در دنیایی که تعداد تبلیغات بالاست و فرصت کافی برای بررسی هرکدوم وجود نداره، همه دنبال پروپوزالهای کوتاه و جذاب هستن؛ همون چند جملهای که طرف با خودش بگه: «اوکی، بیا ببینم چی توی چنته داری!» اما واقعیت اینه که تا برسیم به جلسه فروش و نوشتن قرارداد، کلی اطلاعات باید منتقل بشه و هیچکس وقت و حوصله شنیدن همه این جزئیات رو نداره. اینجاست که یه پروپوزال فروش درست و حسابی ارزش خودش رو نشون میده. یه پروپوزال خوب همه چیزهایی که مشتری باید بدونه رو توضیح میده و نشون میده شما نیازهای واقعیش رو میفهمین و آمادهاید کمکشون کنین. اگه دوست دارین بدونین یه نمونه پروپوزال فروش خوب چطور نوشته میشه، همراه ما باشین.
بیشتر بخوانید: آموزش فروش و فروشندگی | صفر تا صد حرفهای شدن در فروش
پروپوزال فروش چیست؟
پروپوزال فروش یه سند کاغذی یا دیجیتالی هست که برای معرفی محصول یا خدمات به مشتریهای بالقوه یا فعلیتون استفاده میشه. این پروپوزالها معمولاً اواسط یا آخر مسیر فروش استفاده میشن؛ پس تو مراحل اولیه پیدا کردن و آشنایی با مشتری خیلی لازم نیست ازش استفاده کنین.
یه پروپوزال فروش خوب مثل یه تابلو یا نقشه راهه که نشون میده چرا مشتری باید با شما همکاری یا از شما خرید کنه. ایدهآلش اینه که پروپوزال فروش کوتاه و مختصر باشه؛ ولی همونقدر شفاف که مشتری بفهمه شما نیازهاش رو میفهمین، راهحل مناسب بهش ارائه میدین و آمادهاید بهش کمک کنید.
نکته مهمی که باید به خاطر بسپارین اینه که پروپوزال فروش قرار نیست وارد جزئیات بشه. جزئیات دقیق و موشکافانه لازمه؛ ولی تا وقتی مشتری بهتون اعتماد نکرده و با شما راحت نشده، وقتش نیست که همه جزئیات محصول رو بریزین جلوش. وقتی اعتماد شکل گرفت، میتونین قدمبهقدم ویژگیها و جزئیات رو بهشون بگین و مسیر خرید رو کامل کنین.
بیشتر بخوانید: موثرترین ترفندهای جلب اعتماد مشتری که باید بلد باشید
چرا پروپوزال فروش مهمه؟
پروپوزال فروش بهترین راهیه که همزمان هم باعث میشه رابطه خوب با مشتری بسازین و هم اطلاعات لازم رو در قالب یه بسته جمعوجور در اختیار مشتری قرار میده. یکی از مشکلات رایج تو فروش اینه که مشتری از شرکتهای مختلف اطلاعات متفاوتی در مورد محصولاتشون میگیره و آخرش گیج یا کلافه میشه. درست همینجاست که پروپوزال فروش کمک میکنه مشتری راحتتر تصمیم بگیره.
پروپوزال فروش یه مزیت دیگه هم داره! با بررسی اینکه پیشنهادها چقدر موفق بودن، تیم فروش میتونه بهتر بفهمه فروش در آینده چطور قراره پیش بره و احتمال اینکه فروشها در ماههای بعدی هم بالاتر بره، زیاد میشه.
