بازاریابی و فروش جزو بخشهای اصلی هر کسبوکارند، اما ماجرا فقط به سود و درآمد خلاصه نمیشه. یه دنیای حرف و نکته پشت تیم فروش هست، مخصوصاً وقتی پای نقشهایی مثل کارشناس فروش و ویزیتور وسط باشه. نکاتی که خیلی وقتها از نگاه مدیرها و صاحبان کسبوکار دور میمونه.
یکی از چیزهایی که موقع استخدام خیلی بهش توجه نمیشه، تفاوت کارشناس فروش و ویزیتوره. در حالی که این دوتا نقش، کلی تفاوت توی وظایف، عملکرد و مهارتهایی که نیازه دارن.
توی مقاله قبلی مفصل درباره اینکه کارشناس فروش کیه حرف زدیم، ولی اینجا یه مرور کوتاه هم میکنیم و بعدش میریم سراغ مقایسهی کامل این دو تا نیروی مهم توی تیم فروش.
بیشتر بخوانید: آموزش فروش و فروشندگی | صفر تا صد حرفهای شدن در فروش
کارشناس فروش (Sales Expert) کسیه که بخش زیادی از کارش کمک کردن به مشتریهای احتمالیه، اونهایی که هنوز خرید نکردن، ولی ممکنه خریدار بشن. کارشناس فروش با معرفی محصول یا خدمات، جواب دادن به سوالات مشتری، و پیگیریهای مختلف، سعی میکنه اونها رو قانع کنه که ازش خرید کنن.
این آدمها محصول یا خدمات رو به سرنخها (یا همون لیدها) معرفی میکنن، دربارهش توضیح میدن، و با پیگیریهای مداوم تلاش میکنن فروش رو نهایی کنن. البته فکر نمیکنم دیگه کسی فرق بین کارشناس فروش و مدیر فروش رو ندونه و این دو رو اشتباه بگیره، چون این دوتا نقش کاملاً با هم فرق دارن.
بیشتر وقت کارشناسان فروش توی دفتر یا شرکت میگذره، ولی ممکنه بخشی از کارشون هم شامل نوشتن پروپوزال، آماده کردن ارائه برای مشتری، یا هماهنگی قرار ملاقات باش. همهی این کارها هم در نهایت به فروش کمک میکنن.
بستن فروش، یعنی تبدیل یه سرنخ به مشتری واقعی، یکی از وظایف اصلی کارشناس فروشه. البته اگه بخواین وارد این کار بشین، لازمه با پیشنیازهای شغل کارشناس فروش هم آشنا باشید.
بیشتر بخوانید: آموزش مدیریت فروش حرفه ای | صفر تا صد مدیر فروش شدن
توی این بخش میخوایم بگیم که شغل ویزیتوری چیست و ویزیتور کیست؟ ویزیتورها (Sales reps) برخلاف کارشناسان فروش که در یکجا ساکن هستن، از مکانی به مکان دیگه میرن تا محصولات و خدمات یک کسبوکار رو به مردم یا همون مشتریهای احتمالی بفروشن. خیلی از افراد معتقدن که ویزیتورها کار سختتری دارن، چون باید ارتباط نزدیک و رودررو با افراد برقرار کنن.
بیشتر ویزیتورها برخلاف کارشناسان فروش، حقوق ثابت ندارن و درآمدشون کاملاً به تلاش و میزان فروشی که انجام میدن بستگی داره. همین موضوع باعث میشه خیلیها کار ویزیتوری رو سختتر و پرزحمتتر بدونن. ویزیتورها هم فروش رو تا مرحله نهایی پیش میبرن، اما معمولاً بخش اصلی بستن قراردادهای فروش بر عهده کارشناسهای فروشه.
بیشتر بخوانید: انواع روش های فروش | بهترین روش فروش چه روشیه؟
حالا که با کلیت کار ویزیتوری و کارشناس فروش آشنا شدیم، وقتشه نگاهی به تفاوت این دو از نظر تخصص و مهارتهای کاری بندازیم.
یک کارشناس فروش اهمیت خیلی زیادی برای ارتباطاتش با افراد قائله و افراد فعال در این حوزه معمولا توانایی و مهارتهای ارتباطی خیلی خوبی دارن. از اونجایی هم که دائم با نرم افزارهای کامپیوتری مثل انواع CRM در ارتباطن، مهارت کار با کامپیوتر در اونها بیش تر از ویزیتورهاست.
این در حالیه که ویزیتورها بیشتر تمرکزشون روی استفاده از جملات ویزیتوری و فروش مستقیم محصول یا خدماته. ویزیتورها معمولاً توجه کمتری به مهارتهای نرم مثل ارتباط مؤثر یا تواناییهای کامپیوتری دارن. با این حال، تلاش میکنن تا توی همون برخورد اول با مشتری، فروش رو نهایی کنن و کار رو تمومشده بدونن.
