برگشت
به
وبلاگ
پرزنت محصول (Product Presentation) یعنی چی؟ بین همه ویزیتورها و فروشنده‌ها یک اصطلاح مهم وجود داره به‌نام «پرزنت کردن». نحوه پرزنت محصول درواقع یکی از مراحل مهم فروش به حساب میاد. در این مرحله فروشنده یک محصول یا خدمات رو به مشتری معرفی میکنه. اما این کار چطور انجام میشه؟ توی این درس از آموزش فروش حرفه ای قصد داریم به این سوال جواب بدیم. پس در ادامه با آموزش پرزنت حرفه ای با ما باشین.
از اونجایی که آموزش فروشندگی حرفه‌ای به هر کسب‌وکاری کمک میکنه تا فروشنده‌هایی مسلط به مهارت‌ها و تکنیک‌های فروش داشته باشه. در نتیجه افزایش درآمد، برندسازی حرفه‌ای و توسعه کسب‌وکار فوق العاده می‌تونه داشته باشه. یک تیم فروش با تجربه می‌تونه کمک کنه تا سرنخ‌های (Lead) بیشتری داشته باشین، مشتری‌های بیشتری رو از بالقوه به بالفعل تبدیل کنین، بازگشت سرمایه رو به چندبرابر برسونین، تجربه مشتری رو هر روز بهتر کنین و… .
هاروی مک‌کی (Harvey MacKay) -تاجر آمریکایی- می‌گه: در طول پرزنت محصول، مشتری رو به طور فعال درگیر کنین تا شاهد بهبود نتیجه‌ها باشین.
پرزنت چیست؟
پرزنت در اصل یک کلمه انگلیسیه و معنای «ارائه کردن» میده. بنابراین فرآیند پرزنت کردن در فروش یعنی ارائه کردن یک محصول یا خدمات به مشتری.
در این فرآیند، فروشنده یا نماینده علمی شرکت، سعی میکنه در مورد ویژگیهای محصول/خدمات توضیح و این ویژگی‌ها رو به خوبی نمایش بده.
پرزنت کردن برای همه مشتریها شبیه به هم نیست و ممکنه کاملا متفاوت باشه. فروشنده‌ها معمولا سعی می‌کنن پرزنت کردن رو براساس ویژگی‌ها و نیازهای هر مشتری انجام بدن و همینه که باعث میشه این فرآیند اصلا کار ساده‌ای نباشه.
پرزنت (معرفی) محصول به مشتری چطوری انجام میشه؟
به طور کلی هدف از پرزنت کردن محصول به مشتری، اینه که مشتریها با محصول/خدمات شرکت شما آشنا بشن. بنابراین طی یک جلسه پرزنت…
- اول، فروشنده یا نماینده علمی شرکت خودش رو به مخاطب (مخاطبین) معرفی میکنه.
- دوم، سعی میکنه با مخاطب ارتباط برقرار کنه تا بتونه براساس نیازهای اون ویژگیهای محصول/خدمات رو توضیح بده.
- سوم، برای توضیح ویژگیهای معمولا از روش‌های مختلفی استفاده میشه. مثلا ارائه کاتالوگ، بروشور، نشون دادن نمونه محصول، استفاده از عکس و معرفی نمونه‌کارها.
- در پایان، اطلاعاتی درباره قیمت محصول، تخفیف و اطلاعات تماس به مخاطب داده میشه.
اصول پرزنت محصول کدوم‌هاست؟
اصول پرزنت محصول چیه؟ سوالات پرزنت یک محصول چه تاثیری در پیشبرد یک معامله داره؟ برای یک پرزنت موفق باید چه نکاتی رو رعایت کنین؟ در ادامه چند مورد از مهم‌ترین اصول پرزنت کردن رو توضیح میدیم.
1. نشان‌دادن اشتیاق برای برقراری ارتباط با مخاطب
سخته که بتونین بدون استرس یک جلسه پرزنت رو پیش ببرین. اما با چندبار تکرار و تمرین، قدرتش رو پیدا می‌کنین که روی استرستون کنترل داشته باشین. بعد از کنترل استرس وقتشه که برای برقراری ارتباط، اشتیاقتون رو به موضوع و جلسه پرزنت نشون بدین.
2. تمرکز روی نیازهای مخاطب (مشتری)
همیشه باید این نکته مهم رو گوشه ذهنتون داشته باشین که جلسه ارائه باید حول محور نیازهای مخاطب باشه. این کار رو می‌تونین با سوال پرسیدن از مشتری انجام بدید.
3. ساده‌‌کردن ارائه با تمرکز روی پیام اصلی
سه نکته اصلی رو برای ارائه خودتون در نظر بگیرید و در تمام طول جلسه حول محور همون سه نکته کلیدی صحبت کنین. این کار باعث میشه هم پیام‌تون به‌خوبی به مخاطب ارائه بشه و هم از حواشی کسل‌کننده دور بشین.
