برگشت
به
وبلاگ
تکنیک‌های فروشی وجود دارن که در طول دهه‌ها آزمایش و تثبیت شدن و نشون دادن که قابل اعتماد هستن. بعد از اون هم مجموعه مهارت‌های خاصی هستن که در دو سال گذشته به عنوان پاسخ به شیوع کووید-19 ایجاد شدن و منظره فروش رو به شکلی که ما می‌شناختیم، به طور قابل توجهی تغییر دادن.
اینجا، ما به شش مهارت حیاتی نگاه می‌کنیم که هر مدیر فروش باید از اونها مطلع باشه و اونها رو در تیمش تقویت کنه تا عملکرد بالا و بازده تحسین برانگیزی رو در هر دو پلتفرم آنلاین و حضوری به دست بیاره.
اطلاعاتی که مدیر فروش باید بداند
1. شناسایی و حذف «ویترین گردها»
به طور کلی، مهم‌ترین عناصری که در هر تیم فروشی وجود داره، زمان و انرژی هستن. اولین درسی که در فروش یاد می‌گیریم اینه که چطور این دو عنصر با ارزش رو صرف مشتری‌هایی که قصد خرید جدی ندارن و فقط دارن اجناس و «ویترین» ما رو نگاه میکنن، هدر ندیم. به عنوان مدیر فروش جواب دو سوال را پیدا کنید:
- آیا مشتری مشکلی داره که نیاز به راه‌حل داشته باشه؟
- آیا محصول ما راه حل مناسبی به مشتری میده؟
2. ایجاد یک لیست سه‌گانه
اگر روزتون رو با یک لیست شروع کنید. فهرست کارهایی که باید انجام بدید رو جمع کنید، اونوقت احتمالاً یک روز پرسود در انتظارتونه. در ادامه یک لیست از 3 آیتم مهم رو میبنید:
- اولین کاری که باید انجام بدید چیه؟ اولویت‌ها رو مشخص کنید.
- توی این لیست چه کارهایی تکراریه؟
- باید بیشتر روی چه وظایفی تمرکز کنید؟
بیشتر بخوانید: چگونه مدیر فروش شویم؟
3. ارتباط موثر از طریق پرسش‌گری آگاهانه
ارتباط برقرار کردن مناسب، یکی از مهارت‌های خیلی مهم برای هر فروشنده‌ایه. ارتباط به توانایی گوش دادن استراتژیک، پرسیدن سوالات درست و استفاده از گفتگو برای متقاعد کردن اشاره داره. به عنوان یک فروشنده، سوالات تیم شما باید ظریف و هدفمند باشن. به علاوه، اونها باید سوالاتشون رو آماده داشته باشن تا بتونن این کار رو به بهترین شکل انجام بدن.
به جای اینکه مدام از کارمندان‌تون بپرسید؛ چرا؟ چه زمانی؟ چه کسی؟ کجا؟ روی «چطور» تمرکز کنید.
- مشکل شما چطور پیش آمد؟
- به نظر شما محصول ما چطور مشکل شما رو حل میکنه؟
- این محصول یا خدمت چطور با بودجه مشتری همراستا میشه؟
- موفقیت چطور برای مشتری تعریف میشه و اتفاق می‌افته؟
4. آموزش به خود
فروشنده عالی بودن، یک موقعیت ویژه است که با مسئولیت‌های زیادی همراهه. شما باید یک فرد حرفه‌ای، یک سفیر برند و یک کارشناس باشید. شما باید به روز باشید. باید خودتون رو به طور مداوم آموزش بدید تا بتونید خودتون، مشتری و بازارتون رو درک کنید.
از طرف دیگه روی آموزش فروشنده‌های تیم هم تاکید کنید. دوره‌های آموزش فروش برای اونها برگزار کنید، خودتون توی دوره‌های آموزش مدیر فروش شرکت کنید.
5. یافتن یک منتور
هرکاری که بخوایید یاد بگیرید، بهتره اون رو از بهترین فرد اون حوزه آموزش ببینید. با توجه به این موضوع، خیلی مهمه که مربی‌های با تجربه و مناسب رو برای یادگیری پیدا کنید. یک مربی ذهن شما رو به استراتژی‌ها و فرصت‌هایی باز میکنه که شاید هرگز بهشون فکر نکرده باشید.
یک منتور، تجربه کافی رو داره و میتونه شما رو از مشکلاتی که باید ازشون آگاه باشید و موقعیت‌هایی که باید ازشون دوری کنید آگاه کنه. از طرف دیگه، انتخاب یک مربی از یک رشته متفاوت، میتونه به شما دیدگاه‌های جدیدی بده، و شما رو تشویق به خلاقیت و فکر کردن خلاقانه کنه.
بیشتر بخوانید: چرا آموزش فروش با شکست مواجه می‌شود؟
6. بازارتون رو بشناسید تا مشتری‌هاتون رو بشناسید
ایجاد لید فروش نیاز به تحقیق و یک استراتژی هدف گذاری از پیش تعیین شده داره، اما مهم‌تر از اون، یک چشم تیزبین و باهوش می‌خواد تا ستاره‌های در حال طلوع رو از یک بازار شلوغ بیرون بکشه.
نتیجه‌گیری
بیاید اسم این 6 مهارت رو «شش مهارت شگفت‌انگیز فروش» بذاریم. البته قطعا مهارت‌های فروش بیشتری هم وجود داره که ما باید در تیم فروشمون تقویت کنیم تا بهترین عملکرد رو از اونها بگیریم. با این حال، یادگیری و داشتن حداکثر اطلاعات درباره این موضوعات میتونه عملکرد تیم فروش شما رو چندین برابر بهتر کنه.
سوالات متداول
چطور می‌تونم «ویترین‌گرد» ها رو شناسایی و حذف کنم؟
برای شناسایی و حذف کردن «ویترین‌گرد»های مجازی و واقعی، شما باید به نشانه‌هایی مثل عدم تمایل به پاسخ دادن به سوالات، عدم نشان دادن نیاز واقعی، عدم تعهد به بودجه و زمان‌بندی و عدم تصمیم‌گیری در مورد خرید توجه کنید.
چطور می‌تونم یک لیست سه‌گانه بسازیم؟
برای ساختن یک لیست سه‌گانه، شما باید اول از همه اولویت‌های روزانه‌تون رو مشخص کنید. بعد باید ببینید که چه وظایفی به صورت مکرر روی لیستتون ظاهر می‌شن و چه وظایفی لایق تمرکز بیشتری هستن.
چطور می‌تونم مهارت‌های ارتباطی خودم رو با پرسش‌های هوشمندانه تقویت کنم؟
برای تقویت مهارت‌های ارتباطی خودتون با پرسش‌های هوشمندانه، شما باید ابتدا به گوش دادن استراتژیک تسلط پیدا کنید. یعنی باید به صورت فعال و با توجه به مشتری گوش بدید و از اون به عنوان یک منبع اطلاعات استفاده کنید.