۹ مولفه مهم نوشتن پروپوزال فروش
با بررسی چند نمونه پروپوزال فروش، متوجه میشین که همه پروپوزالهای فروش مثل هم نیستن و اندازه شرکت، حجم معامله، نوع محصول و شخصیت مشتری روی سبک هر پروپوزال تاثیر میذاره؛ با این حال، یه سری اجزای پایه هستن که تقریبا همه پروپوزالها باید داشته باشن:
- یه خلاصه اجرایی از کل پیشنهاد
- اطلاعات پایه شرکت (و اگر لازمه اطلاعات نماینده فروش)
- اطلاعات تماس
- جزئیات قیمتگذاری
- هرگونه شرایط و قوانین مربوط به محصول یا خدمات
- توضیح محصولات یا خدمات
- مزیت رقابتی یا نقطه تمایز
- بیان واضح ارزش پیشنهادی
- پیشنویس قرارداد فروش واقعی شرکت
بیشتر بخوانید: آموزش بازاریابی | بهترین دوره بازاریابی و فروش در چند مقاله متوالی
چطور یه پروپوزال فروش حرفه ای بنویسیم؟
پروپوزال فروش بیشتر از هر چیزی، برای انتقال اطلاعاته؛ اما اینکه این اطلاعات چطور جمعآوری و ارائه میشن، تاثیر زیادی روی نحوه دریافتشون داره. در ادامه، ۹ نکته طلایی برای ساخت یه نمونه پروپوزال فروش موفق و سازنده ارائه کردیم:
سادگی و مختصر و مفیدبودن رو رعایت کنین
پروپوزال فروش معمولاً نه اولین فرصت صحبت شما با مشتریه و نه آخرینش؛ پس نیازی نیست همه اطلاعات رو یکباره در اختیار مشتری قرار بدین. منتقل کردن اطلاعات به شکل جذاب و موثر، یعنی مهمترین چیزها رو در اولویت قرار بدین، نه اینکه همه جزئیات محصول یا شرکتتون رو در پروپوزال بنویسین. این نکته وقتی اهمیت پیدا میکنه که شخصیت مشتری جوری باشه که بخواد سریعتر برین سر اصل مطلب؛ پس یه پروپوزال فروش طولانی و پیچیده میتونه همه زحماتتون رو به باد بده.
همیشه با صحبتهای قبلی هماهنگ باشین
سریعترین راه از دست دادن مشتری اینه که حس کنه صحبتهاش خوب شنیده نشده یا گیج شده. بهتره برای هر مشتری، تعاملات و صحبتهای قبلی رو ثبت کنین، یادداشت شخصی از مکالمتتون داشته باشین و مطمئن بشین که پیشنهادتون با نیازها و ترجیحات اون مشتری هماهنگه. اگه قبلاً درباره محصول یا قیمت خاصی صحبت کردین، اعداد و ویژگیهای متفاوتی در پروپوزال فروش وارد نکنین تا اعتماد مشتری از بین نره.
بیشتر بخوانید: گوش دادن فعال چیست؟ | تکنیکهای گوش دادن فعال برای برقراری ارتباط با مشتریان
از قالبهای آماده استفاده کنین
شخصیسازی هر پروپوزال فروش برای هر مشتری مهمه؛ ولی نباید وقت تیم فروش رو هدر بده. ابزارهای فروش زیادی در دسترس هستن که کمک میکنن بدون اینکه هر بار پروپوزال فروش رو از صفر بسازین، یه پیشنهاد شخصیسازی شده برای هر شرکت درست کنین. قالبها یه ابزار خوبن که میتونین روشون تغییرات دلخواهتون رو اضافه کنین. خیلی از نرمافزارهای CRM قالبهای آماده برای پروپوزال فروش، پیشبینی فروش، مسیر فروش و… دارن.
نگارش صحیح رو حفظ کنین
چه پروپوزال فروش شما 20 صفحه باشه چه 1 صفحه، ساختارش باید ساده و واضح نوشته بشه. مشتری باید بتونه روی اطلاعات مهم تمرکز کنه و توی انبوه اطلاعات گم نشه. ذهن انسان تصاویر رو حدود ۶۰ هزار برابر سریعتر از متن پردازش میکنه. یه پروپوزال فروش پر از متنهای طولانی، اطلاعات رو خیلی کندتر منتقل میکنه؛ اما تصاویر جذاب و کلیدی، پیام رو راحت به مخاطب میرسونه. همیشه متن پروپوزال فروش رو مرور و ویرایش کنین؛ چون حتی یه غلط تایپی، حرفهای بودن پروپوزال رو زیر سوال میبره.
