تارگت فروش چیست و چرا مهم است؟ + نحوه محاسبه تارگت فروش

تارگت فروش چیست و چرا تعیین هدف فروش مهم است؟ بدون شک این یکی از مهم‌ترین مفاهیم در فروشه. در نظر گرفتن یک هدف مشخص، باعث ایجاد انگیزه و انرژی برای افراد اون تیم میشه. تارگت فروش همچنبن باعث اتحاد بین افراد می‌شه. از طرف دیگه، با کمک هدف‌گذاری می‌تونین رشد خودتون رو هم اندازه‌گیری کنین.
 

در این بخش از آموزش فروش و فروشندگی، کوتاه و مختصر، هدف فروش، نحوه محاسبه تارگت فروش و مزایای اون رو با هم بررسی می‌کنیم.

اول از همه تعریف علمی: تارگت فروش چیست؟

معنی تارگت فروش مقدار محصول/خدماتی که در یک بازه زمانی مشخص، در نظر دارین بفروشین. تقریبا می‌تونیم بگیم این مفهوم در همه کسب‌وکارها به نوعی دیده می‌شه؛ مخصوصا اون دسته از کسب‌وکارهایی که تیم‌های فروش بزرگتری دارن مثل کسب‌وکارهای B2B که از تکنیک‌های فروش سازمانی استفاده می‌کنن.

نگاهی سریع به مزایای تارگت فروش بندازیم

• اولین و مهم‌ترین مزیت داشتنِ تارگت، اینه که باعث افزایش روحیه تیم میشه.
• دومین مزیت اینه که باعث میشه افراد تیم تشویق شن هم به‌طور مستقل و هم به عنوان افراد تیم، سازنده‌تر عمل کنن.
• سومین فایده اینه که وقتی افراد تیم به تارگت تعیین شده می‌رسن، احساس رضایت و موفقیت می‌کنن.
• چهارمین مورد از مزایای مهم تارگت داشتن اینه که باعث رشد و پیشرفت فرآیند فروش میشه.
• پنجمین مورد اینه که تارگت فروش یکی از شاخص‌های مهم برای بررسی رشد شرکت به حساب میاد. مثلا اینکه بدونین تارگت ماهانه‌ شما چقدره روی استراتژی‌های فروش شما موثره.

نحوه محاسبه تارگت فروش چجوریه؟

خب احتمالا الان دارین فکر می‌کنین نحوه محاسبه تارگت فروش چطوریه. روش‌های مختلفی برای محاسبه تارگت وجود داره که بهتره اول معروف‌ترین فرمول محاسبه تارگت فروش رو ببینی:
 

در زیر هم سه نمونه دیگه از مهم‌ترین‌هاش رو براتون آوردیم:

فروش پیش بینی شده = (سود هدف + هزینه های ثابت) / حاشیه سهم در هر واحد

هزینه‌های متغیر x تعداد واحدهای برای فروش + هزینه های ثابت + سود هدف = قیمت فروش هر واحد x تعداد واحدهای برای فروش

(سود هدف + هزینه های ثابت) / حاشیه سهم در هر واحد = فروش پیش بینی شده

(منیع)

 
بیشتر بخونین: جملات متقاعدکننده ای که هر کارشناس فروشی باید از آن استفاده کند
 

حالا نحوه نوشتن تارگت فروش برای کسب‌وکار شما چه شکلیه؟

خب با یک نمونه از فرمول‌های محاسبه تارگت آشنا شدین. اما همون‌طور که در این فرمول دیدین، شما باید یک‌سری پیش‌فرض‌ برای محاسبه داشته باشین. یعنی باید اهداف فروش‌تون رو تعیین کنین. پس باید با نحوه نوشتن تارگت فروش آشنا شین تا بتونین راحت‌تر تارگت فروش‌تون رو محاسبه کنید. با کمک این 5 مرحله می‌تونین تارگت فروش‌تون رو محاسبه کنین.
 

• مرحله اول: تعریف نوع تارگت فروش

خیلی مهمه که اول نوع تارگت فروش خودتون رو تعریف کنین. مثلا براساس محصول، محل جغرافیایی یا چیزهایی شبیه به اینها. مثلا اگه هدف شرکت شما اینه که فروش منطقه‌ای رو افزایش بده، تارگت فروش هم باید با این هدف همسو باشه.
 

• مرحله دوم: کمّی‌کردن هدف

هدف فروش باید به درستی برای تیم فروش از نظر ارزش ریالی یا تعداد واحدهای فروخته شده، تعریف بشه. این عدد باید از حاشیه سود مورد انتظار شرکت برای محصول/خدمات خاص محاسبه بشه.
 

