اصطلاحات فروش که باید حتما بلد باشین! | 32 اصطلاح فروشندگی مهم 

اصطلاحات فروش رو با خاطره یک فروشنده شروع کنیم.

می‌گفت: «اوایل که فروشگاه اینترنتی زده بودم، مشتری‌هام خیلی کم بودن و فروش خوبی نداشتم. واسه همین با یه کارشناس فروش و بازاریابی تماس گرفتم و شرایط کار و نوع تبلیغاتم رو گفتم. در جوابم چند کلمه لاتین گفت که اصلآ نفهمیدم چی هستن! بعدها که کمی تحقیق کردیم متوجه شدم به این عبارت‌ها اصطلاحات فروش می‌گن.»

در ادامه این مقاله و در ادامه درس‌های آموزش فروش با ما همراه باشین تا این اصطلاحات رو بررسی کنیم و اسم اصطلاحات فروش به انگلیسی رو هم کنارش با هم یاد بگیریم. این کمک می‌کنه که به یک فروشنده و مدیر فروش حرفه‌ای تبدیل شین.

بیشتر بخوانید: آموزش مدیریت فروش حرفه ای | صفر تا صد مدیر فروش شدن

اصطلاحات فروش و بازاریابی رو بشناسین

بیایید با چند اصطلاح فروش مهم آشنا شویم.

ارزش پیشنهادی ( Value Proposition)

این اصطلاح فروش و بازاریابی به معنی قولیه که شرکت به مشتری می‌ده و مشتری توقع داره که شرکت برآورده‌‌اش کنه.

ارزش طول عمر مشتری ( CLV)

CLV از دیگر اصطلاحات فروشندگیه. سودی که مشتریان جدید ممکنه به شرکت برسونن رو این اصطلاح پیش بینی می‌کنه. این شاخص تحت تاثیر اصطلاحات دیگری مثل طول چرخه عمر مشتری، نرخ حفظ و ریزش مشتری قرار داره.

بیشتر بخوانید: استراتژی افزایش فروش | بررسی عوامل موثر در افزایش فروش یا ارائه خدمات

 طول چرخه عمر مشتری (Customer Lifecycle)

به مراحلی گفته میشه که مشتری از اولین آشنایی با برند تا خرید و حتی پس از خرید طی می‌کنه. این مراحل شامل جذب، خرید و حفظ مشتری میشه و بر فروش تاثیر زیادی داره.

نرخ ریزش مشتری (Churn Rate)

درصدی از مشتریان رو نشون می‌ده که تو یک بازه زمانی ریزش داشتن. مثلآ اگه سال جدید رو با 1000 مشتری شروع کردین؛ تا الان 120 نفرشون رو از دست دادین، نرخ ریزشتون 12 درصده.

 نرخ حفظ مشتری (Customer Retention Rate)

درصد مشتریانیه که بعد از خرید اولیه، دوباره به برند شما برمی‌گردند. این نرخ نشون می‌ده که چقدر در نگه داشتن و افزایش وفاداری مشتری موفق بودید.

ارزش قرار داد سالانه (ACV)

اصطلاح فروش “Average Contract Value” به معنیه میانگین سودیه که هر مشتری تو سال به شرکت می‌رسونه.

ایجاد تقاضا (Demand Generation)

این یه فرایند بازاریابیه که باعث ایجاد علاقه و آگاهی مشتریان از شرکت و محصولات می‌شه.

بیشتر بخوانید: چگونه بیشتر بفروشیم؟ | برنامه ریزی برای فروش بیشتر

روش فروش

روش فروش یعنی متدی که برای قانع کردن مشتری به خرید استفاده می‌کنین. مثلآ فروش حضوری، تلفنی یا فروش آنلاین هر کدوم یکی انواع روش فروش هستن. تکنیک‌هایی مثل داستان‌گویی یا تخفیف دادن هم توی این روش‌ها به کار می‌رن. 

