نهایی کردن فروش یا بستن فروش (Closing Sales) مرحله بسیار مهمی در فروشه. اینکه چطوری نقطه اوج فروش رو به سرانجام برسونین به مهارتهای فروش شما و این بستگی داره که آموزش فروش رو چقدر خوب دیده باشین.
نهایی کردن فروش یا بستن فروش یعنی چه؟
بستن فروش یا نهایی کردن فروش زمانی اتفاق میفته که فروشنده و خریدار با شرایط فروش موافقت کنن و خریدار تعهد قاطعانهای به معامله بده.
بسته شدن فروش نباید به عنوان یک رویداد معاملاتی تلقی بشه، بلکه باید به عنوان پایان طبیعی فرآیند فروش از اون یاد کرد. نهایی کردن فروش نتیجه و نشان دهنده اوج تمام تلاشهای شما به عنوان یک کارشناس فروشه.
بیشتر بخوانید: فروش B2B چیه؟ | انواع فروش سازمانی + مهمترین تکنیکهای فروش b2b
رایجترین استراتژیها و روشهای بستن فروش
برای نهایی کردن فروش شیوههای مختلفی وجود داره که ما اینجا به چهارتا از اصلیترین آنها اشاره کردیم:
روش “Now or Never Closes”: یا الان یا هیچوقت!
در این شیوه کارشناس فروش با ارائه پیشنهاد فروشی که مزیت خاصی رو دنبال میکنه منجر به خرید فوری میشه.
فروشنده با گفتن عبارتهایی مثل «از این محصول فقط همین یکدونه مونده» یا «اگر فلان چیز رو امروز تهیه کنین شامل 20 درصد تخفیف میشه»، باعث میشه مشتری برای تصمیمگیری یکم عجله به خرج بده.
این تکنیک به خاطر این موضوع، اینقدر محبوبه که احساس فوریت ایجاد میکنه و میتونه این حس رو در مشتری ایجاد کنه که با نخریدن این محصول یا خدمات ممکنه اشتباه کنه، یا مثلا از این فرصتها کم پیش میاد و…
بیشتر بخوانید: استراتژی افزایش فروش | بررسی عوامل موثر در افزایش فروش یا ارائه خدمات
روشِ “Summary Closes”: خلاصه همه خوبیها!
در این تکنیک از بستن معامله، فروشندهها همه موارد مثبتی که ممکنه روی نظر مشتری درباره خرید محصول یا خدمات خاصی تاثیر بذاره رو بهطور حرفهای خلاصه میکنن (با تاکید بر روی مزایا و ارزش محصول).
با خلاصهکردن نکات یک محصول یا خدمات در نهایی کردن فروش، به مشتریهای احتمالی کمک میکنین تا چیزی رو که از قرارداد بستن به دست مییارن، بهخوبی تجسم کنن و عاقلانه دست به خرید بزنن.
یه مثال از این روش:
فرض کنین که شما فروشنده گوشیهای هوشمند هستین و مشتری گفته که براش دوربین خوب، باتری قوی و گارانتی مهمه.
شما:
«خب، تا اینجا به این نتیجه رسیدیم که این گوشی با دوربین 50 مگاپیکسلیش، همون کیفیتی رو میده که شما میخواین. باتریش هم که تا 2 روز راحت جواب میده، مناسب کارای طولانی شماست. گارانتی 18 ماههش هم خیالتونو راحت میکنه.
به نظرم این گوشی دقیقاً چیزیه که دنبالش بودین. اگه اوکی هستین، همین الان سفارش رو ثبت کنیم تا از تخفیف امروز هم استفاده کنین، موافقین؟»
بیشتر بخوانید: آموزش بازاریابی | بهترین دوره بازاریابی و فروش در چند مقاله متوالی
روشِ “Question Closes”: سوال پرسیدن
کارشناسان فروش حرفهای به محض شروع گفتوگو با یک مشتری بالقوه، روی نهایی کردن فروش تمرکز میکنن.
روش Question Close یا بستن فروش با سؤال، یکی از اون تکنیکهای ساده و کاربردیه که توش فروشنده با یه سوال مشخص، مشتری رو به سمت تصمیمگیری نهایی هدایت میکنه. این سوالها معمولاً طوری طراحی میشن که جوابشون مشتری رو به خرید نزدیکتر کنه.
هدف اینه که بدون فشار زیاد، مشتری به این نتیجه برسه که آماده خرید هست.
چطور انجامش بدیم؟
- یه سوال مرتبط بپرسین: سوالی بپرسین که جوابش مستقیم به خرید منجر بشه.
- انتخابهای محدود بدین: سوالاتو جوری طراحی کنین که مشتری مجبور بشه بین گزینهها انتخاب کنه، نه اینکه کلاً خرید رو رد کنه.
- اطمینان بدین: با سوالتون به مشتری حس اعتماد بدین و مطمئنش کنین که انتخابش درسته.
مثال:
فرض کنین دارین یه لباس میفروشین و مشتری بین دو رنگ قرمز و مشکی شک داره.