البته هر دو گروه به آموزش فروش نیاز دارن تا بتونن تکنیکهای فروش رو به خوبی پیاده کنن و به درآمد برسن.
بیشتر بخوانید: فروش B2B چیه؟ | انواع فروش سازمانی + مهمترین تکنیکهای فروش b2b
همانطور که گفتیم، اصلیترین هدف یک ویزیتور اینه که محصول خودش رو بفروشه. برای همین، اولین رویکرد ویزیتورها اینه که توجه مشتری رو به محصول یا خدمتی که در دست دارن جلب کنن و تا حد امکان، احتمال خرید محصول از سمت اون رو افزایش بدن.
کارشناس فروش فقط یه فروشنده نیست، بلکه نقش یه مشاور رو هم بازی میکنه. اون باید نیازهای مشتری رو بشناسه، اعتمادش رو جلب کنه و راهحلهایی پیشنهاد بده که واقعاً براش کاربردی باشن. بهخاطر همین، ممکنه فرایند فروش توسط یه کارشناس فروش زمانبرتر باشه، ولی نتیجهش وفاداری بیشتر مشتری و فروش تکرارشوندهست.
از طرفی، یه کارشناس فروش خوب باید با ابزارهای تحلیل دادههای فروش و حتی اصول رفتارشناسی مشتری آشنا باشه تا بتونه بهتر تصمیم بگیره و ارتباط مؤثرتری با مخاطبش بسازه.
بیشتر بخوانید: استراتژی افزایش فروش | بررسی عوامل موثر در افزایش فروش یا ارائه خدمات
از اونجایی که این دو تا شغل کاملآ شبیه هم نیستن، طبیعه که پیشزمینهها و مهارتهای لازم برای گرفتنشون هم با هم فرق داشته باشه.
بیشتر بخوانید: چگونه زمان را مدیریت کنیم؟ | موثرترین تکنیکهای مدیریت زمان که باید بشناسید
کارشناس فروش و بازاریاب گرچه هر دو توی فرآیند جذب مشتری نقش دارن، اما وظایف و تمرکزشون فرق داره. بازاریاب بیشتر روی جذب مخاطب، ایجاد علاقه به محصول یا خدمات و معرفی برند تمرکز میکنه؛ یعنی کارش قبل از شروع فرآیند فروشه. اما کارشناس فروش وارد عمل میشه وقتی که مشتری علاقه نشون داده و حالا باید با مذاکره، پاسخ به سوالات و ارائه پیشنهاد مناسب، اون علاقه رو به خرید تبدیل کنه. بهزبون ساده، بازاریاب جاده رو صاف میکنه و کارشناس فروش رانندگی میکنه!
کسبوکارها بسته به نیازشون توی بازار رقابتی کالا و خدمات، باید یه ارزیابی دقیق از روند کار و تفاوت بین ویزیتورها و کارشناسان فروش داشته باشن تا بتونن به این سوال جواب بدن که کدوم گزینه براشون مناسبتره. برای اینکه انتخاب راحتتری داشته باشین، توی این مقاله توضیح دادیم که ویزیتور کیه، کارشناس فروش چه وظایفی داره و بعد هم تفاوتهای این دو نقش رو بررسی کردیم.
مطالبی که توی این مقاله آوردیم، کمک میکنه بهتر با این دو موقعیت شغلی آشنا بشین و بتونین هوشمندانهتر تصمیم بگیرین که کدومش برای کسبوکار شما مناسبتره.
اگه فکر میکنید هنوز کلی نکته و تکنیک درباره فروش هست که باید یاد بگیرین یا دلتون میخواد بدونین چطوری میتونین تبدیل به یه فروشنده یا کارشناس فروش حرفهای بشین، پیشنهاد میکنیم حتما توی دوره جامع فروش آکادمی فروش دیدار شرکت کنین. توی این دوره، با صفر تا صد فروش، مهارتهای ارتباطی، تکنیکهای مذاکره، بستن فروش، رفتارشناسی مشتری و کلی چیز دیگه آشنا میشین که میتونه به شکل جدی باعث رشد و پیشرفتتون توی مسیر کاریتون بشه.
چه فرقی بین ویزیتور و کارشناس فروشه؟
هردوی این شغلها برای فروش محصولات تلاش میکنن؛ ویزیتورها به صورت حضوری و آنی، کارشناسهای فروش به صورت غیرحضوری و در مدت طولانی تر.
بهتره کارشناس فروش بشیم یا ویزیتور؟
جواب این سوال بستگی به خودتون داره، شما باید با مقایسه این دو پوزشین شغلی به این برسید که کدوم شغل برای شما مناسب تره.
بازار کار ویزیتور بهتره یا کارشناس فروش؟
این روزها کسبوکارهای بیش تر به دنبال کارشناس فروش هستن و این شغل نیاز بازار بیشتری داره.
