روان شناسی فروش (Psychology of Sales) از مهم‌ترین مباحث آموزش فروش محسوب میشه که می‌تونه به شما کمک کنه ذهن مشتری‌هاتون رو بخونین! طوری که اون‌ها بهتون بگن: «عالیه! از کجا می‍دونستی من دقیقآ به چنین چیزی نیاز دارم؟!»
تحقیقات روی مغز انسان نشون داده که خرید تا 95% به شکل ناخودآگاه اتفاق میفته. (منبع)
کارکردن روی این ناخودآگاه همون‌چیزیه که شما به عنوان فروشنده حرفهای باید به شکل علمی اون رو آموزش ببینین.
درسته که در دنیای امروز امکانات و انواع روش‌های فروش وجود داره، اما به همون میزان ذهن مشتری پیچیده شده و عوامل و احساسات مختلف می‌تونن خرید اون رو تحت تاثیر قرار بدن.
بیشتر بخوانید: فروش B2B چیه؟ | انواع فروش سازمانی + مهم‌ترین تکنیک‌های فروش b2b
روانشناسی فروش چیست؟
روان شناسی فروش (که بعضی‌ها بهش میگن روانشناسی خرید) که علم فروش محسوب میشه، روان بازارِ هدف شما رو مطالعه می‌کنه تا به شکل عمیق‌تری درک کنین که چطوری می‌تونین محصولات و خدمات خودتون رو به اون‌ها بفروشین.
به‌جای تمرکز روی متقاعدکردن مشتری، باید نیازهای عاطفی او رو در نظر بگیرین. وقتی بتونین مشتری‌ها و نیروهای محرک پشت تصمیم‌گیری اون‌ها رو درک کنین، می‌تونین به بهترین شکل پرزنت محصول خودتون رو انجام بدین و بفروشین.
دانستن علم روانشناسی فروش چه کمکی به فروشنده می‌کنه؟
علم روان شناسی فروش می‌تونه به شما به‌عنوان فروشنده کمک کنه تا:
- روابط بهتری با مشتری ایجاد کنین
- وفاداری مشتری‌ها به برندتون رو افزایش بدین
- به تلاش‌های بازاریابی‌تون بهبود ببخشین
- پیشرفت کنین
- استراتژی‌های فروش قوی‌تری رو طراحی کنین
- درآمد شرکت یا تیم‌تون رو افزایش بدین
بیشتر بخوانید: استراتژی افزایش فروش | بررسی عوامل موثر در افزایش فروش یا ارائه خدمات
کتاب روان شناسی فروش برایان تریسی
کتاب “روانشناسی فروش” نوشته برایان تریسی یه راهنمای خوب برای یاد گرفتن روش‌های فروش حرفهای و کاربردی هست.
این کتاب بیشتر روی درک روان شناسی مشتری‌ها و استفاده از این اطلاعات برای فروش بیشتر تمرکز داره. تریسی توی کتابش توضیح میده که چطور فروشنده‌ها می‌تونن نیازهای مشتریان رو بشناسن و به کمک این اطلاعات، ارتباط خوبی باهاشون برقرار کنن.
علاوه بر این، به تکنیک‌های متقاعدسازی و ایجاد اعتماد هم اشاره می‌کنه تا فروشنده‌ها بتونن تصمیم‌گیری مشتری‌ها رو تحت تاثیر قرار بدن. این کتاب فقط برای فروشنده‌ها نیست؛ هر کسی که می‌خواد توی دنیای کسب‌وکار ارتباطات بهتری داشته باشه و اثرگذاری بیشتری روی دیگران بذاره، می‌تونه ازش استفاده کنه.
چند جمله کوتاه و مهم از کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی در خصوص روانشناسی فروش:
-
- فروشنده خوب کسیه که بتونه احساسات و موانع رو در ذهن خریدار تغییر بده تا مشتری بدون دغدغه خرید کنه.
-
- دو دلیل عمده که مردم چیزی رو می‌خرن یا نمی‌خرن، به‌ترتیب میل به سود و ترس از ضرره.
-
- اگر مردم احساس کنن که با نخریدن، چیزی رو از دست میدن، خیلی بیشتر انگیزه خرید پیدا می‌کنن تا این‌که در فکر مزایای خرید باشن.
-
- قاعده اصلی اینه: مردم احساسی تصمیم می گیرن و منطقی توجیه می‌کنن.