امتیاز خالص مُروِّجان ( NPS)

“Net Promoter Score” شاخص رضایت مشتریه. این اصطلاح فروش احتمال معرفی محصول یا شرکت توسط مشتری رو می‌سنجه. این شاخص رضایت کلی مشتری رو نشون می‌ده.

پیش‌بینی فروش (Sales Forecasting)

این اصطلاح به معنی تخمین فروشه. این کمک می‌کنه که شرکت تصمیم بهتری بگیره. پیش بینی فروش می‌تونه بر اساس تورم، فروش گذشته و آب و هوا باشه.

تبدیل (Conversion)

تبدیل به معنیه افرادیه که از سایت، فروشگاه یا کانال‌تان دیدن کردن و کار خاصی رو انجام دادن. مثل کسانی که از پیج اینستاگرام‌تون دیدن کردن و کامنت گذاشتن. در این حالت تبدیل بازدید کنندگان پیج به کسانیه که کامنت می‌گذارن.

نرخ تبدیل (Conversion Rate)

در بالا گفتیم که تبدیل چیه، این اصطلاح شاخصی برای اندازه گیری اونه.

مسیر تبدیل (Conversion Path)

این اصطلاح به معنی مراحلیه که فرد واسه تبدیل شدن به مشتری بالقوه پشت سر می‌گذاره.

بیشتر بخوانید: کمپین فروش چیست؟ | نکات کلیدی برای طراحی کمپین فروش موفق

اصطلاح رایگان یا FOC در فروش چیست؟

“Free of Charge” در فروش به معنی مجانی بودنه. در صنایع گردشگری منظور از این اصطلاح فروش  سفر رایگان و در هتل‌داری منظور وایفای رایگانه.

تجارت با صنعت (B2B)

تجارت دو نوعه: B2B و B2C. این اصطلاح به معنیه تجارت بین دو بیزنس مختلفه. یعنی فروش محصولات به یه شرکت دیگه.

تجارت با مصرف‌کننده (B2C)

ما قبلآ یه مقاله جدا درباره تفاوت فروش B2B و فروش B2C نوشتیم. برخلاف B2B در B2C محصولات به مصرف کننده‌ها فروخته می‌شه.

تصمیم گیرنده (Decision maker)

تصمیم‌گیرنده یعنی کسی که آخرین کلمه رو توی خرید یا قرارداد می‌زنه. این فرد ممکنه از تیم مدیریت، خرید یا هر بخش دیگه‌ای باشه که قدرت نهایی رو برای خریدن محصول یا خدمات داره.

پرسونای خریدار

پرسونای خریدار یعنی تصویر دقیقی از ویژگی‌ها، نیازها و رفتارهای مشتری ایده‌آل شما. این اطلاعات کمک می‌کنه که فروشنده‌ها بتونن بهتر بفهمن مشتری‌هاشون چی می‌خوان و چطور باید باهاشون ارتباط برقرار کنن.

تماس اکتشافی (Discovery call)

تماس اکتشافی یعنی اولین تماس با مشتری بالقوه، جایی که هدف اصلی جمع‌آوری اطلاعات و شناخت نیازهای اون مشتریه. این تماس به فروشنده کمک می‌کنه که بفهمه آیا مشتری ارزش پیگیری داره یا نه. 

تماس سرد (Cold Calling)

تماس سرد یعنی تماس با مشتریان بالقوه‌ای که هیچ‌وقت با شما ارتباط نداشتند و ممکنه اصلاً به محصولات یا خدمات شما نیاز نداشته باشند. این نوع تماس‌ها معمولاً به روش‌های تلفنی یا ایمیلی برای جذب توجه انجام می‌شن.

تمرکز فروش یا SFI در فروش چیست؟

این اصطلاح که مخفف Sales Focus Incorporate است یعنی تمرکز روی فروش.

