برگشت
به
وبلاگ
استراتژی فروش چراغ راه شماست. چون روشنایی‌دهنده مسیر فروشندگیه. کارکرد انواع استراتژی های فروش اینه که هر چیزی که توی فروش مهمه و باید اجرایی بشه، مثل شخصیت خریدار، KPI فروش، فرآیند فروش و… رو مشخص کنه.
این یک اصلِ ثابت‌شده، برای کمک به تیم فروش شماست تا با اون افزایش فروش رو تجربه کنین.
اینجا قراره ساده و مختصر درباره استراتژی فروش موفق و انواع اون و اینکه چطوری باید استراتژی بنویسیم، حرف بزنیم. پس با ما باشین.
استراتژی فروش چیه؟ یک تعریف علمی و کوتاه
داشتن استراتژی برای فروش محصول یا خدمات، مثل کشیدنِ یک نقشه راه دقیق برای رسیدن به مقصد نهاییه. این استراتژی روشِ یک فرد یا تیم فروش برای انجامِ فعالیت‌های فروشه. به‌کارگیری انواع استراتژی های فروش محصول، یک هدف داره که اون چیزی جز رسیدن به هدف فروش نیست.
با داشتن استراتژی مشخص می‌کنین که محصولتون رو باید به چه کسی و چطوری بفروشین. همچنین می‌تونین مشکلات رو زودتر شناسایی کرده و از سر راه‌تون بردارین.
انواع استراتژی‌های فروش کدومه؟
به‌طورکلی، دو نوع استراتژی داریم: برونگرا و درونگرا. می‌تونین یکی از این دو نوع یا هر دو رو با هم داشته باشین.
استراتژی درونگرا (Inbound Sales)
فروش درونگرا از بازاریابی درونگرا منشا گرفته. این استراتژی…
- روی نظارت بر سرنخ‌های واجد شرایط در طول سفر مشتری (Customer Journey) تمرکز میکنه.
- در مورد نیازهای خریدار مجموعه تحقیق‌های هدفمند انجام می‌ده.
- به مشتری‌ها وقتی‌که بیش‌ترین آمادگی رو دارن، با یک پیشنهاد شخصی‌سازی‌شده پاسخ می‌ده.
فروش درونگرا رویکردیه که واقعا روی خریداران مدرن موثره.
استراتژی برونگرا (Outbound Sales)
این استراتژی بیشتر روی ارتباط با مشتری‌ها از طریق ایمیل و تماس سرد متمرکزه. مشتری‌هایی که در این شکل تماس هستن، در ابتدا هیچ علاقه‌ای به خرید محصول نشون نمیدن و معمولاً هم شرکت شما رو نمی‌شناسن. پس این وظیفه شماست که اون‌ها رو متقاعد کنین که محصولتون خوبه و ارزشش رو داره.
ویژگی پُررنگ در فروشِ برونگرا اینه که به‌جای آن‌که سرنخ‌ها با شما تماس بگیرین، شما باهاشون تماس می‌گیرین.
پنج قدم برای طراحی بهترین استراتژی فروش
اگه برای نمونه استراتژی فروش موفق سرچ کنین، موردهای زیادی پیدا می‌کنین. اما نکته مهم اینه که چیزی به‌عنوانِ بهترین استراتژی وجود نداره! چون هر کسب‌وکاری بسته به شرایط خودش باید استراتژی‌اش رو طوری طراحی کنه تا به بهترین شکل ممکن به هدفش برسه.
با این‌حال ما اینجا 5 قدم اصلی برای دستیابی به استراتژی موفق رو با شما در میون می‌گذاریم.
قدم اول: تنظیم فرآیند فروش
اولین قدم در تدوین استراتژی برای فروشندگی، اینه که یک قدم به عقب برین و ببینین کسب‌وکارتون در چه شرایطی قرار داره. اینجا می‌تونین اهداف فروش و معیارهاتون رو مشخص کنین.
