قیف فروش چیه و چرا مهمه؟ | راهنمای طراحی و مدیریت قیف فروش

قیف فروش (Sales Funnel) به طور خلاصه نمایش‌دهنده سفر خریداره؛ از زمانی‌که شروع به آشنایی با یک برند و محصول می‌کنه تا زمانی‌که تبدیل به یک مشتری بالفعل می‌شه.

برای هر فروشنده و تیم فروش حرفه‌ای واجبه که از مراحل این سفر مطلع باشه و برای اون‌ها برنامه‌ریزی کنه. شاید شما نتونین ذهن مشتری‌های بالقوه رو بخونین، اما قیف فروش کمک می‌کنه رفتار اون‌ها رو پیش‌بینی کنین و براساس اون فرآیند فروش‌تون رو ترتیب بدین.

توصیه ما اینه که قبل از هر کاری برای داشتنِ علم فروش، مطلب آموزش فروش و فروشندگی آکادمی دیدار رو مطالعه کنین.

بیشتر بخوانید: فروش B2B چیه؟ | انواع فروش سازمانی + مهم‌ترین تکنیک‌های فروش b2b 

قیف فروش چیست؟

به‌طور کلی “Sales Funnel” یک نمایش بصری از سفر خریدار و مراحلیه که مشتری‌های بالقوه برای خرید طی می‌کنن. به همین دلیله که به اون قیف خرید (Purchase Funnel) هم می‌گن.

فروشندهای موفق از مراحل این قیف برای درک فرآیند فروش از دیدگاه خریدار استفاده می‌کنن. این کار بینشی دقیق در مورد تعاملات، نیازها، نقاط ضعف و سایر داده‌های حیاتی در سراسر فرآیند خرید رو به تیم فروش ارائه می‌ده.

شروع قیف با تعداد زیادی از خریدارهای بالقوه است. بر اساس معیارهای خاص، این تعداد از خریدارها به مرور زمان تعدادشون کمتر می‌شه. ‌طوری‌که در اواسط قیف فروش، تعداد انگشت‌شماری از مشتری‌های بالقوه باقی می‌مونن.

در آخر و بعد از مرحله فروش، با بسته شدن معامله یا از دست دادن اون، سفر مشتری در قیف فروش به پایان می‌رسه.

 بیشتر بخوانید: استراتژی افزایش فروش | بررسی عوامل موثر در افزایش فروش یا ارائه خدمات 

یک قیف فروش به ما نشون می‌ده که خریدار کجای سفر خرید از برند ما ایستاده. فرقی هم نداره که اون فرد مشتری قدیمی ما باشه یا یک کاربر جدید!

 

چرا پیاده سازی Sales Funnel در هر کسب‌وکاری مهمه؟

هزارویک دلیل وجود داره که چرا پیاده سازی و آموزش قیف فروش مهمه.

در ادامه به چندتا از مهم‌ترین دلایل پیاده‌سازی قیف فروش اشاره می‌کنیم:

• • مسیر سفر مشتری در قیف فروش، برای خرید محصول یا خدمات ما، رو به ما نشون می‌ده.
  •  

• • تجزیه‌و‌تحلیل این قیف به ما کمک می‌کنه نقاط ضعف کسب‌وکارمون رو شناسایی کنیم؛ همون‌جایی‌که مشتری‌های احتمالی از بین میرن و به مشتری بالقوه تبدیل نمی‌شن.
  •  

• • درک قیف خرید به ما کمک می‌کنه تا بر نحوه حرکت مشتریان بالقوه و تبدیل آن‌ها به خریدار تأثیر بذاریم.
  •  

• • این قیف در مورد اون‌چه که مشتری‌ها در هر مرحله از سفرشون فکر می‌کنن و انجام می‌دن، به ما بینش می‌ده.
  •  

• • به کمک سفر مشتری می‌تونیم در فعالیت‌های بازاریابی موفق‌تر عمل کنیم.
  •  

بیشتر بخوانید: انواع روش های فروش | بهترین روش فروش چه روشیه؟ 

مراحل قیف فروش، هدایت مشتری از آگاهی تا خرید

قیف فروش یه مدل استراتژیکه. این مدل به کسب‌وکارها کمک می‌کنه که روند تعاملشون با مشتری‌ها رو تو هر مرحله مدیریت کنن و در نهایت فروش بیشتر داشته باشن.

ساخت آگاهی (Awareness)

اولین مرحله آگاهی از برنده. این زمانیه که فرد برای اولین بار از محصول یا خدمات ما آگاه میشه. افراد ممکنه این آگاهی رو از مواجهه با تبلیغات ما در رسانه‌های اجتماعی یا شنیدن بازخورد از دوستان و خانواده به دست بیارن. حتی ممکنه یه مشتری احتمالی با جستجو در گوگل و خوندن محتواهای وبلاگمون، برندمون‌رو پیدا کنه.

استفاده از ایده‌های تبلیغاتی مختلف به شما کمک میکنه که تعداد افراد بیشتری وارد قیف فروش بشن.

ایجاد علاقه (Interest)

مرحله دوم قیف ایجاد علاقه هستش. در این مرحله مشتری بالقوه درباره شرکت، نام تجاری و محصولات یا خدمات ما اطلاعاتی کسب می‌کنه و بعد تصمیم می‌گیره با توجه به علاقه‌مندی‌هاش چرخی تو فروشگاه ما بزنه.

توی این مرحله، هدف جلب توجه بیشتر و ایجاد تمایل به محصوله.

