فرآیند فروش چیه؟ یک راهنمای کامل و سریع برای طراحی فرآیند فروش

فرآیند فروش (Sales Process) به زبان ساده و سَرراست، مجموعه مراحلیه که هر کسب‌وکار باید طی کنه تا معامله رو ببنده و محصول یا خدماتش رو بفروشه.

فرآیند فروش کمک می‌کنه بتونین سرنخ رو به مشتری تبدیل کنین. اما موضوع این مبحث آموزش فروش و فروشندگی، فقط به اجرای چند مرحله ختم نمی‌شه، این فرآیند راه برقراری ارتباط با مشتری‌ها و اجرای استراتژی فروش هم هست. چون با گذشت زمان، متوجه مشکل و نیاز مشتری می‌شین و می‌تونین راهکار مناسب بهش ارائه بدین.

وقتی مراحل فروش خوب اجرا بشه، در نهایت منجر به رضایت و وفاداری مشتری شده و رشد و موفقیت کسب‌وکار رو به ارمغان میاره.

خوشبختانه با موضعِ پیچیده‌ای سروکار نداریم و مراحل فرآیندسازی در فروش برای هر مدل کسب‌وکاری قابل اجراست. اینجا اول تعریف می‌کنیم که فرآیند فروش چیست و بعد همه توضیحاتِ لازم رو بهتون می‌دیم.

نکته: شما می‌تونین برای آموزش طراحی فرآیند فروش تخصصی، در دوره آموزش کارشناس فروش حرفه‌ای آکادمی دیدار شرکت کنین.

فرآیند فروش چیست؟

ما توی یک مطلب جدا درباره‌ی فرآیند فروش B2B توضیح دادیم اما این جا می‌خوایم با خود مفهوم فرآیند فروش بیشتر آشنا شیم. فرآیند فروش به یک سری مراحل تکراری گفته میشه که تیم فروش اون‌ها رو طی میکنه تا یک سرنخ رو به مشتری تبدیل کنه. یک فرآیند فروش قوی با دادن یک چهارچوب به فروشنده‌ها، کمک‌شون می‌کنه معامله‌های بیشتری رو ببندن.

بیشتر بخوانید: نکات بازاریابی و فروشی که باید برای فروش موفق بلد باشید

چرا هر کسب‌وکاری باید یک فرآیند فروش داشته باشه؟

بهترین پاسخ به این سوال، اشاره به مزایای فرآیندسازیه. فرایند فروش کمک می‌کنه که…

• کسب‌وکار شما از بقیه متمایز باشه.
• می‌تونین ساختار تیم‌تون رو بهینه کنین تا از چرخه فروش شما پشتیبانی کنه. مثلاً اگه بدونین بزرگ‌ترین چالش‌ شما پیدا کردن سرنخ‌های باکیفیته، می‌تونین وقت بیشتری برای این مورد بذارین.
• راحت‌تر می‌تونین اهداف کوتاه‌مدت و بلند‌مدت کسب‌وکارتون رو دنبال کنین.
• متوجه می‌شین تلاش‌های تیم فروش در کجا هدر میره. می‌تونین پروژه‌هایی با نرخ بازگشت سرمایه (ROI) پایین رو حذف و روی کارهایی با بازدهی بیشتر تمرکز کنین.
• دستتون میاد که کدوم مراحل فروش نیاز به اصلاح و بهبود داره.
•  کسب‌وکار و مخصوصاً تیم فروش شما، بهتر و راحت‌تر فعالیت‌های فروش رو انجام می‌ده و زودتر به نتیجه مورد نظر می‌رسه.

بیشتر بخوانید: فروش مشاوره‌ای چیست؟ | فرآیند 4 مرحله‌ای بستن معامله با متد فروش مشاوره‌ای

مراحل فرآیند فروش چیه؟

هر فرآیند فروشی از چند مرحله تشکیل شده که 7 مرحله اصلی و پرتکرار داره. فلوچارت فرآیند فروش کالا شامل مراحل زیر می‌شه: 

کشف مشتری یا “Prospecting”

در اولین مرحله، باید دنبال مشتری‌های مناسب بگردین. مناسب یعنی چی؟ یعنی مشتری‌ای که مناسب کسب‌وکار شماست و نیازش با خدمات و محصولات‌تون مرتفع می‌شه. پس این مرحله صرف تحقیق درباره مشتری ایده‌آل شما می‌شه.

آماده‌سازی یا “Preparation”

قبل از برقراری تماس اولیه با مشتری‌های احتمالی، باید آماده رفتن به میدان بشین! چطوری؟ همه داده‌های مورد نیاز در مورد مشتری رو جمع کنین و بدونین با چه‌کسی (Persona) قراره روبه‌رو بشین. توضیحات محصول، قیمت، گزینه‌های پرداخت و بقیه مواردی که لازم دارین رو جمع کنین.

نزدیک‌شدن و ارتباط برقرار کردن یا “Approach”

سومین مرحله از مراحل فروش اینه که باید با مشتری وارد ارتباط بشین. یک کارشناس فروش خوب می‌دونه خریدار یا مشتری بالقوه برای تعامل با شما نیاز به شخصی‌سازی جلسه یا رابطه داره. ازش سوال بپرسین و سعی کنین بفهیمن مشکلش چیه و هدفش از خرید محصول یا خدمات شما چیه.

