10 تکنیک فروش سازمانی (B2B) برای موفقیت در فروش
حتمآ شما هم خیلی خوب می‌دونین که استفاده از تکنیک های فروش B2B در تیم فروش‌تون سودآوری و احتمال موفق شدنتون رو چند برابر می‌کنه! به خاطر همین اگر هنوز هیچ کارشناس فروش B2B رو استخدام نکردین، همین حالا دست بکار شین؛ یا اگرم خودتون کارشناس فروش سازمانی هستین و به دنبال توسعه می‌گردین، رعایت 10 مورد تکنیک های فروش B2B زیر می‌تونه از شما یک کارشناس فروش سازمانی حرفه‌ای بسازه!
بیشتر بخوانید: آموزش فروش و فروشندگی | صفر تا صد حرفه‌ای شدن در فروش
فروش B2B و B2C به زبان ساده
فروش B2B و B2C دو مدل اصلی تو دنیای کسب‌وکار هستن که هر کدوم روش و داستان خودشون رو دارن.
تو فروش B2B، شما دارین با شرکت‌ها و کسب‌وکارهای دیگه کار می‌کنین. اینجا معمولاً کارها یه کم طولانی‌تر و حرفه‌ای‌تره، چون مشتری‌هاتون دنبال یه راه‌حل حسابی و به‌صرفه هستن. اما تو فروش B2C، مستقیم با مصرف‌کننده‌های عادی سروکار دارین. اینجا خریدها سریع‌تره و بیشتر با احساسات و نیازهای روزمره مردم سر و کار داره.
ما توی مقالاتمون یه مطلب جدا درباره تفاوت فروش B2B و فروش B2C داریم. اگه این تفاوت‌ها رو خوب بشناسین، می‌تونین بهتر تصمیم بگیرین و مشتری‌های بیشتری رو جذب کنین.
انواع فروش B2B
شرکت های B2B از روش‌های متنوعی برای فروش استفاده می‌کنن که هر کدوم بسته به نوع صنعت و بازار هدف، استراتژی فروش خاص خودش رو داره. یکی از رایج‌ترین انواع فروش B2B، فروش مستقیمه، جایی که تیم فروش شرکت مستقیماً با کسب‌وکار مشتری وارد مذاکره می‌شه.
فروش مبتنی بر کانال توزیع هم یکی دیگه از روش‌هاست که شرکت های B2B از واسطه‌ها یا شرکای تجاری برای عرضه محصولاتشون استفاده می‌کنن. علاوه بر این، فروش آنلاین و دیجیتال هم به لطف پیشرفت تکنولوژی، به یکی از مؤثرترین استراتژی‌های فروش تبدیل شده. انتخاب روش مناسب بستگی به نوع محصول، بازار هدف و استراتژی کلی کسب‌وکار داره.
بیشتر بخوانید: کارشناس فروش کیست؟ مهارت های یک کارشناس فروش حرفه ای
تکنیک های فروش B2B
فروش B2B یکی از سخت‌ترین اما پردرآمدترین مدل‌های فروشه که نیاز به یه سری مهارت و استراتژی خاص داره. اینجا شما دارین با کسب‌وکارا و تصمیم‌گیرنده‌های حرفه‌ای طرف می‌شین که برای خرید، دنبال دلایل منطقی و ارزش واقعی هستن.
اگه بخواین تو این مسیر موفق باشین، باید با تکنیک های فروش درست و اصولی پیش برین.
تو ادامه، ۱۰ تا تکنیک فروش کاربردی رو آوردیم که بهتون کمک می‌کنه حرفه‌ای‌تر عمل کرده و معاملات موفق‌تری رو تجربه کنین.
بیشتر بخوانید: انواع روش های فروش | بهترین روش فروش چه روشیه؟
1. مشتری‌های بالقوه و احتمالی رو به‌خوبی شناسایی کنین
تحقیق یک جنبه مهم در هر فرآیند فروشه، اما درک نیازهای خریدار احتمالی B2B از اهمیت ویژه‌ای برخورداره و داستانش جداست. خریداران B2B معمولآ با درخواست‌های فروش پیچیده‌تری روبرو می‌شن. اینجاست که یک فروشنده سازمانی باید بتونه با شناسایی درست خریدار، بهترین راهنمایی رو ارائه بده.
2. با بخش‌های دیگر تیمتون همکاری و مشورت کنین
شاید براتون جالب باشه که بدونین 86 درصد فروشندگان سازمانی گفتن که زمانی به موفقیت در فروش B2B رسیدن که برای شناسایی نیازهای مشتری و رسیدگی به آن‌ها از بخش‌های دیگه تیمشون مثل بخش بازاریابی، کارشناسان پشتیبانی فروش و… کمک گرفتن!
بیشتر بخوانید: آموزش مدیریت فروش حرفه ای | صفر تا صد مدیر فروش شدن
3. از هوش مصنوعی و نرم‌افزارهای جدید کمک بگیرین
ما در عصر تکنولوژی زندگی می‌کنیم و برای پیشرفت در زمینه‌های کاری، درسی و… هم مجبوریم که از خدمات هوش مصنوعی استفاده کنیم! استفاده از نرم‌افزارهای فروش سازمانی هم قطعآ پیشرفت شما رو چند برابر می‌کنه، از پیدا کردن و شناسایی سرنخ‌های فروش احتمالی گرفته تا پیشنهاد دادن بهترین گام‌هایی که تو این مسیر می‌تونین بردارین!