 بیشتر بخوانید: کمپین فروش چیست؟ | نکات کلیدی برای طراحی کمپین فروش موفق

تصمیم‌گیری (Decision)

مرحله سوم مرحله‌ی تصمیم گیری هست. در این مرحله مشتری آماده خریده و ممکنه چندین گزینه رو در نظر بگیره. این زمانیه که مشتری قیمت‌ها، بسته‌ها و سایر عوامل رو برای پیدا کردن بهترین گزینه با هم مقایسه می‌کنه. شما می‌تونید توی این مرحله با ارائه پیشتهادات ویژه، تخفیف‌ها و یا پشتیبانی قوی اون‌ها رو به خرید تشویق کنین.

اقدام (Action)

مرحله نهایی اقدام کردنه. این مرحله دو حالت بیشتر نداره، مشتری یا خریدش رو از برند ما انجام میده یا دست خالی میذاره میره. اگه مشتری خریدی انجام بده قطعآ به بخشی از اکوسیستم شرکت ما تبدیل میشه.

مراحل طراحلی قیف فروش

برای طراحی یک قیف فروش مؤثر، باید مراحل مختلفی را طی کنین که شامل شناسایی هدف، جذب مخاطب و در نهایت تبدیل اون‌ها به مشتری وفادار میشه.

در ادامه مراحل طراحی قیف فروش رو بررسی می‌کنیم:

• • مشکل مشتری رو شناسایی کنین.

• • اهداف‌تون رو مشخص کنین.

• • پیشنهاد اولیه‌ای برای تولید سرنخ فروش ایجاد کنین.

• • سرنخ‌های واجد شرایط رو پرورش بدین.

• • قرارداد رو ببندین.

• • نتایج رو ردیابی کنین.

• • نتایج رو دائما تجزیه‌و‌تحلیل و نقاط قوت و ضعف رو شناسایی کنین.
  •  

بیشتر بخوانید: مذاکره موفق | آموزش مفاهیم پایه در مذاکره از اصول و فنون تا ابزارها

مدیریت قیف فروش چطوری ممکنه؟

مدیریت قیف فروش یعنی بر سفر مشتری، شناسایی نقاط ضعف در فرایند فروش و بستن قرارداد به خوبی نظارت کنین. با این اوصاف، یک نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، فرایند مدیریت این قیف رو می‌تونه به طور خودکار ساده‌تر کنه.

 این نرم‌افزار به صورت خودکار فعالیت‌های مشتریای بالقوه رو ردیابی می‌کنه، سرنخ‌های جدید ایجاد می‌کنه و با ساده کردن فرایند فروش کمک می‌کنه مشتری‌ها به مرحله آخر قیف نزدیک بشن.

معرفی کتاب قیف فروش

کتاب‌های فروشی که به توضیح و بررسی قیف فروش می‌پردازن به مدیران، بازاریابان و صاحبان کسب‌وکار کمک می‌کنن تا بتونن فرآیند فروش خودشون رو بهینه کرده و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی رو تسهیل کنن.

توی ادامه مطلب چندتا کتاب قیف فروش معروف رو اوردیم:

1. 1. بازاریابی سر راست
      

       

      • • نویسندگان: دانلد میلر، جی.جی. پترسون
      • • مترجم: مهرداد عباسی
      • • این کتاب بیشتر درباره‌ی قیف فروش توضیح میده و مناسبه کسایی هست که می‌خوان یادگیری مسیر بازاریابی دیجیتال رو درست و اصولی شروع کنن. نظم و ساختار کتاب اینجوریه که توی هر فصل، نکات و استراتژی‌های لازم برای طراحی هر کدوم از اجزای قیف فروش در بازاریابی دیجیتال رو خیلی ساده و گام‌به‌گام توضیح میده.
        •  

1. 1. کتاب فروش آنلاین
      

       

      • • نویسنده: جفری گیتومر
      • • مترجم: علی مریخ نژاد اصل
      • • این کتاب متن ساده و صمیمانه داره. تکنیک‌های بازاریابی معرفی شده توی کتاب فروش آنلاین کاملآ اجرایی هستن.
        •  

1. 1. The Ultimate Sales Machine
      

       

      • • نویسنده: Chet Holmes
      • • چت هولمز توی این کتاب به استراتژی‌هایی می‌پردازه که به کسب‌وکارها کمک می‌کنه تا فرآیندهای فروش خودشون رو بهینه کرده و درآمدشون را افزایش بدن. توی این کتاب همچنین به اهمیت و نحوه طراحی قیف‌های فروش مؤثر پرداخته شده.
        •  

این کتاب‌ها به شما کمک می‌کنه تا درک بهتری از قیف فروش و نحوه پیاده‌سازی اون در کسب‌وکارتون پیدا کنین.

 بیشتر بخوانید: چگونه بیشتر بفروشیم؟ | برنامه ریزی برای فروش بیشتر

کلام آخر

همه حرفه‌ای‌های فروش می‌دونن که طراحی این قیف و نظارت بر رفتار مشتری چقدر اون‌ها رو در رشد فروش کمک می‌کنه. با این‌حال فروش در سال‌های اخیر تغییرات زیادی کرده و به نظر می‌رسه سفر مشتری به سادگی در قالب قیف فروش جا نمی‌گیره.

مدیر فروش مسئول طراحی استراتژی کلی قیف فروشه و باید راهی که سرنخ‌ها به مشتری تبدیل می‌شن رو به‌طور دقیق مشخص کنه. همچنین باید اهداف و شاخص‌های تحلیل فروش مشخصی برای تیم فروش تنظیم کنه و عملکردشون رو پیگیری کنه.

توی این مسیر، آموزش‌های مدیر فروش و دوره مدیر فروش حرفه‌ای اکادمی دیدار به شما کمک می‌کنه تا مهارت‌های لازم برای طراحی و اجرای یک قیف فروش موفق رو یاد بگیرین و بتونید تیم فروش رو به بهترین شکل مدیریت کنین.