اگه تا حالا با فروش مویرگی آشنا شدین، میدونین که این روش یکی از بهترین راهها برای گسترش بازار و فروش بیشتر محصولاته. اما برای اینکه بتونین این مدل فروش رو درست اجرا کنین، باید اصطلاحات و مفاهیمش رو بشناسین. درست مثل یادگیری یه زبان جدید، بدون دونستن واژههای کلیدی، درک و اجرای فروش مویرگی سخت میشه.
تو مقاله فروش مویرگی، مفاهیم اصلی این روش رو توضیح دادیم و توی مقاله اصطلاحات فروش هم اصطلاحات کلی دنیای فروش رو بررسی کردیم. حالا وقتشه که اصطلاحات تخصصی فروش مویرگی رو یاد بگیرین و بفهمین چطور میتونین ازشون توی استراتژی فروشتون استفاده کنین. پس همراه ما باشین!
بیشتر بخوانید: آموزش فروش و فروشندگی | صفر تا صد حرفهای شدن در فروش
چهجوری فروش مویرگی رو پیاده کنیم؟
برای شروع، اول باید بازار هدفتون رو بشناسین و بدونین مشتریهای شما کجاها خرید میکنن. بعد باید با فروشگاهها و توزیعکنندهها همکاری کنین، موجودیهاتون رو مدیریت کنین و تیم فروش رو آموزش بدین.
همزمان باید همیشه بررسی کنین که کدوم کانالها بهتر عمل میکنن و چطور میتونین عملکردشون رو بهبود بدین.
اصطلاحات کلیدی فروش مویرگی
شناخت اصطلاحات فروش مویرگی خیلی بهتون کمک میکنه که مراحل این نوع فروش رو بهتر درک کنین و بهدرستی پیادهسازی کنین.
در ادامه میخوایم به این اصطلاحات بپردازیم.
1. پوشش بازار
پوشش بازار یعنی محصولتون به هر جایی که ممکنه مشتری باشه برسه؛ از فروشگاههای بزرگ گرفته تا سوپرمارکتهای محلی. این یعنی شما باید به هر کانال فروشی که به ذهنتون میرسه فکر کنین.
بیشتر بخوانید: فروش B2B چیه؟ | انواع فروش سازمانی + مهمترین تکنیکهای فروش b2b
2. توزیعکننده (Distributor)
توزیعکننده همون کسیه که بهعنوان پل ارتباطی بین تولیدکننده و خردهفروش عمل میکنه. اگه این پل درست نباشه، جریان فروش قطع میشه.
3. نقطه تماس (Touchpoint)
هرجایی که مشتری میتونه محصول شما رو ببینه یا بخره، یه نقطه تماس به حساب میاد. تو فروش مویرگی، باید این نقاط رو تا جایی که ممکنه زیاد کنین.
4. چگالی فروش (Sales Density)
این اصطلاح مربوط به تعداد فروش توی یه منطقه خاصه. فروش مویرگی هدفش اینه که چگالی فروش رو توی هر منطقه به حداکثر برسونه.
بیشتر بخوانید: انواع روش های فروش | بهترین روش فروش چه روشیه؟
5. مدیریت موجودی (Inventory Management)
فروش مویرگی فقط درباره پخش کردن محصول نیست؛ باید موجودیها رو طوری مدیریت کنین که همیشه پاسخگوی تقاضای مشتری باشین.
6. انگیزهسازی برای فروشندگان (Sales Incentives)
برای این که توزیعکنندهها و فروشندهها انگیزه بیشتری برای فروش محصول شما داشته باشن، باید از مشوقهایی مثل تخفیف، پورسانت یا جوایز استفاده کنین.
7. بهرهوری کانالهای توزیع
این اصطلاح به کارایی و تاثیرگذاری کانالهای توزیع اشاره داره. یعنی باید بررسی کنین که کدوم کانالها بهتر از بقیه محصول رو به دست مشتری میرسونن و بیشترین فروش رو دارن.
