تحلیل فروش چه کمکی به کسب‌وکار شما می‌کنه؟ | آشنایی با KPI های فروش + نحوه محاسبه

تحلیل فروش تکیه‌گاه همه شرکت‌ها برای داشتن بهترین عملکرده. بدون این تحلیل و مترومعیارهایی که ما رو راهنمایی کنن، گرفتن تصمیمات صحیحِ مبتنی بر داده، که برای حال و آیندهِ کسب‌وکار مفیده، دشواره. آموزش فروش بدون آموزش آنالیز فروش ناقصه!
در این پست وبلاگ، خیلی خلاصه و مختصر به شاخص های کلیدی عملکرد فروش یا KPI فروش، اهمیت تجزیه فروش، انواع روش‌های آنالیز فروش و نحوه محاسبه KPI در فروش می‌پردازیم.

چرا مهمه که تحلیل فروش داشته باشین؟ چون این امر به شما قدرت نتیجه‌گیری و بینش قوی می‌ده. شما نمی‌تونین بدون داده، دیدی نسبت به آینده داشته باشین و صرفا با یک پیش‌بینی، برنامه‌ریزی کنین.

 به‌قول نیکولاس دارواس (Nicolas Darvas) سرمایه‌گذار و نویسنده مجارستانی: «من به تحلیل اعتقاد دارم، نه پیش‌بینی.»

تحلیل فروش چیه؟

تجزیه‌و‌تحلیل فروش، درک نحوه عملکرد کسب‌وکارتون از منظر فروشه. این اطلاعات، بینش‌هایی رو در مورد عملکرد گذشته، حال و آینده یک کسب‌وکار ارائه می‌ده. همچنین به شما در پیش‌بینی روندها، شناسایی فرصت‌های رشد و توسعه یک برنامه استراتژیک کمک می‌کنه.

آنالیز فروش، زمینه‌های مختلف و KPI ها یا شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکردِ متنوعی داره.

تحلیل کردن فروش چه مزایایی داره؟

داشتنِ گزارشی از داده‌ها مزایای زیر رو در بر داره:

• بهبود عملکرد تیم
• کمک به تصمیم‌گیری سریع
• تقویت روحیه تیم فروش شما
• نحوه نوشتن گزارش فروش

10 KPI مهم در فروش که باید بشناسین

لیست زیر برخی از مهم‌تری KPI های علمی فروشه:

• فروش منطقه‌ای (Regional Sales): تجزیه و تحلیل بر اساس منطقه فروش
• میانگین ارزش خرید (Average Purchase Value): اندازه‌گیری میانگین ارزش هر خریدِ انجام‌شده توسط مشتریان
• فروش به‌ازای هر نماینده (Sales per rep): ارزیابی توانایی هر یک از کارشناسان فروش در ایجاد درآمد برای سازمان
• “Quote-to-Close”: تعیین تعداد تماس‌های یک کسب‌وکار با چند درصد از مشتریان
• نرخ هم‌گونه‌خواری (Cannibalization Rate): اندازه‌گیریِ تاثیر محصولات جدید بر درآمد فروش محصولات موجود
• نرخ فروش (Sell-through Rate): درصد واحدهایی که فروختین در مقایسه با کل موجودیِ موجود برای فروش
• نرخ تبدیل سرنخ (Lead Conversion Rate): نرخ تبدیل سرنخ‌هایی که در حال تبدیل‌شدن به معاملات هستن
• عملکرد محصول (Product Performance): سنجش موفقیت محصول
• فروش تا به امروز (Sales to Date): ردیابی و ارزیابیِ کل فروش سال گذشته و مقایسه نتایج آن با دوره‌های زمانی قبلی
• فرصت‌های فروش (Sales Opportunities): مشتریان بالقوه‌، با احتمال زیاد برای تبدیل‌شدن به یک مشتری پولی
• اهداف فروش (Sales Targets): اندازه‌گیری درآمد فروش فعلی و مقایسه آن با یک هدف یا عملکرد در گذشته
• رشد فروش (Sales Growth): اندازه‌گیری عملکرد تیم‌های فروش برای ردیابی اثربخشی فعالیت‌های فروش

نحوه محاسبه KPI فروش

محاسبه KPI های فروش با توجه به هر KPI خاص متفاوته. داشبوردهای فروش می‌تونن به شما کمک کنن تا از ابزارهای تجزیه و تحلیل استفاده کنین.

یکی از روش‌های کلی برای محاسبه  KPIهای فروش اینه که می‌تونین درآمد ماهانه رو بگیرین و اون‌رو بر تعداد کل مشتری‌هایی که دارین تقسیم کنین.

انواع آنالیز فروش که باید بدونین

حالا بیایین در مورد انواع مختلف تجزیه‌و‌تحلیل صحبت کنیم.

تحلیل براساس تحقیقات بازار

در این مدل، اعضای تیم فروش از سرنخ ها و مشتری‌ها نظرسنجی می‌کنن تا در مورد رفتار و تمایل‌شون نسبت‌به محصولات اطلاعات کسب کنن.

تحلیل تشخیصی

با استفاده از تجزیه و تحلیل تشخیصی، می‌تونین داده‌های فروش فعلی و گذشته شرکت‌تون رو بررسی کنین تا درک بهتری داشته باشین.

تجزیه و تحلیل اثربخشی فروش

موثرترین نمایندگان فروش شما چه‌کسانی هستن؟ تجزیه و تحلیل داده‌های فروش می‌تونه بهتون کمک کنه تا بهترین (و حتی ضغیف‌ترین) فروشنده‌هاتون رو مشخص کنین.
از اون‌جایی‌که این امر توانایی شرکت شما برای برنده‌شدن در معاملات رو تعیین می‌کنه، می‌تونین از این داده‌ها برای بهینه‌سازی نیروی کار و وظایف کلیدی‌تون استفاده کنین.

تحلیل و تجزیه فروش محصول

موفقیت محصولات شما به بینشی که از طریق تجزیه و تحلیل وضعیت فروش محصول به دست میارین، بستگی داره.

اگر عمر برخی محصولات تموم شده و برای مدتی ضعیف عمل کردن، می‌تونین از معیارهای فروش برای تصمیم‌گیری در مورد ادامه یا عدم ادامه محصول استفاده کنین.

تجزیه و تحلیل کاریز فروش (Sales Pipeline)

اگه فقط یک انتخاب برای مدل‌های تحلیل فروش داشته باشین، بدون شک باید این‌یکی رو انتخاب کنین. چون خیلی مهمه.

با مطالعه تجزیه‌وتحلیل‌های مربوط به کاریز فروش، می‌تونین ببینین چه تعداد سرنخ به مشتری تبدیل می‌شن، چه‌مدت مشتری‌ها باقی می‌مونن، واجد شرایط‌ترین سرنخ‌های شما چه کسانی هستن، ظرفیت آن‌ها برای سرمایه‌آوری چقدره و… .

کلام آخر

تحلیل و تجزیه فروش به شما این امکان رو می‌ده که فرآیند فروش‌تون رو بهبود ببخشین، شکاف‌ها رو پُر کنین و تصمیمات آگاهانه بگیرین.