اگه شما هم فروش B2B دارید، احتمالاً بخش زیادی از روزتون درگیر کاریز فروش هستین. اینکه این ماه چقدر فروش داشتیم؟ نسبت طول کاریز به فروشمون برای رسیدن به هدفهامون چقدره؟ و ماه بعد چطوری میتونیم بیشتر بفروشیم. از طرف دیگه بازاریابهای شما هم سعی میکنن بودجه تبلیغاتشون رو طوری خرج کنن که بیشترین ذب مشتری رو داشته باشن. اما اینها چه ربطی به قانون 5 دقیقه در فروش داره؟
مسئله اصلی اینه که هر چقدر شما یه کاریز فروش حرفهای طراحی کرده باشید. هر چقدر تیم بازاریابی شما موفق عمل بکنه. باز هم وقتی مشتری اولین تماس رو با تیم فروش میگیره اون 5 دقیقه اول زمان طلایی یا golden time شماست. اول بیایید ببینیم قاون 5 دقیقه چیه؟
قانون 5 دقیقه در فروش
خود قانون 5 دقیقه یه تکنیک یا راهبرد برای مبارزه با تعلل و تنبلی هست. به این ترتیب که شما یه تایمر تنظیم میکنید که 5 دقیقه روی یه کار تمرکز کنید و نه کار دیگهای. این کار باعث میشه عادتهای جدید بسازید و کاری که فکر میکردید خسته کننده یا سخت هست رو تموم کنید. حالا همین رو تعمیم بدیم به آموزش فروش و تماس با مشتری. قطعا پیگیری مشتری کار سخت و حوصله سربری هست. گاهی هم مشغله ذهنی تماس با چند مشتری اجازه نمیده که به درستی اولویت بندی کنید. پس قانون 5 دقیقه در فروش شما رو نجات میده:
5 دقیقه بعد از اولین تماس مشتری با شما باید با اون تماس بگیرید؛ فرقی نمیکنه تماس تلفنی، ارسال یه ایمیل یا فرستادن یه پیغام. به هر حال باید با مشتری تماس بگیرید.
بیشتر بخوانید: چطور تماس تلفنی فروش را شروع کنیم؟
چرا زمان پاسخگویی به سرنخها مهمه؟
وقتی رقبا و کمپینهای دیگه دارن سرِ جذب مشتریها با شما رقابت میکنن، اینکه زودتر از بقیه با مشتریها و سرنخها تماس بگیرین، میتونه یه فروش موفق رقم بزنه. هرچی تیم فروش سریعتر به سرنخهای واجد شرایط یا همون مشتریهای بالقوهای که احتمال خریدشون بالاست پاسخ بده، احتمال نهایی شدن فروش هم بیشتر میشه.
حالا سؤال اینجاست که چطور میتونیم زمان پاسخگویی به سرنخها رو کمتر کنیم و سریعتر باهاشون ارتباط بگیریم؟
تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل
شما از طراحی محتوای تبلیغاتی، نوشتن متنها و اختصاص بودجه برای اجرای کمپینهاتون، یه هدف دارین و اون هم اینه که یه مشتری بالقوه روی تبلیغتون کلیک کنه و وارد سایت یا صفحه فرودتون (Landing Page) بشه تا بیشتر درباره محصولات یا خدماتتون بدونه؛ اما همه مخاطبهایی که تبلیغات شما رو میبینن، دلشون نمیخواد ازتون خرید کنن و ممکنه یه سری از مشتریهای بالقوه رو برای همیشه از دست بدین.
تحقیقات نشون داده تنها ۵٪ از بازدیدکنندگان واجد شرایطی که از طریق تبلیغات به سایت شما میان، فرم ثبتنام یا درخواست اطلاعات رو پر میکنن و تازه همون تعداد کمی هم که فرم رو پر میکنن، در نهایت فقط یه پیام معمولی از طرف شما میگیرن؛ مثل ممنون! به زودی با شما تماس میگیریم. با ارسال این پیام، شما تقریبا بازنده رقابت هستین و بعد از کلی هزینه، تبلیغ و تلاش، ارتباط با مشتری همونجا قطع میشه.
بیشتر بخوانید: افزایش فروش و جذب مشتری به سبک حرفهایها
یه تحقیق از تیم پژوهشیHarvard Business Review روی تیمهای فروش انجام شد تا سرعت پاسخگویی اونها بعد از پرشدن فرم رو بررسی کنه. نتیجه واقعاً تعجبآور بود؛ چون میانگین زمان پاسخگویی به این مشتریها حدود ۴۲ ساعت بود! یعنی تقریباً دو روز کامل طول میکشه تا شرکتها به یه مشتری بالقوه که خودش داوطلبانه فرم رو پر کرده، جواب بدن. تو این مدت، به احتمال خیلی زیاد اون مشتری یا سراغ رقیبتون رفته یا کلاً از خرید منصرف شده. وقتی تیم فروش کند عمل میکنه، اون سرنخهایی که میتونستن به فروش واقعی و درآمد تبدیل بشن، از بین میرن و درآمد کل کسبوکار رو کاهش میدن.