4. لبخند زدن و برقراری ارتباط چشمی با مخاطب
این نکته به نظر ساده می‌رسه، اما جالبه که بیشتر افرادی که قراره پرزنت رو انجام بدن، موفق به انجام این کار نمی‌شن! ارتباط چشمی و لبخند زدن باعث میشه مخاطب شما به خوبی توجهش جلب بشه. چون اینطوری احساس میکنه که شما به اون فرد توجه کردین و اون هم توجه خودش رو به شما معطوف میکنه. شاید لازم باشه یه‌مقدار روانشناسی فروش بدونین.
5. شروع قوی
ثانیه‌های اول یک ارائه، ثانیه‌های بسیار مهم و حساسی هستن. در واقع کار اصلی شما اینه که بتونین در همون ابتدای ارائه توجه مخاطب رو به صورت تمام و کمال به خودت جلب کنین. پس بهتره با موضوعات جذاب و هیجان‌انگیز شروع کنین. به این ترتیب میزان اثرگذاری ارائه چندین‌برابر افزایش پیدا میکنه.
6. قصه‌گویی
همه آدم‌ها عاشق قصه هستن و اصلا مفاهیم مهم رو با قصه میفهمن و یاد می‌گیرن. بنابراین قصه‌ها باعث جلب توجه مخاطب میشن و به این ترتیب مخاطب می‌تونه در جلسه پرزنت مشارکت بیشتری داشته باشه. در ضمن از اونجایی که قصه‌ها وارد حافظه بلندمدت میشن، مخاطب راحتتر می‌تونه ویژگیهای مهم محصول/خدمات رو به خاطر بسپاره.
همه کارهای بالا بخشی از رفتار یک فروشنده موفق هستن. اینجا بخونین: فروشنده کیست؟
نمونه پرزنت محصول یا شکل‌های مختلف پرزنت محصول
همونطور که حدس می‌زنین، روش‌های مختلف و زیادی برای پرزنت محصول یا خدمات به مشتری وجود داره. مثلا پرزنت حضوری یکی از روش‌های متداول معرفی محصوله. نحوه پرزنت حضوری به این شکله که یک جلسه با مشتری برگزار می‌کنین و در اون با کمک ابزارهای مختلف (مثلا استفاده از پاورپوینت)، ویژگیهای مهم محصول رو معرفی می‌کنین.
اما روش‌های دیگه‌ای هم برای پرزنت کردن محصول وجود داره. مثل پرزنت تلفنی، برگزاری همایش، پرزنت در شبکه‌های مجازی، نوشتن مقاله در سایت و انواع روش‌های دیگه مشابه به این موارد.
اما در بین همه این روش‌ها، ارائه‌های بصری بهترین و قدرتمند‌ترین ابزارها برای انتقال اطلاعات هستن. به طور کلی اسلایدهای بصری مشتریها رو بیشتر درگیر می‌کنن و به همین دلیل شما راحتتر می‌تونید توجهشون رو جلب کنین.
11 نکته برای پرزنت محصول به شکل عالی
تا اینجا درباره پرزنت کردن نکات مهمی رو یاد گرفتین. حالا وقت اون رسیده که نکته‌هایی رو برای عالی شدن یک ارائه بدونین. در اینجا به صورت خلاصه این نکته‌ها رو آوردیم:
- در مورد موضوع ارائه حسابی تسلط داشته باشین
- موضوع ارائه رو به سرفصل‌های مهم و کوچیک تقسیم‌بندی کنین
- چندین و چندبار ارائه رو تمرین کنین
- تا جایی که می‌تونید مفاهیم رو ساده و قابل فهم کنین
- سعی کنید تن صداتون گاهی بلند و گاهی پایین باشه (یکنواخت نباشه)
- یک دوره آموزش فروش به شکل حرفه‌ای بگذرونین
- پُرکننده‌های مکث (مثل: عه، آع، ام و ..) رو تمرین کنین و از جملات‌تون حذف کنین
- از نشانه‌های غیرکلامی استفاده کنین. مثل زبان بدن، نوع پوشش، ارتباط چشمی و …
- سعی کنید کاراکتر و پرسونای مخاطبتون رو بشناسین
- فن بیان یاد بگیرین
- خوش قول باشید و سر وقت در محل ارائه حاضر بشین (منبع مفید)
کلام آخر
همونطور که توضیح دادیم برای پرزنت کردن موفق باید روی نیاز مخاطب تمرکز کنید نه فقط ویژگیهای محصول یا خدمات. شاید همین مهم‌ترین عاملی باشه که فرآیند پرزنت کردن رو سخت میکنه. اما حتما با چند بار تکرار و تمرین و کسب تجربه می‌تونید به خوبی از پسش بربیایید.