7 تکنیک روانشناسی فروش برای موفقیت در فروشندگی
در ادامه با پنج محرک اصلی که به ما امکان شناسایی نیازهای احساسی و منطقی مشتری‌هامون رو میده، آشنا می‌شیم.
1. یک ارتباط انسانی معنادار ایجاد کنین
ایجاد رابطه مبتنی بر اعتماد بخش مهمی از فرآیند روان شناسی فروشه. ما باید سعی کنیم در ارتباطات با مشتری‌هامون در قدم اول به اون‌ها حس مثبتی بدیم و این اطمینان رو ایجاد کنیم که می‌تونیم مشکل‌شون رو حل کنیم.
پس ایجاد یک دایره ارتباطی محکم با مشتری‌های قدیمی و جدیدمون یک ضرورته!
2. به اون‌ها نشون بدین افرادِ مشابه‌شون مشتری شما هستن
«اگه برای اون‌ها به اندازه کافی خوبه، پس برای من هم به اندازه کافی خوبه!» ما دوست داریم چیزهایی رو که افراد شبیه به ما یا نزدیک به ما دارن، داشته باشیم. این یک اصل روان‌شناسانه.
توصیه و پیشنهادات (Testimonials) از جانب خانواده، دوستان، بلاگری که مدت‌هاست دنبالش می‌کنیم یا هر گروه اجتماعی دیگه، به‌خوبی می‌تونه همه ما رو تحت تاثیر قرار بده.
بیشتر بخوانید: کارشناس فروش کیست؟ مهارت های یک کارشناس فروش حرفه ای
3. ثابت کنین که در زمینه خودتون متخصص هستین
فکر کنین قراره یک وسیله برای آشپزخونه‌تون بخرید. یک‌سری سوال فنی از فروشنده محصول درباره اون وسیله می‌پرسین. اما او هیچ اطلاعی درباره اون محصول نداره و درنهایت سوال شما رو بی‌جواب می‌ذاره؛ این می‌تونه حس خوبی بهتون بده؟ بدون شک نه!
یکی‌دیگه از محرک‌های مهم در روان شناسی فروش اینه که درباره کسب‌وکار، محصولات و خدماتتون علامّه دهر باشین! در این صورته که مشتری مطمئن میشه که به‌خوبی می‌تونین نیازش رو رفع کنین.
4. لطفآ سرسام‌آور و گیج کننده نباشین!
بهترین کار بعد از درک عاطفی و منطقی مشتری و نیازهایی که داره اینه که بهترین پیشنهادها رو براش روی میز بچینیم. قطعآ راه‌حل‌های زیادی وجود داره که می‌تونه برای مشتری کارآمد باشه، ولی خب فروشنده خوب کسیه که در تصمیم‌گیری مشتری به طور موثر و دلسوزانه عمل کنه. نه این‌که اون رو بدتر گیج کنه!
روان شناسی فروش میگه که کمتر پیشنهاد بدید ولی بهترین پیشنهادها رو بدین!
5. مشتری رو درباره‌ی محصول یا خدماتتون کنجکاو کنین
یکی از محرک‌های روان شناسی فروش مرموز بودنه. مثلآ فکر کنین که مشتری در حضورتون درباره مزایا یا کارآیی یک محصول از شما سوال می‌پرسه، شما می‌تونین با گفتن جملهِ «اجازه بدین بهتون نشونش بدم خودتون امتحان کنین.» اون رو خیلی بیشتر درباره محصول‌تون کنجکاو و ترغیب کنین.
بیشتر بخوانید: راهنمای مدیریت تیم فروش | از نحوه ساختن تیم فروش تا ارزیابی تیم
6. مشتری رو پیشنهاد بارون نکنین!
ما در دنیایی زندگی می‌کنیم که همه در اون به‌دنبال شخصی‌سازی و محصولات سفارشی هستن. به‌همین دلیل، در حالی‌که ما از سطح مشخصی از انتخاب لذت می‌بریم، گزینه‌های زیاد می‌تونه باعث فلج‌کردن قوه تصمیم‌گیر ما بشه.
با پیشنهاد کم به مشتری به او اجازه می‌دین که روی تصمیمش کنترل داشته باشه. مردم تا حدودی می‌دونن که چی می‌خوان، اما این دانش تخصصی شماست که باید اون‌ها رو به سمت گزینه درست هدایت کنه. با گزینه‌های زیاد این‌کار رو برای مشتری سخت نکنین.