برای این منظور باید:
- اهداف فروش رو تعیین کنین
- یک مدل فروش مناسب ایجاد کنین
- مشتری‌های ایده آل رو شناسایی کنین
- بازار هدف رو شناسایی کنین
- یک قیف فروش بسازین
قدم دوم: اجرای تاکتیک‌های فروش
تاکتیک‌ها به کاربرد عملی استراتژی مربوط می‌شن. شما می‌دونین چی می‌خواین بفروشین، حالا باید مطمئن بشین که همه چیز خوب پیش میره.
اجرای تاکتیک‌های فروش یعنی اینکه چطوری به مشتری نزدیک می‌شین و محصولتون رو بهش می‌فروشین. برای این منظور باید:
- سرنخ‌ها رو ارزیابی کنین
- تماس سرد بگیرین
- ایمیل تبلیغاتی بفرستین
- در شبکه‌های اجتماعی بفروشین
- مذاکره کنین و معامله رو ببندین
قدم سوم: بهینه‌سازی عملکرد فروش
مرحله بهینه‌سازی، یعنی همون تدوین استراتژی. در اینجا، نماینده فروش، نتایج رو تجزیه‌وتحلیل میکنه و استراتژی‌های داخلی رو تدوین میکنه تا کارش رو بهبود بده.
بهینه‌سازی شامل این موارد میشه:
- ساختار تیم
- مدیریت زمان
- مهارت‌های فروش
قدم چهارم: سنجش عملکرد
مدیر فروش باید در این مرحله، اهداف فروش و KPI را مشخص کنه تا فروشنده‌ها برای رسیدن به اون‌ها تلاش کنن. برای اینکه بهترین نتیجه رو بگیرین، اهداف فردی و تیمی باید در راستای اهداف شرکت باشن.
- معیارهای SDR (نرخ موفقیت و بهره‌وری)
- معیارهای BDM (معیارهای دمو و قیف )
- معیارهای تیم
قدم پنجم: استفاده از یک تکنولوژی یا ابزار فروش
در نهایت، باید تصمیم بگیرین بهترین تکنولوژی فروش برای تقویت استراتژی کسبوکار شما کدومه. اینجا چند نوع نرم‌افزار پیشنهاد می‌کنیم که می‌تونین کارتون رو با اون‌ها شروع کنین:
- CRM (مدیریت ارتباط با مشتری)
- هوش فروش
- ابزارهای ایمیل
- ممیزی فنی
- مجموعه تکنولوژی‌های فروش
- اتخاذ تکنولوژی
- ارزیابی تکنولوژی فروش
کلام آخر
همون‌طور که اشاره شد، یک نسخه استراتژی موفق نداریم که بهترین استراتژی فروش باشه، بلکه هر کسب‌وکاری بسته به شرایط خودش، استراتژی های فروش مخصوص خودش رو طراحی میکنه که بهتر بتونه به هدفش برسه.
اینجا شما رو با انواع استراتژی فروش آشنا کردیم و نشون دادیم که برای تدوین ابن استراتژی باید چه مراحلی رو طی کنین. پس شما هم هرچه زودتر استراتژی‌تون رو طراحی کنین تا هر چه بهتر و سریع‌تر به اهداف کسب‌وکارتون برسین.
اما فراموش نکنین که برای چیدن یک استراتژی موثر، باید آموزش فروش و فروشندگی رو مورد توجه قرار بدین.
سوالات متداول
چطور میشه بهترین استراتژی رو برای فروش طراحی کرد؟
این کار کاملا بستگی به کسبوکار شما داره. چه اهدافی دارین؟ چه شرایطی دارین؟ محصولتون چیه؟ اندازه تیمتون چقدره؟ و… .
چند مدل استراتژی برای فروش داریم؟
بسته به کاری که شما انجام میدین مدلهای مختلفی وجود داره. دو روش استراتژی درونگرا و استراتژی برونگرا، دو مدل اصلی استراتژی های فروش هستن.