4. از گزینه‌های اتوماسیون و خودکار استفاده کنین
راه‌حل‌های دیجیتال به نمایندگان فروش این اجازه رو میده تا هر کاری رو به بهترین شکل ممکن انجام بدن. طبیعی است که استفاده از خدمات دیجیتالی مثل ارسال خودکار بعضی از پیام‌ها به مشتریان و… می‌تونه در صرفه‌جویی زمانی حسابی کمکتون کنه.
بیشتر بخوانید: استراتژی افزایش فروش | بررسی عوامل موثر در افزایش فروش یا ارائه خدمات
5. در هر زمان پاسخگوی مشتریاتون باشین
خیلی از مشتریان سازمانی هستن که همیشه و همه‌وقت مشکل، سوال یا حتی گله و شکایتی دارن. خیلی مهمه که در چنین زمان‌هایی شما در اولین وقت جوابشون رو بدین. قطعا در دنیای تعاملات 24 ساعته هیچ بهانه‌ای برای به تعویق انداختن تجربه مشتری وجود نداره!
6. یک مشاور قابل اعتماد باشین، نه فقط یک نماینده فروش
خوبه که بدونین 78 درصد از خریداران سازمانی به دنبال همکاری با فروشندگانی هستن که بتونن به عنوان یک مشاور قابل اعتماد باهاشون همکاری کنن. به همین خاطر یادتون نره که مهم‌ترین اصل موفقیت در این نوع فروش اینه که به دنبال فروش راه‌حل باشین نه فروش محصول و خدمات!
بیشتر بخوانید: چگونه بیشتر بفروشیم؟ | برنامه ریزی برای فروش بیشتر
7. رابطه ایجاد کنین
با ایجاد یک رابطه خوب و درست با مشتریان بالقوه می‌تونین اون‌ها رو به مشتریان وفادار برندتون تبدیل کنین. چون وقتی شما ارزش و اعتماد رو از طریق رابطه ایجاد کنین، سازمانی که قبلآ از شما خرید کرده مطمئن باشین باز هم بهتون سر میزنه!
8. ایجاد اعتماد، اعتماد، اعتماد…
همون‌طور که بارها اشاره کردیم اعتماد در ایجاد موفقیت فروش سازمانی حرف اول رو میزنه. پس سعی کنین با مطمئن بودن از ارزش محصولات و شناخت کامل اون‌ها مشتری رو از بابت ارزش محصولاتتون مطمئن کنین.
9. اجتماعی باشین
مطالعات نشون داده که 20 درصد از کاربرای تجاری از شبکه‌های اجتماعی به عنوان راهی اصلی برای ارتباطات خودشون استفاده می‌کنن. بدیهی است که برای موفقیت در فروش سازمانی هم باید از تعامل در شبکه‌های اجتماعی بهره ببریم.
بیشتر بخوانید: کمپین فروش چیست؟ | نکات کلیدی برای طراحی کمپین فروش موفق
10. از بازار رقابت غافل نشین
یکی از بهترین راه‌ها برای موفق شدن در فروش سازمانی این است که تجربه خرید موفق مشتری‌های قبلی‌تون رو به اشتراک بگذارید. اینطور مشتری‌های جدید و بیشتری رو به همکاری با تیمتون تشویق می‌کنید.
کلام آخر
اگر می‌خواین تو فروش B2B حرفه‌ای بشین و تکنیک‌هایی رو یاد بگیرین که واقعاً جواب میده، دوره کارشناس فروش حرفه‌ای دیدار بهترین انتخابه. تو این دوره، تمام اصول و استراتژی‌های فروش B2B رو یاد می‌گیرین و می‌تونین این مهارت‌ها رو تو کارتون پیاده کنین. علاوه بر این، اگه به دنبال ارتقای توانمندی تیم فروش و بازاریابی سازمانتون هستین، این دوره‌ها برای آموزش سازمانی فروش و بازاریابی هم فوق‌العاده کاربردی هستن. یادگیری این مهارت‌ها نه‌تنها نتایج فروش شما رو متحول می‌کنه، بلکه موقعیت شما رو به‌عنوان یه فروشنده یا بازاریاب حرفه‌ای تثبیت می‌کنه. حالا وقتشه که برای آینده شغلی و کسب‌وکارتون یه قدم بزرگ بردارین!
سوالات متداول
فروش سازمانی یا B2B چیه؟
هرگاه سازمان یا شرکتی محصولات و خدمات خودش رو به جای فروش مستقیم به مصرف‌کنندگان و مشتریان، به سازمان‌ها و شرکت‌های دیگری بفروشه، فروش سازمانی به‌وجود میاد.
مهم‌ترین تکنیک‌های فروش سازمانی چه چیزهایی هستن؟
شناخت نیازهای مشتری، ایجاد ارتباط با آن‌ها، ایجاد اعتماد، گسترش دادن فعالیت‌های اجتماعی، صرفه‌جویی در زمان و…