در مورد وضعیت بازار و مشتری تحقیق کنین
در عین اینکه باید مشتری و نیازهاش رو خوب بشناسین، شناخت بازار و جایگاه مشتری هم اهمیت زیادی داره؛ مثلا اینکه رقبای مشتری از چه محصولاتی استفاده میکنن، میتونه مزایای رقابتی عالی بهتون ارائه بده. بعضی وقتها ممکنه مشتری جواب دقیق به سوالات شما نده و اطلاعات مفیدی در اختیار شما قرار نگیره؛ پس وظیفه شماست که تحقیق کنین و بهترین راهحلها رو پیشنهاد بدین.
یک call to action واضح تعریف کنین
اگه میخواین کنترل مرحله بعدی مسیر مشتری رو شما تعیین کنین، باید اقدام بعدی رو واضح و مشخص برای مشتری تعریف کنین؛ مثلا به جای اینکه بگین «حالا میتونیم بریم مرحله بعدی»، بهتره بگین: «بیاین چهارشنبه یه جلسه بذاریم و مرحله بعد رو باهم بررسی کنیم.» اینطوری مشتری دقیق میفهمه قراره چه اتفاقی بیفته و نه گفتن هم براش سختتر میشه.
بیشتر بخوانید: آموزش تکنیکهای فروش اینترنتی برای تحول فروش آنلاین شما
نظرات مشتریان قبلی رو در پروپوزال اضافه کنین
۹۷٪ مشتریان توصیهها و تجربه دیگران رو معتبرترین دلیل برای انتخاب یه شرکت و محصولاتش میدونن. حتی اگه در پروپوزال فضای کافی برای نوشتن نظرات وجود نداشته باشه، میتونین لینک نظرات یا فایل ضمیمه بذارین تا مشتریها خودشون نظرات رو دقیق بخونن.
پیشنهاد هر مشتری رو شخصیسازی کنین
همون طوری که لازمه قالب پروپوزال هر مشتری منحصربهفرد باشه، باید مطمئن باشین پیشنهادی که برای هر مشتری میفرستید هم دقیقاً مخصوص اون مشتریه. توی بخش ویژگیها، روی چیزهایی تمرکز کنین که براشون مهمه و براشون توضیح بدین چطور قراره مشکلاتشون با اون ویژگیها حل بشه.
پیشنهاد رو حضوری یا آنلاین ارائه بدین
حتی تو دنیای دیجیتال، سعی کنین حضوری یا حداقل با ویدئو کال پیشنهادات رو مطرح کنین. اینطوری مشتری میتونه هر لحظهای نیاز بود ازتون سوال کنه و شما هم میتونین اشتباهات یا ابهامها رو سریعتر رفع کنین.
بیشتر بخوانید: تکنیکهای فروش حضوری که قبل از جلسه باید یاد بگیرید
نتیجهگیری
یه نمونه پروپوزال فروش موفق فقط مجموعهای از اطلاعات و قیمتها نیست؛ بلکه نشونهایه از درک، دقت و احترام شما به نیازهای مشتری. هرچه بیشتر بتونین پیشنهادتون رو متناسب با موقعیت، دغدغهها و زبان مشتری تنظیم کنین، احتمال موفقیتتون بالاتر میره؛ پس قبل از نوشتن هر جمله، به این فکر کنین که مشتری قراره چه حسی از خوندنش بگیره، چون فروش، بیش از هر چیز، بر پایه اعتماد ساخته میشه.
سوالات متداول
پروپوزال فروش چیست؟
یه سند کوتاه و شفاف که اطلاعات محصول، قیمت و ارزش پیشنهادی رو به مشتری منتقل میکنه تا راحتٰتر تصمیم به خرید بگیره.
پروپوزال فروش چه مولفههایی داره؟
خلاصه اجرایی، اطلاعات شرکت، قیمت، شرایط، توضیح محصول، مزیت رقابتی و پیشنویس قرارداد.
چطوری حرفهای ارائه میشه؟
این نوشته باید کوتاه و شفاف باشه، مرتبط با نیاز مشتری و کاملا شخصیسازی شده باشه و حضوری یا آنلاین ارائه بشه.