شما:
«خب حالا که هر دو رنگ رو دوست دارین، به نظرتون کدومش بهتره؟ رنگ قرمز که بیشتر به استایلتون میاد یا مشکی که کاربردیتره؟»
یا مثلا اگه بحث ارسال باشه:
«دوست دارین سفارشتون رو فردا صبح تحویل بگیرین یا عصر؟»
نکته مهم:
سوالتون باید ساده و مشخص باشه. حواستون باشه سوالی نپرسین که جوابش «نه» باشه، چون ممکنه مشتری به کل از خرید منصرف بشه!
بیشتر بخوانید: انواع روش های فروش | بهترین روش فروش چه روشیه؟
روشِ “Assumptive Closes”: فرض مثبت
این شیوه از قدرت تفکر مثبت پیروی میکنه. فروشنده باید فرض کنه که مشتری با خرید موافقت کرده.
یعنی بدون اینکه مستقیم بپرسه «میخواین بخرین؟»، سوالات یا پیشنهاداتی میده که انگار خرید قطعی شده و فقط جزئیات باقی مونده. این روش باعث میشه مشتری خیلی راحتتر و بیدردسر به خرید «بله» بگه.
نکته مهم:
این روش زمانی خوب جواب میده که مشتری قبلاً علاقه و تمایل خودش رو به محصول یا خدمات نشون داده باشه. اگه هنوز شک داره یا مقاومت میکنه، بهتره اول با سوالات بیشتر، نیازهاش رو شفافتر کنین.
اونچه در این شیوه مهمه اینه که علاقه، تعامل و نگرانیهای مشتری احتمالی رو به دقت زیر نظر داشته باشین و درجهت اونها قدم بردارین.
به عنوان مثال فرض کنین دارین یه کفش میفروشین و مشتری از مدل و سایز راضی بوده.
شما:
«خیلی خوبه، پس این مدل سایز 42 رو براتون بستهبندی کنم. ترجیح میدین پرداختتون نقدی باشه یا با کارت؟»
یا اگه بحث خدمات باشه:
شما:
«خب، برای شروع کار، دوست دارین قرارداد رو امروز امضا کنیم یا فردا؟»
بیشتر بخوانید: چگونه بیشتر بفروشیم؟ | برنامه ریزی برای فروش بیشتر
چطور یک فروش رو موفق ببندیم؟
جدا از انتخاب بهترین شیوه و پیادهکردن اصول و فنون فروشندگی، یکی از اصلیترین و کلیدیترین هنرهایی که در این زمینه باید داشته باشین، هنر صبور بودن و پشتکار داشتن؛ هنری که خیلی از فروشندهها از اون غافلن! یادتون نره که بستن قرارداد فروش تنها بعد از گامهای موفقیتآمیز متعدد منتهی به اون انجام میشن که همگی مستلزم زمان و پشتکار هستن.
برای موفق بستن یک قرارداد فروش، باید اول از همه نیازهای مشتری رو بهخوبی بشناسین و محصول یا خدماتتون رو بهگونهای ارائه بدین که این نیازها رو کاملاً برطرف کنه. در طول مکالمه، میتونین با گوش دادن فعال، ارائه اطلاعات دقیق و ایجاد حس ارزش باعث جلب اعتماد مشتری بشین.
وقتی زمان بستن معامله رسید، با اطمینان و لحنی مثبت پیشنهادتون رو مطرح کنین و از تکنیکها و روشهای مؤثری که در بالا توضیح دادیم استفاده کنین.
اگر موانعی وجود داشت، با مهارت به اونها پاسخ بدین و نشون بدین که مشتری در حال گرفتن بهترین تصمیمه.
بیشتر بخوانید: راهنمای مدیریت تیم فروش | از نحوه ساختن تیم فروش تا ارزیابی تیم
فروش پایان یک معامله نیست
فروش پایان یک معامله نیست، بلکه شروع یه رابطهست. وقتی مشتری خریدش رو انجام میده، تازه وظیفه اصلی شروع میشه: اینکه از خریدش راضی باشه، خدمات پس از فروش خوبی بگیره و حس کنه انتخابش درست بوده.
اگه بتونین تو این مرحلهها خوب عمل کنین، نهتنها مشتری رو برای خریدای بعدی نگه میدارین، بلکه باعث وفاداری مشتری میشین و شما رو به بقیه هم معرفی میکنه.
حفظ این رابطه و جلب اعتماد مشتری تو بلندمدت خیلی بیشتر از یه معامله کوتاهمدت برات سود داره.
بیشتر بخوانید: مذاکره موفق | آموزش مفاهیم پایه در مذاکره از اصول و فنون تا ابزارها
کلام آخر
بستن فروش یا نهاییکردن فرآیند فروش فقط به همین چند روش محدود نمیشه و اینکار روشها و تکنیکهای خاص دیگری هم داره.
اینکه کدوم روش رو انتخاب کنین، کاملا بستگی به استراتژیهای فروش شما و روشهای فروشندگیتون داره.
سوالات متداول
نهایی کردن فروش چیه؟
بستن یا نهایی کردن فروش زمانی اتفاق میفته که فروشنده و خریدار با شرایط فروش موافقت کنن و خریدار تعهد قاطعانهای به معامله بده.
چطور یک فروش موفقیتآمیز داشته باشیم؟
نیازهای مشتریها رو به خوبی شناسایی کنین، بهترین راهحل رو ارائه بدین، صبور باشین، پشتکار داشته باشین و با نه شنیدن دلسرد نشین.