ارائه کردن یا “Presentation”

حالا که با مشتری ارتباط لازم رو ایجاد کردین وقتش رسیده که محصول یا خدمات‌تون رو بهش معرفی کنین. پرزنت محصول توسط شما می‌تونه به اشکال مختلف باشه؛ از توضیح دادن گرفته تا ارسال ویدئو یا کاتالوگ.

رسیدگی به مخالفت‌های مشتری یا “Handling Objections”

شما محصول‌تون رو معرفی کردین و حالا نوبت مشتریه که تصمیم بگیره. معمولاً مشتری همون اول قبول نمی‌کنه و مقاومت می‌کنه. باید سعی کنین به بهترین شکل ممکن به بهانه‌های مشتری پاسخ بدین و ثابت کنین که محصول شما ارزش امتحان‌کردن رو داره. 

بیشتر بخوانید: کمپین فروش چیست؟ | نکات کلیدی برای طراحی کمپین فروش موفق

بستن معامله یا “Closing”

این قسمت، یعنی فروش مهم‌ترین قسمت از مراحل فروش به حساب میاد. وقتی مشتری متقاعد شد، بدون معطلی پیشنهاد فروش رو داده و کار رو تموم کنین.

پیگیری یا “Follow-up”

فکر نکنین محصول رو فروختین و تموم شد! پیگیری بعد از فروش، یکی‌از مهم ترین مراحل در فلوچارت فروش محصول محسوب می‌شه. این تداوم رابطه بین فروشنده و خریداره که رضایت مشتری رو تضمین و وفاداریاش رو حفظ میکنه.

بیشتر بخوانید: 6 نکته حیاتی که هر مدیر فروش باید درباره اونها اطلاعات داشته باشه

تهیه نقشه فرآیند فروش

سعی کنید فلوچارت فروش محصول شما حالت نمایش بصری داشته باشه مثلآ تهیه نقشه فرآیند فروش. این‌ کار به شما کمک میکنه فرآیند فروش بهتری بسازید.

فرمت‌ها و ساختارهای نقشه فرآیند فروش، در سازمان‌های مختلف فرق میکنه. میزان جزئیات نقشه هم می‌تونه متغیر باشه. بعضی از تیم‌های فروش دوست دارن نقشه، جزئیات بیشتری رو نشون بده و بعضی دیگه ترجیح می‌دن فقط کلیت کار رو ببینن.

اما در هر صورت، تهیه نقشه فرآیند فروش همیشه بهترین کاره. چون این نقشه، نوعی چهارچوب مبنا در اختیار تیم فروش قرار میده که می‌تونن باهاش کار کنن، مهارت‌هاشون رو تقویت کنن و در کل فرآیند فروش، یک مرجع داشته باشن.

بیشتر بخوانید: راهکارهای افزایش فروش اینترنتی | چطور فروش اینترنتی را بالا ببریم؟

بهترین شیوه برای طراحی فرآیند فروش چیه؟

فروش ترکیبی از علم و هنره. فروشنده باید بدونه چطوری فرآیند مخصوص خودش رو طراحی کنه که بهترین نتیجه رو بگیره.

چند راهکار مهم برای طراحی این فرآیند رو با هم بررسی کنیم:

مشتری رو در نظر داشته باشین 

امروزه، هر کسب‌وکاری خوب می‌دونه برای رسیدن به موفقیت باید روی مشتری تمرکز کنه و از دید اون نگاه کنه.

مراحل مختلف رو از دید مشتری طراحی کنین

در طراحی فرآیند فروش باید از دید مشتری به مسئله نگاه کرد. برای مثال: فرآیند خرید به این صورته که مشتری اول متوجه مشکل و نیازش می‌شه، جستجو می‌کنه، محصول رو بررسی می‌کنه و اون رو می‌خره.

اقدامات لازم رو براساس سفر مشتری برنامه‌ریزی کنین

در کنار هر مرحله‌ای که مشتری باید طی بکنه، اقدامات مربوط به خودتون رو که باید انجام بدین، بنویسین. چون کمک می‌کنه که مطمئن شین مشتری می‌تونه اون مراحل رو انجام بده. کاری رو بکنین که برای مشتری بهترینه نه خودتون!

به فکر ابزار برای استفاده تیم از اون‌ها باشین 

حالا که فهمیدین باید چیکار کنین، وقتش رسیده که نحوه انجام‌دادنش رو هم توسعه بدین. توی این مرحله ابزارهای فروش خیلی به کارتون میاد. مثل نرم‌افزار CRM برای مدیریت ارتباط با مشتری. 

ارزیابی و بهبود فرآیند فروش 

تحلیل و بررسی همیشه راه‌گشاست. باید فرآیند فروش رو آنالیز و قیف فروش‌تون رو ردیابی کنین تا بتونین به بهترین شکل اون رو برای آینده بهبود بدین.

باید حواستون به چه فاکتورهایی باشه؟ نرخ تبدیل، تعداد فرصت فروش، میزان مکالمه و غیره.

بیشتر بخوانید: طرز صحبت کردن با مشتری | راز فروش بیشتر در نحوه برخورد با مشتری است

کلام آخر…

هدف از طراحی و اجرای فرآیند فروش رشد کسب‌وکار، به‌کارگیری شیوه درست مراحل فروش و در نهایت افزایش فروشه. اگه تا امروز چنین مراحلی برای تیم‌تون طراحی نکردین، هنوز هم دیر نیست. بهتره دست‌به‌کار شین تا نتایج ارزشمند اون رو ببینین.