تحلیل فروش چه کمکی به کسب‌وکار شما می‌کنه؟ | آشنایی با KPI های فروش + نحوه محاسبه

تحلیل فروش تکیه‌گاه همه شرکت‌ها برای داشتن بهترین عملکرده. بدون این تحلیل و متر و معیارهایی که ما رو راهنمایی کنن، گرفتن تصمیمات صحیحِ مبتنی بر داده، که برای حال و آیندهِ کسب‌وکار مفیده، دشواره. آموزش فروش بدون آموزش آنالیز فروش ناقصه!

در این پست وبلاگ، خیلی خلاصه و مختصر به شاخص های کلیدی عملکرد فروش یا KPI فروش، اهمیت تحلیل فروش، انواع روش‌های آنالیز فروش و نحوه محاسبه KPI در فروش می‌پردازیم.

چرا مهمه که تحلیل فروش داشته باشین؟ چون این امر به شما قدرت نتیجه‌گیری و بینش قوی می‌ده. شما نمی‌تونین بدون داده، دیدی نسبت به آینده داشته باشین و صرفآ با یه پیش‌بینی، برنامه‌ریزی کنین.

 به‌قول نیکولاس دارواس (Nicolas Darvas) سرمایه‌گذار و نویسنده مجارستانی: «من به تحلیل اعتقاد دارم، نه پیش‌بینی.»

بیشتر بخوانید: انواع روش های فروش | بهترین روش فروش چه روشیه؟

تحلیل فروش چیه؟

تجزیه‌و‌تحلیل فروش، درک نحوه عملکرد کسب‌وکارتون از منظر فروشه. این اطلاعات، بینش‌هایی رو در مورد عملکرد گذشته، حال و آینده یک کسب‌وکار ارائه می‌ده. همچنین به شما در پیش‌بینی روندها، شناسایی فرصت‌های رشد و توسعه یک برنامه استراتژیک کمک می‌کنه.(منبع)

آنالیز فروش، زمینه‌های مختلف و KPI ها یا شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکردِ متنوعی داره.

تحلیل کردن فروش چه مزایایی داره؟

داشتنِ گزارشی از داده‌ها مزایای زیر رو در بر داره:

1. شناخت بهتر مشتری‌ها: با تحلیل فروش می‌تونین بفهمین مشتریاتون چه کسانی هستن، چه چیزی می‌خرن و چرا.
2. شناسایی محصولات پرفروش: متوجه می‌شین کدوم محصولات یا خدماتتون پرفروش‌تر هستن و می‌تونین تمرکز بیشتری روشون بذارین.
3. پیش‌بینی روندهای آینده: با بررسی داده‌های قبلی، می‌تونین آینده رو بهتر پیش‌بینی کنین و برای تغییرات آماده باشین.
4. مدیریت بهینه موجودی: با تحلیل فروش، می‌فهمین چقدر از هر محصول نیاز دارین که نه کم بیارین و نه زیاد.
5. افزایش درآمد و بهره‌وری: با شناخت بهتر مشتری‌ها و روندها، می‌تونین استراتژی‌های بازاریابی موثرتری رو اجرا کنین.
6. شناسایی مشکلات و فرصت‌ها: اگه یه محصول یا سرویس عملکرد خوبی نداره، می‌تونین دلیلش رو پیدا کنین و بهبودش بدین.
7. تبلیغات هدفمندتر: وقتی مشتری‌ها و نیازهاشون رو بهتر بشناسین، می‌تونین از متن‌های تبلیغاتی برای جذب مشتری به طور موثرتری استفاده کنین. در نتیجه هزینه‌ها مدیریت میشه.
8. افزایش رضایت مشتریان: با ارائه خدمات و محصولات بهتر، رضایت و وفاداری مشتری بیشتر میشه.
9. تصمیم‌گیری سریع‌تر و دقیق‌تر: تحلیل فروش کمک می‌کنه تصمیم‌های بهتری بگیرین و سریع‌تر عمل کنین.
10. جلو زدن از رقبا: با بررسی مداوم داده‌ها، می‌تونین از رقباتون جلوتر باشین و جایگاه بهتری تو بازار پیدا کنین.