درآمد مکرر ماهانه (Monthly recurring revenue)

فکر نکنم این اصطلاح توضیحی بخواد، یعنی مبلغی که یه بیزنس تو ماه دریافت می‌کنه.

Drop Size در فروش چیست

 Drop size تو فروش یعنی میانگین تعداد یا حجم محصولی که یه مشتری تو هر خرید برمی‌داره. مثلآ اگه یه مشتری تو هر خرید به‌طور میانگین ۳ تا محصول بخره، به اون میگن Drop size مشتری ۳ تاست. این عدد برای تحلیل رفتار مشتری‌ها خیلی مهمه.

سرنخ (Lead)

یکی مهم‌ترین اصطلاحات فروش سرنخه. به افراد یا شرکت‌هایی که با محصول‌هاتون آشنا شدن و واسه کسب اطلاعات بیشتر باهاتون تماس می‌گیرن، سرنخ فروش می‌گن.

تولید سرنخ (Lead Generation)

این اصطلاح فروشندگی به معنی فرایند جذب و تبدیل افراد به مشتری بالقوه‌ است.

سرنخ واجد شرایط بازاریابی (Marketing Qualified Lead)

“MQL” کسانی هستن که به یک پروموشن علاقه نشون می‎‌دن. MQL ها اولین کسانی هستن که به مشتری تبدیل می‌شن.

سرنخ واجد شرایط فروش (Sales Qualified Lead)

این اصطلاح برای باکیفیت‌ترین سرنخ‌ها به کار می‌ره. این افراد با دریافت اولین نظر کارشناسانه محصول رو می‌خرن. افرادی که با تیم فروش در ارتباط بوده، اطلاعات بیشتری می‌خوان و آماده‌ خریدن هستن.

کاوریج در فروش (Sales Coverage) چیست؟

نسبت مشتریان بالقوه یک منطقه به تعداد کل مشتریان بالقوه رو کاوریج در فروش می‌گن.

 بیشتر بخوانید: مذاکره موفق | آموزش مفاهیم پایه در مذاکره از اصول و فنون تا ابزارها

اصطلاحات فروش مویرگی

فروش مویرگی بخشی از فرآیند فروشه که محصول یا خدمات رو از تولیدکننده به مشتری می‌رسونه. فروش مویرگی هم اصطلاحات خاص خودش رو داره که در ادامه به چند تا از مهم‌ترین اون‌ها اشاره می‌کنیم.

کانال مستقیم

کانال مستقیم، کوتاه‌ترین و ساده‌ترین کانال فروشه که تولیدکننده محصولش رو به دست مصرف کننده می‌رسونه و هیچ واسطه‌ای در کار نیست.

توزیع کننده

فروشنده مویرگی یا توزیع کننده، محصول رو می‌خره، انبار می‌کنه و بعد می‌فروشه.

عمده فروش

عمده فروش، محصول رو در مقدار زیاد می‌خره و هدفش اینه که اون رو به خرده فروش بفروشه.

خرده فروش

خرده فروش هم یک واسطه دیگه بین عمده فروش و مصرف‌کننده هست که کالا رو از عمده فروش می‌خره و در مقادیر کمتر به مصرف کننده می‌فروشه.

کلام آخر

در این مقاله سعی کردیم مهم‌ترین اصطلاحات فروش رو معرفی کنیم تا شما با مفاهیم پایه‌ای این حوزه آشنا بشین و بتونین در کسب‌وکار خودتون به‌درستی از این اصطلاحات استفاده کنین.

حالا اگر می‌خواین اطلاعات بیشتری به دست بیارین و مهارت‌های فروش خودتون رو به سطح بالاتری برسونین، توصیه می‌کنیم حتماً در دوره جامع فروش حرفه‌ای اکادمی دیدار شرکت کنین. این دوره به شما کمک می‌کنه تا با تکنیک‌ها و استراتژی‌های حرفه‌ای فروش آشنا بشین و تبدیل به یک فروشنده حرفه‌ای بشید.