8. شبکه لجستیک (Logistics Network)
شبکه لجستیک شامل مسیرها، انبارها و وسایل حملونقلیه که محصول شما رو به موقع به مشتری میرسونه. یه شبکه قوی میتونه کلی هزینههای شما رو کاهش بده و سرعت فروش رو بالا ببره.
بیشتر بخوانید: آموزش مدیریت فروش حرفه ای | صفر تا صد مدیر فروش شدن
9. هزینه بهینه توزیع (Optimal Distribution Cost)
این اصطلاح مربوط به مدیریت هزینههای مرتبط با توزیعه. هدف اینه که با کمترین هزینه، بیشترین سطح پوشش بازار رو به دست بیارین.
10. ارزیابی عملکرد کانالها
برای این که بفهمین کدوم کانالها بهترین کارایی رو دارن، باید مرتب عملکردشون رو بررسی کنین. این ارزیابی کمک میکنه تا کانالهای ضعیف رو تقویت کنین یا حذفشون کنین.
چرا فروش مویرگی مهمه؟
فروش مویرگی باعث میشه محصولتون توی بیشترین تعداد فروشگاهها عرضه بشه و همیشه در دسترس مشتری باشه. این روش به رشد کسبوکار و افزایش فروش کمک میکنه. اما چندتا دلیل مهم برای اجرای فروش مویرگی وجود داره:
- افزایش فروش: هر چقدر محصولتون در مکانهای بیشتری باشه، احتمال خریدش بالاتره.
- دسترسی راحتتر مشتری: مشتری بدون دردسر میتونه محصولتون رو پیدا کنه.
- کاهش ریسک فروش: وابستگی به یک کانال خاص کمتر میشه.
- رقابت بهتر: برندهای بزرگ از این روش استفاده میکنن، پس برای رقابت مهمه.
- کاهش هزینهها: توزیع بهینه باعث کاهش هزینههای انبارداری و حملونقل میشه.
اگه میخواین فروشتون رو بالا ببرین، فروش مویرگی یه راهحل حرفهایه!
فرض کنین یه برند نوشابه دارین. اگه فقط توی فروشگاههای بزرگ حضور داشته باشین، کلی مشتری رو که شاید خریدشون از نزدیکترین سوپرمارکت محل باشه رو از دست میدین.
فروش مویرگی کمک میکنه که محصولتون توی دسترسترین حالت ممکن برای مشتری باشه و همین موضوع میتونه کلی روی فروش نهاییتون تاثیر بذاره.
بیشتر بخوانید: استراتژی افزایش فروش | بررسی عوامل موثر در افزایش فروش یا ارائه خدمات
کلام آخر
حالا که یه دید کلی از فروش مویرگی پیدا کردین، وقتشه دانش خودتون رو به مرحله حرفهای برسونین. توی دوره کارشناس حرفهای فروش آکادمی دیدار، صفر تا صد این روش رو یاد میگیرین و میتونین به یه کارشناس فروش درجه یک تبدیل بشین. منتظرتون هستیم تا با هم به اوج برسیم!
سوالات متداول
پوشش بازار توی فروش مویرگی یعنی چی؟
یعنی این که محصول توی چه تعداد فروشگاه یا نقطه فروش عرضه شده و چقدر از بازار رو دربر گرفته. هرچی پوشش بازار بیشتر باشه، دسترسی مشتریها به محصول راحتتره.
چگالی فروش چه مفهومی داره؟
چگالی فروش یعنی توی یه منطقه مشخص، چه تعداد محصول فروخته شده. این شاخص کمک میکنه بفهمیم توزیع و فروش توی اون منطقه چقدر موفق بوده.
نقطه تماس چیه و چرا مهمه؟
نقطه تماس هرجاییه که مشتری میتونه محصول رو ببینه یا بخره، مثل قفسههای فروشگاه، سایتهای آنلاین یا حتی تبلیغات. هرچی تعداد این نقاط بیشتر باشه، شانس فروش هم بالاتر میره.