نهایی کردن فروش | رایج‌ترین استراتژی‌های بستن فروش

نهایی کردن فروش یا بستن فروش (Closing Sales) مرحله بسیار مهمی در فروشه. این‌که چطوری نقطه اوج فروش رو به سرانجام برسونین به مهارت‌های فروش شما و این بستگی داره که آموزش فروش رو چقدر خوب دیده باشین.

نهایی کردن فروش یا بستن فروش یعنی چه؟

بستن یا نهایی کردن فروش زمانی اتفاق میفته که فروشنده و خریدار با شرایط فروش موافقت کنن و خریدار تعهد قاطعانه‌ای به معامله بده. بسته شدن فروش نباید به عنوان یک رویداد معاملاتی تلقی بشه، بلکه باید به عنوان پایان طبیعی فرآیند فروش از اون یاد کرد. نهایی کردن فروش نتیجه و نشان دهنده اوج تمام تلاش‌های شما به عنوان یک کارشناس فروشه. 

منبع مفید برای مطالعه بیش‌تر: 21 تکنیک بستن فروش

رایج‌ترین استراتژی‌ها و روش‌های بستن فروش

برای نهایی کردن فروش شیوه‌های مختلفی وجود داره که ما اینجا به چهارتا از اصلی‌ترین آن‌ها اشاره کردیم:

روش “Now or Never Closes”: یا الان یا هیچ‌وقت!

در این شیوه کارشناس فروش با ارائه پیشنهاد فروشی که مزیت خاصی رو دنبال می‌کنه منجر به خرید فوری می‌شه. فروشنده با گفتن عبارت‌هایی مثل «از این محصول فقط همین یک‌دونه مونده» یا «اگر فلان چیز رو امروز تهیه کنین شامل 20 درصد تخفیف میشه»، باعث می‌شه مشتری برای تصمیم‌گیری یکم عجله به خرج بده.

این تکنیک به خاطر این موضوع، این‌قدر محبوبه که احساس فوریت ایجاد می‌کنه و می‌تونه این حس رو در مشتری ایجاد کنه که با نخریدن این محصول یا خدمات ممکنه اشتباه کنه، یا مثلا از این فرصت‌ها کم پیش میاد و… .

روشِ “Summary Closes”: خلاصه همه خوبی‌‌ها!

در این تکنیک از تمام کردن فروش، فروشنده‌ها همه موارد مثبتی که ممکنه روی نظر مشتری درباره خرید محصول یا خدمات خاصی تاثیر بذاره رو به‌طور حرفه‌ای خلاصه می‌کنن (با تاکید بر روی مزایا و ارزش محصول).

با خلاصه‌کردن نکات یک محصول یا خدمات در نهایی کردن فروش، به مشتری‌های احتمالی کمک می‌کنین تا چیزی رو که از معامله به دست می‌یارن، به‌خوبی تجسم کنن و عاقلانه دست به خرید بزنن.

روشِ “Question Closes”: سوال پرسیدن

کارشناسان فروش حرفه‌ای به محض شروع گفت‌وگو با یک مشتری بالقوه، روی نهایی کردن فروش تمرکز می‌کنن. اون‌ها از طریق پرسیدن یک‌سری سوال، میل رو در مشتری ایجاد و سعی می‌کنن همه ابهامات رو درباره خرید از بین ببرن، بلکه قدم‌های مشتری رو به مرحله خرید نزدیک‌تر کنن.

روشِ “Assumptive Closes”: فرض مثبت

این شیوه از قدرت تفکر مثبت پیروی می‌کنه. فروشنده باید فرض کنه که مشتری با خرید موافقت کرده. بنابراین عباراتی رو به‌کار بگیره که مشتری رو آماده حرکت به جلو می‌کنه. 

اون‌چه در این شیوه مهمه اینه که علاقه، تعامل و نگرانی‌های مشتری احتمالی رو به دقت زیر نظر داشته باشین و درجهت اون‌ها قدم بردارین.

چطور یک فروش رو موفق ببندیم؟

جدا از انتخاب بهترین شیوه و پیاده‌کردن اصول و فنون فروشندگی، یکی از اصلی‌ترین و کلیدی‌ترین هنرهایی که در این زمینه باید داشته باشین، هنر صبور بودن و پشتکار داشتنه؛ هنری که خیلی از فروشنده‌ها از اون غافلن! یادتون نره که بستن قرارداد فروش تنها بعد از گام‌های موفقیت‌آمیز متعدد منتهی به اون انجام می‌شن که همگی مستلزم زمان و پشتکار هستن.

کلام آخر

بستن فروش یا نهایی‌کردن فرآیند فروش فقط به همین چند روش محدود نمی‌شه و این‌کار روش‌ها و تکنیک‌های خاص دیگری هم داره. این‌که کدوم روش رو انتخاب کنین، کاملا بستگی به استراتژی‌های فروش شما و روش‌های فروشندگی‌‌تون داره.