7. اول از همه یک‌چیزی به مشتری بدین!
اصل تقابل یک پدیده قدرتمند در روانشناسی فروشه. این اصل میگه اگه کاری رو برای مشتری انجام بدین، احتمال بیشتری وجود که متقابلاً کار مثبتی برای شما انجام بده.
این یکی از دلایلیه که به مردم در فروشگاه‌ها محصول یا خدمات رایگان کوچکی میدن. درواقع اون‌ها با این‌کار می‌خوان شما رو با محصول خودشون آشنا کنن اما انگیزه قدرتمندی هم به شما میدن تا رفتار خوب‌شون رو جبران کنین!
روانشناسی فروش توی بازار ایران
روانشناسی فروش توی بازار ایران یه سری ویژگی‌های خاص خودش رو داره. مردم ایران خیلی به روابط شخصی و اعتماد اهمیت میدن، پس فروشنده‌ها باید بتونن ارتباط صادقانه و قوی با مشتری برقرار کنن.
خیلی وقت‌ها کمپین‌های فروش و پیشنهادهای ویژه برای مشتری‌های ایرانی جذاب‌تره.
مشتری‌ها معمولآ قبل از خرید، دوست دارن اطلاعات بیشتری بگیرن و از کیفیت محصول اطمینان پیدا کنن. بنابراین، جلب اعتماد مشتری مسئله مهمی هست.
فروشنده باید با دقت به حرفهای مشتری گوش بده و نشون بده که خریدش یه تصمیم درست و سودآوره.
یه نکته دیگه هم اینه که چانه‌زنی و تخفیف گرفتن توی بازار ایران خیلی رایج هست و فروشنده‌هایی که بتونن خوب چونه بزنن، معمولآ نتیجه بهتری می‌گیرن.
بیشتر بخوانید: مذاکره موفق | آموزش مفاهیم پایه در مذاکره از اصول و فنون تا ابزاره
روانشناسی فروش تلفنی
روانشناسی فروش تلفنی یعنی این‌که بفهمیم چطور میشه با مشتری از طریق تلفن ارتباط برقرار کرد و اون رو متقاعد کرد که خرید کنه.
این کار نیاز به مهارت‌هایی مثل گوش دادن دقیق، شناخت نیازهای مشتری و اعتمادسازی داره. توی فروش تلفنی، چون طرف مقابل رو نمی‌بینیم، باید خیلی بیشتر روی لحن، صدای گرم و انتخاب کلمات دقت کنیم تا احساس خوبی به طرف مقابلمون منتقل بشه.
در واقع، همه چیز به این بستگی داره که چطور بتونیم مشتری رو متوجه کنیم که پیشنهاد ما بهترین گزینه برای حل مشکلش هست.
بیشتر بخوانید: آموزش بازاریابی | بهترین دوره بازاریابی و فروش در چند مقاله متوالی
کلام آخر
روانشناسی در هر تصمیمی که انسان می گیرد نقش داره. اگه وظیفه شما متقاعد کردن مردم باشه نباید فراموش کنین که همه تصمیم‌های ما از منطق ناشی نمی‌شه و اکثر اون‌ها از ذهن، ناخودآگاه و احساسات ما ناشی میشه. به همین‌دلیله که روانشناسی فروش نقش مهمی در تصمیم‌گیری‌های هر خریداری ایفا می‌کنه و باید حتما ازش استفاده کنین.
شرکت در دوره کارشناس فروش حرفهای آکادمی دیدار شما رو با علم فروش و تکنیک‌های موثر در روانشناسی فروش بیشتر آشنا می‌کنه. پس این فرصت رو از دست ندید و همین الان مسیر موفقیت خودتون رو بسازید.
سوالات متداول
روان شناسی فروش چیست؟
منظور از روان شناسی فروش، به صفر رساندن نیازهای عاطفی مشتری‌ها به جای برجسته کردن ارزش یک محصوله.
چطور به بهبود عملکرد روان شناسی فروش کمک کنیم؟
ارتباط انسانی معنادار ایجاد کنین، بهترین روش‌های بازاریابی رو به کار بگیرین، در زمینه خودتون متخصص باشین، به‌روزترین مقالات و پادکست روان شناسی فروش رو دنبال کنین و…