• مرحله سوم: انتقال هدف به تیم

تا وقتی که تارگت فروش به درستی به تیم فروش منتقل نشه، کامل نیست. تیم فروش باید هدف رو قبول کنه و اون رو درک کنه. به عبارت بهتر اعضای تیم فروش هم باید درباره انتخاب تارگت بازخورد بدن و اون رو امکان سنجی کنن.
 

• مرحله چهارم: تصحیح و بهبود هدف فروش

بعد از اینکه بازخورد گرفتین و توافق حاصل شد، اهداف فروش باید اصلاح بشن. اهداف اصلاح شده یعنی اهدافی که هم با استراتژی‌های شرکت و هم با نظر اعضای تیم فروش هماهنگ هستند.
 

• مرحله پنجم: گسترش تارگت فروش

بعد از نهایی شدن تارگت، مجددا باید اون رو به همه تیم‌های فروش ارائه کنید. تارگت رو باید به عنوان یک KPI فروش در نظر بگیرین تا جنبه رسمی‌تری بگیره. در نهایت هم باید گزارش فروش رو با تارگت‌های جدید به روزرسانی کنید.

 
بیشتر بخونین: تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب از 5 بعد مختلف سازمانی
 

5 نوع تارگت فروش برای موفقیت فروش

همه تارگت‌های فروش شبیه به هم نیستن. یعنی انواع مختلفی از تارگت‌های فروش وجود داره و شما باید براساس کسب‌وکار خودتون یک یا چندتا از اونها رو انتخاب کنید. در اینجا ما 5 نوع از مهم‌ترین انواع تارگت‌های فروش رو توضیح میدیم:
 

1. تارگت فروش بدون وزن

این تارگت در واقع یک شاخص کلی و بدون وزن هست. در واقع در این تارگت مجموع تمام فرصت‌های موجود در کاریز فروش در نظر گرفته میشه. البته این نوع تارگت فروش، قطعا تارگت دقیقی نیست. چون به این معنیه که شما 100 درصد سرنخ‌ها رو به عنوان معامله‌های بسته شده در نظر می‌گیرین. بنابراین کاربردش فقط اینه که بتونین محاسبه‌ای درباره بزرگی کاریز فروش خودتون داشته باشین.
 

2. تارگت وزنی

در این نوع تارگت فروش، وزن فرصت‌های فروش اهمیت داره. یعنی مجموع سرنخ‌ها با توجه به موقعیتشون در کاریز، احتمال بسته شدن معامله در یک بازه زمانی مشخص، حساب میشه. بنابراین داریم: هدف وزنی= مجموع ارزش‌ سرنخ‌ها در هر مرحله، ضربدر احتمال بسته شدن در آن مرحله.
 

3. تارگت رتبه بندی شده

تارگت رتبه بندی شده یعنی مجموع ارزش‌ سرنخ‌ها با توجه به رتبه‌بندی ذهنی نماینده فروش در یک بازه زمانی مشخص. تارگت رتبه‌بندی شده در واقع براساس تخمین ذهنی هر نماینده فروش نسبت به یک معامله خاص، تعریف میشه. پس در اصل یک هدف مبتنی بر شخص هست و به ترجیحات و تجربیات اعضای تیم مربوط میشه.
 

4. تارگت متوازن

این تارگت محافظه کارانه‌ترین نوع تارگت فروشه. این تارگت در واقع مجموع همه سرنخ‌ها با توجه به موقعیتشون در کاریز، رتبه‌بندی ذهنی در یک بازه زمانی خاص است. در این نوع تارگت، نماینده فروش فرصت‌های از دست رفته و ترجیحاتش رو هم در نظر می‌گیره. این هدف در واقع خیلی واقع‌بینانه تعریف میشه.
 

5. هدف یا درآمد واقعی

تارگت واقعی یعنی محاسبه ارزش واقعی، یعنی مجموع تمام سرنخ‌های بدست‌اومده در محدوده زمانی مشخص. به زبان ساده‌تر، یعنی درآمدی که تیم فروش در یک دوره زمانی خاص به دست آورده.

کلام آخر

میدونین که در نظر گرفتن یک تارگت برای فروش، برنامه‌ریزی شما رو دقیق‌تر میکنه. از طرفی سرعت پیشرفت رو هم بالاتر می‌بره و در نهایت باعث می‌شه کار تیمی و اتحاد افراد بهبود پیدا کنه. اما خیلی مهمه که بتونین تارگت‌های واقع‌بینانه تعریف کنین.