اگه فرآیند تیم بازاریابی شما هم همینطوریه، چطور میشه بیشترین سرنخ و درآمد رو به دست آورد؟ و سوال اصلی اینه که چه سرعتی برای پاسخ دادن به یک سرنخ فروش مناسبه؟
بیشتر بخوانید: سرعت چرخه فروش چیست؟ راهکارهای برای فروش سریعتر محصولات یا خدمات شما
قانون ۵ دقیقه، اهمیت سرعت رو در تبدیل سرنخ به فروش ثابت میکنه.
یک تحقیق از LeadResponseManagement.org نتایج جالبی درباره این موضوع نشون میده. طبق این تحقیق که به «قانون پنج دقیقه» معروف هست، وقتی تیم فروش در کمتر از ۵ دقیقه به سرنخها پاسخ میده، احتمال تعامل و تبدیل اونها به مشتری واقعی و فروش بهشدت افزایش پیدا میکنه. به زبان ساده، شما فقط ۵ دقیقه طلایی فرصت دارین که یه سرنخ رو قانع کنین تا از شما خرید کنه و سرانه فروش تیم رو افزایش بدین.
تکنیکهای قانون 5 دقیقه در فروش
هر تیم فروش یا حتی بازایابی با چند روش ساده میتونه نرخ تبدیل سرنخها و مهیارهای کاریز فروش خودش رو افزایش بده و همه این روشها حول محور سرعت چرخه فروش میچرخن. چند تا از بهترین روشها رو در ادامه براتون توضیح میدیم:
بیشتر بخوانید: انواع ارتباط با مشتری که برای فروش بیشتر باید بشناسید
قانون ۵ دقیقه رو در تیم فروش جا بندازین
در هر کسبوکاری، سرعت پاسخدهی به سرنخها یکی از مهمترین عوامل موفقیت در فروش محسوب میشه. وقتی تیم فروش سریعتر از رقبا با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنه، احتمال تبدیل اون سرنخ به مشتری واقعی چند برابر میشه؛ به همین خاطر، خیلی از سازمانهای موفق اصل «سرعت در پاسخ، تعامل و برگزاری جلسه» رو بهعنوان بخشی از فرهنگ کاری خودشون در نظر میگیرن. دقت کنین هرچی زمان واکنش تیم فروش کمتر باشه، فرصتهای بیشتری به نتیجه میرسن و رشد درآمد هم قابلتوجهتر خواهد بود.
از بازاریابی مکالمهای برای پاسخ سریع به سرنخها استفاده کنین
اگه میخواین به سرنخهای فروش خیلی سریع، حتی سریعتر از پنج دقیقه، جواب بدین، ایده بازاریابی مکالمهای به دردتون میخوره. بهتره به جای اینکه مشتریها فرم پر کنن و منتظر تماس شما بمونن، خیلی سریع با مشتریهای واجد شرایط از طریق چت یا تماس صوتی ارتباط برقرار کنین. این روش به تیم فروش انگیزه میده تا سریعتر با سرنخها ارتباط برقرار کنن؛ چون میدونن این سرعت به معنی افزایش نرخ تبدیل و فروش تیم هست.
نتیجهگیری
در حوزه فروش، زمان طلاست و حتی چند دقیقه میتونه تفاوت بین یه فرصت از دسترفته و یه قرارداد موفق باشه. قانون ۵ دقیقه به ما یادآوری میکنه که سرعت یه ضرورته و هرچقدر تیم فروش سریعتر با سرنخها ارتباط بگیره، احتمال تبدیل اونها به مشتری واقعی بیشتر میشه و درآمد سازمان رشد میکنه؛ پس اگر میخواین در فروش جلوتر از رقبا باشین، فقط به تبلیغات و جذب سرنخ اکتفا نکنین و به سرعت واکنشتون هم اهمیت بدین. به نظرتون قانون 5 دقیقه در فروش حضوری هم جواب میده؟ لطفا نظراتتون رو برامون بنویسین.
سوالات متداول
قانون ۵ دقیقه یعنی چی؟
یعنی تیم فروش باید حداکثر تا ۵ دقیقه بعد از ثبت درخواست، با مشتری تماس بگیره تا شانس فروش چند برابر بشه.
چرا سرعت پاسخگویی در فروش مهمه؟
واضحه چون اگه دیر جواب بدین، احتمالاً مشتریها سراغ رقبا میرن.
چطور میتونیم به مشتریها سریعتر پاسخ بدیم؟
با استفاده از چت آنلاین، تماس فوری و آموزش تیم فروش برای پیگیری سریع سرنخها.