بیشتر بخوانید: استراتژی افزایش فروش | بررسی عوامل موثر در افزایش فروش یا ارائه خدمات

KPI در فروش چیست

توی این قسمت می‌خوایم جواب این سوال رو بدیم که اصلآ KPI فروش چیست؟ KPI تو فروش همون شاخص‌های کلیدی عملکرده که بهتون نشون میده چقدر تو رسیدن به هدف‌های فروشتون موفق بودین.

مثلاً تعداد فروش‌ها، نرخ تبدیل مشتری، میانگین ارزش هر خرید یا میزان حفظ مشتری‌ها، همشون می‌تونن KPI باشن. این شاخص‌ها کمک می‌کنن عملکرد تیم فروش رو بسنجین و بفهمین کجاها باید بهتر عمل کنین تا به نتایج بهتری برسین.

بیشتر بخوانید: کمپین فروش چیست؟ | نکات کلیدی برای طراحی کمپین فروش موفق

10 KPI مهم در فروش که باید بشناسین

لیست زیر برخی از مهم‌تری KPI های علمی فروشه:

1. تعداد فروش‌ها (Sales Volume): تعداد محصول یا خدماتی که تو یه بازه زمانی فروختین.
2. درآمد کل (Total Revenue): کل پولی که از فروش محصولات یا خدمات به دست اوردین.
3.  میانگین ارزش هر خرید (Average Order Value – AOV): میانگین مبلغی که هر مشتری در هر خرید خرج می‌کنه.
4. نرخ تبدیل مشتری (Conversion Rate): درصد بازدیدکننده‌هایی که تبدیل به خریدار شدن.
5.  نرخ حفظ مشتری (Customer Retention Rate): درصد مشتری‌هایی که بعد از خرید اول، دوباره از شما خرید کردن.
6.  هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost – CAC): هزینه‌ای که برای جذب مشتری جدید پرداخت می‌کنین.
7.  ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value – CLV): کل درآمدی که انتظار دارین یه مشتری تو طول رابطه‌اش با شما ایجاد کنه.
8. مدت چرخه فروش (Sales Cycle Length): مدت‌زمانی که طول می‌کشه یه مشتری از آشنایی با شما تا خرید نهایی برسه.
9.  نرخ بازگشت مشتری (Repeat Purchase Rate): درصد مشتری‌هایی که دوباره خرید می‌کنن.
10.  حاشیه سود (Profit Margin): درصدی از فروش که به‌عنوان سود خالص براتون باقی می‌مونه.

بیشتر بخوانید: چگونه بیشتر بفروشیم؟ | برنامه ریزی برای فروش بیشتر

نحوه محاسبه KPI فروش

محاسبه KPI های فروش با توجه به هر KPI خاص متفاوته. داشبوردهای فروش می‌تونن به شما کمک کنن تا از ابزارهای تجزیه و تحلیل استفاده کنین.

یکی از روش‌های کلی برای محاسبه  KPIهای فروش اینه که می‌تونین درآمد ماهانه رو بگیرین و اون‌رو بر تعداد کل مشتری‌هایی که دارین تقسیم کنین.

انواع آنالیز فروش که باید بدونین

حالا بیایین در مورد انواع مختلف تجزیه‌و‌تحلیل صحبت کنیم.

تحلیل براساس تحقیقات بازار

در این مدل، اعضای تیم فروش از مشتری‌ها و سرنخ‌های فروش نظرسنجی می‌کنن تا در مورد رفتار و تمایل‌شون نسبت‌به محصولات اطلاعات کسب کنن.

تحلیل تشخیصی

با استفاده از تجزیه و تحلیل تشخیصی، می‌تونین داده‌های فروش فعلی و گذشته شرکت‌تون رو بررسی کنین تا درک بهتری داشته باشین.

