توجه مخاطب میشن و به این ترتیب مخاطب میتونه در جلسه پرزنت مشارکت بیشتری داشته باشه. در ضمن از اونجایی که قصهها وارد حافظه بلندمدت میشن، مخاطب راحتتر میتونه ویژگیهای مهم محصول/خدمات رو به خاطر بسپاره.
بیشتر بخوانید: آموزش بازاریابی | بهترین دوره بازاریابی و فروش در چند مقاله متوالی
انواع روشهای پرزنت محصول
همونطور که حدس میزنین، روشهای مختلف و زیادی برای پرزنت محصول یا خدمات به مشتری وجود داره. مثلآ پرزنت حضوری یکی از روشهای متداول معرفی محصوله.
نحوه پرزنت حضوری
برای یه پرزنت حضوری خوب، اول از همه باید آماده باشین. یعنی محصولتون رو کامل بشناسین و سوالاتی که ممکنه مخاطب بپرسه رو از قبل پیشبینی کنین.
وقتی شروع میکنین، یه معرفی کوتاه و جذاب از خودتون و محصول داشته باشین. توی حرف زدن حواستون باشه صداتون رسا باشه و کلمات رو با اطمینان بیان کنین. ارتباط چشمی خیلی مهمه؛ سعی کنین به همه مخاطبها نگاه کنین، نه فقط یه نفر.
زبان بدنتون هم باید باز و صمیمی باشه. اگه اسلاید یا نمونه محصول دارین، با انرژی توضیح بدین و سوالهای مشتریها رو با احترام و شفافیت جواب بدین.
در نهایت، یه جمعبندی کوتاه داشته باشین و ازشون بخواید اگه سوالی دارن بپرسن.
دیگر روشهای پرزنت محصول
اما روشهای دیگهای هم برای پرزنت کردن محصول وجود داره. مثل پرزنت تلفنی محصول توی فروش تلفنی، برگزاری همایش، پرزنت در شبکههای مجازی، نوشتن مقاله در سایت و انواع روشهای دیگه مشابه به این موارد.
اما در بین همه این روشها، ارائههای بصری بهترین و قدرتمندترین ابزارها برای انتقال اطلاعات هستن.
به طور کلی اسلایدهای بصری مشتریها رو بیشتر درگیر میکنن و به همین دلیل شما راحتتر میتونین توجهشون رو جلب کنین.
بیشتر بخوانید: کمپین فروش چیست؟ | نکات کلیدی برای طراحی کمپین فروش موفق
11 نکته برای پرزنت محصول به شکل عالی
تا اینجا درباره پرزنت کردن نکات مهمی رو یاد گرفتین. حالا وقت اون رسیده که نکتههایی رو برای عالی شدن یک ارائه بدونین.
در اینجا به صورت خلاصه این نکتهها رو آوردیم:
- در مورد موضوع ارائه حسابی تسلط داشته باشین.
- موضوع ارائه رو به سرفصلهای مهم و کوچیک تقسیمبندی کنین.
- چندین و چندبار ارائه رو تمرین کنین.
- تا جایی که میتونین مفاهیم رو ساده و قابل فهم کنین.
- سعی کنید تن صداتون گاهی بلند و گاهی پایین باشه (یکنواخت نباشه).
- آموزش پرزنت حرفهای به شما کمک میکنه تا موفق بشین. به این منظور یه دوره جامع آموزش فروش بگذرونین.
- پُرکنندههای مکث (مثل: عه، آع، ام و…) رو تمرین کنین و از جملاتتون حذف کنین.
- توی نحوه پرزنت حضوری استفاده از نشانههای غیرکلامی مثل زبان بدن، نوع پوشش، ارتباط چشمی و… خیلی مهمه.
- سعی کنید کاراکتر و پرسونای مخاطبتون رو بشناسین.
- فن بیان یاد بگیرین.
- خوش قول باشید و سر وقت در محل ارائه حاضر بشین.
بیشتر بخوانید: مذاکره موفق | آموزش مفاهیم پایه در مذاکره از اصول و فنون تا ابزارها
کلام آخر
همونطور که توضیح دادیم برای پرزنت کردن موفق باید روی نیاز مخاطب تمرکز کنین نه فقط ویژگیهای محصول یا خدمات.
شاید همین مهمترین عاملی باشه که فرآیند پرزنت کردن رو سخت میکنه. اما مطمئن باشین با چند بار تکرار و تمرین و کسب تجربه میتونین بهخوبی از پسش بربیاین.
سوالات متداول
پرزنت محصول در فروش چیه؟
پرزنت در اصل یک کلمه انگلیسیه و معنای «ارائه کردن» میده. بنابراین فرآیند پرزنت کردن در فروش یعنی ارائه و توضیح ویژگیهای یک محصول یا خدمات به مشتری.
پرزنت (معرفی) محصول به مشتری چطوری انجام میشه؟
طی یک جلسه پرزنت اول از همه فروشنده یا نماینده علمی شرکت خودش رو به مخاطب (مخاطبین) معرفی میکنه. در مرحله بعدی سعی میکنه با مخاطب ارتباط برقرار کنه تا بتونه براساس نیازهای اون ویژگیهای محصول/خدمات رو توضیح بده.
روشهای مختلف پرزنت محصول چیست؟
روشهای پرزنت محصول شامل پرزنت حضوری، تلفنی، برگزاری همایش، ارائه در شبکههای اجتماعی، نوشتن مقاله در وبسایت، و استفاده از ابزارهای بصری مانند اسلایدهای پاورپوینت است. ارائههای بصری معمولاً تأثیر بیشتری دارند و مشتریها را بیشتر درگیر میکنند.