بیشتر بخوانید: مذاکره موفق | آموزش مفاهیم پایه در مذاکره از اصول و فنون تا ابزارها

تجزیه و تحلیل اثربخشی فروش

موثرترین کارشناسان فروش شما چه‌کسانی هستن؟ تجزیه و تحلیل داده‌های فروش می‌تونه بهتون کمک کنه تا بهترین (و حتی ضغیف‌ترین) فروشنده‌هاتون رو مشخص کنین.

از اون‌جایی‌که این امر توانایی شرکت شما برای برنده‌شدن در معاملات رو تعیین می‌کنه، می‌تونین از این داده‌ها برای بهینه‌سازی نیروی کار و وظایف کلیدی‌تون استفاده کنین.

تحلیل و تجزیه فروش محصول

موفقیت محصولات شما به بینشی که از طریق تجزیه و تحلیل وضعیت فروش محصول به دست میارین، بستگی داره.

اگر عمر برخی محصولات تموم شده و برای مدتی ضعیف عمل کردن، می‌تونین از معیارهای فروش برای تصمیم‌گیری در مورد ادامه یا عدم ادامه محصول استفاده کنین.

تجزیه و تحلیل کاریز فروش (Sales Pipeline)

اگه فقط یک انتخاب برای مدل‌های تحلیل فروش داشته باشین، بدون شک باید این‌یکی رو انتخاب کنین. چون خیلی مهمه.

با مطالعه تجزیه‌وتحلیل‌های مربوط به کاریز فروش، می‌تونین ببینین چه تعداد سرنخ به مشتری تبدیل می‌شن، چه‌مدت مشتری‌ها باقی می‌مونن، واجد شرایط‌ترین سرنخ‌های شما چه کسانی هستن، ظرفیت آن‌ها برای سرمایه‌آوری چقدره و… .

 بیشتر بخوانید: ساخت کاریز فروش B2B برای افزایش فروش سازمانی

تجزیه و تحلیل فروش در اکسل

تجزیه و تحلیل فروش در اکسل یکی از بهترین روش‌ها برای بررسی عملکرد فروشه. با ابزارهای ساده مثل جدول‌ها، نمودارها و فرمول‌های اکسل می‌تونین داده‌های فروش رو مرتب کرده، روندها رو شناسایی کنین و اطلاعات مهم مثل تعداد فروش، درآمد، نرخ تبدیل یا حاشیه سود رو استخراج کنین.

امکاناتی مثل Pivot Table کمک می‌کنه که داده‌ها رو سریع‌تر تحلیل کنین و الگوهای پنهان رو پیدا کنین. همچنین، با استفاده از نمودارها می‌تونین گزارش‌های بصری جذاب و قابل فهمی برای تیم یا مدیران تهیه کنین.

بیشتر بخوانید: آموزش بازاریابی | بهترین دوره بازاریابی و فروش در چند مقاله متوالی

کلام آخر

تحلیل فروش به شما این امکان رو می‌ده که فرآیند فروش‌تون رو بهبود ببخشین، شکاف‌ها رو پُر کنین و تصمیمات آگاهانه بگیرین. آموزش تحلیل فروش یکی از مهارت‌های ضروری برای کسب‌وکارهاست که به شما کمک می‌کنه عملکرد فروش رو بهتر بسنجین.

تو دوره تحلیل فروش، یاد می‌گیرین چطور داده‌های فروش رو جمع‌آوری، مرتب و تحلیل کنین تا روندها، نقاط قوت و ضعف مشخص بشن. این دوره‌ها معمولاً شامل آموزش ابزارهایی مثل اکسل، داشبوردهای تحلیلی و نرم‌افزارهای CRM میشه و به شما نشون میده چطور شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) مثل نرخ تبدیل، درآمد و حاشیه سود رو اندازه‌گیری و بهینه کنین.

شرکت تو این دوره‌ها می‌تونه یه مزیت رقابتی برای شما یا تیمتون باشه. اگه می‌خواین یه مدیر فروش حرفه‌ای باشین و کسب‌وکارتون رو به سطح جدیدی برسونین، دوره مدیر فروش حرفه‌ای آکادمی دیدار دقیقاً همون چیزیه که نیاز دارین!