ما قبلاً درباره اصطلاحات فروش صحبت کردیم، توی این مقاله از سری مقالات آموزش فروش میخوایم درباره Drop size که یه اصطلاح مهم و کاربردی توی حوزه فروشه صحبت کنیم.
Drop Size میتونه بهعنوان یکی از شاخصهای کلیدی عملکرد (KPI) در مدیریت فروش و توزیع در نظر گرفته بشه. دلیلش اینه که این شاخص کمک میکنه تا کارایی و بهرهوری در فرآیندهای تحویل کالا به مشتریها بهتر اندازهگیری بشه.
اگه بخوایم خیلی ساده درباره دراپ سایز یا همون اندازه سفارش صحبت کنیم، میتونیم بگیم این مفهوم یه جورایی به این اشاره داره که در هر بار تحویل به مشتری، چه مقدار محصول براشون میفرستیم. حالا این مقدار میتونه تعداد بسته، وزن، یا هر چیزی باشه که بشه اندازهگیریش کرد.
بیشتر بخوانید: فروش B2B چیه؟ | انواع فروش سازمانی + مهمترین تکنیکهای فروش b2b
Drop Size چیست و چرا مهمه؟
به زبان ساده، Drop Size نشون میده که به طور میانگین، تو هر بار تحویل به یه مشتری، چند واحد محصول بهش دادیم.
محاسبه دراپ سایز مهمه چون وقتی Drop Size رو حساب کنین، خیلی راحت میتونین برنامهریزی کنین که برای هر مشتری چند بار ارسال محصول باید انجام بشه. حالا اگه بتونین عدد دراپ سایز رو بزرگتر کنین (یعنی تحویلهای بیشتری تو هر بار انجام بدین)، هزینههای حملونقلتون کمتر میشه در نتیجه وقتتون هم بهتر مدیریت میشه.
فرمول محاسبه دراپ سایز
Drop Size= تعداد دفعات تحویل / کل مقدار محصولات تحویلی
مثلآ فرض کنین یه مشتری دارین که تو یه ماه ۲۰۰ واحد محصول ازتون خرید کرده و این رو تو ۲۰ بار تحویل گرفته. خب حالا اگه بخوایم Drop Size رو حساب کنیم، باید تعداد کل محصول رو تقسیم بر دفعات تحویل کنیم.
Drop Size=200/20=10
یعنی به طور میانگین، هر بار ۱۰ تا محصول به این مشتری تحویل دادین.
بیشتر بخوانید: انواع روش های فروش | بهترین روش فروش چه روشیه؟
روشهای بهبود Drop Size
برای اینکه حجم محصول ارسالی در هر بار ارسال و هزینه ارسال ره بهینه کنید باید چندتا نکته رو در نظر داشته باشید:
مشتریها رو دستهبندی کنین
رفتار مشتریهاتون رو رصد کنین. بعضیها سفارشهای کوچیک دارن و بعضیها بزرگ. اگه اینها رو جدا کنین، راحتتر میتونین برنامه بریزین.
تشویق به سفارشهای بزرگتر
یه راه دیگه اینه که به مشتریها برای سفارشهای بزرگتر پیشنهاد تخفیف یا امتیاز بدین. میتونین از طرحهای تشویقی برای فروش بیشتر استفاده کنین. مثلآ بگین اگه خریدتون از فلان مقدار بیشتر باشه، تخفیف میگیرین.
بهینهسازی مسیر تحویل
اگه مشتریهایی که نزدیک هم هستن رو تو یه مسیر قرار بدین، هم وقت کمتری تلف میشه و هم هزینه کمتری میدین.
بیشتر بخوانید: آموزش بازاریابی | بهترین دوره بازاریابی و فروش در چند مقاله متوالی
عوامل موثر روی دراپ سایز
چه عوامل روی معیار drop size اثر داره؟ اینها رو میتونیم مهمترین عواملی بدونیم که روی حجم هر بار ارسال تاثیر داره:
نوع محصول
مثلآ اگه محصولی که میفروشین شکلات باشه، احتمالآ تعداد سفارشها زیاده. ولی اگه محصولتون یخچال یا ماشین باشه، تعداد سفارشها کمه.
الگوی خرید مشتری
بعضی مشتریها عادت دارن مرتب سفارش بدن و بعضیها هر از گاهی یه سفارش بزرگ میدن. این رفتار مستقیما روی Drop Size تاثیر میذاره.
هزینه حملونقل
اگه هزینه حملونقل براتون زیاده، بهتره تعداد دفعات تحویل رو کم کرده و Drop Size رو بزرگتر کنین.
بیشتر بخوانید: کمپین فروش چیست؟ | نکات کلیدی برای طراحی کمپین فروش موفق
چرا Drop Size یک KPI است؟
همونطور که قبلآ هم گفتیم، دراپ سایز یه KPI مهم در حوزه فروش و توزیع هست که هم به بهینهسازی فرآیندهای داخلی کسبوکار کمک میکنه و هم نقشی کلیدی تو کاهش هزینهها و افزایش سودآوری داره.
در ادامه به 5 دلیل اهمیت دراپ سایز اشاره میکنیم:
1. اندازهگیری بهرهوری تحویل
Drop Size نشون میده که بهطور میانگین چقدر محصول در هر بار تحویل به مشتری ارسال شده. این عدد کمک میکنه تا بفهمیم فرآیند تحویل تا چه حد بهینه بوده.
2. کنترل هزینهها
افزایش میانگین Drop Size معمولآ به معنای کاهش تعداد دفعات تحویل و کاهش هزینههای حملونقل و نیروی انسانی هست. این موضوع تاثیر زیادی روی سودآوری داره.
3. تاثیر بر برنامهریزی
Drop Size به مدیران کمک میکنه تا مسیرهای توزیع رو بهینه کنن، نوع وسیله نقلیه مناسب رو انتخاب کنن و تعداد سفرها رو کاهش بدن.
4. دستهبندی مشتریها
این شاخص میتونه نشاندهنده عمق باشه. مشتریانی که Drop Size بالاتری دارن، معمولاً مشتریان مهمتر و با سفارشهای بزرگتر هستن.
5. اثرگذاری بر استراتژیهای بازاریابی
همانطور که گفتیم تحلیل drop size میتونه به شناسایی مشتریانی که ظرفیت بالاتری دارن کمک کنه. در نتیجه استراتژیهای بازاریابی به طور هدفمند برای فروش بیشتر به این مشتریها طراحی بشه.
بیشتر بخوانید: مذاکره موفق | آموزش مفاهیم پایه در مذاکره از اصول و فنون تا ابزارها
ترکیب Drop Size با دیگر KPIها
برای بهینهتر شدن عملکرد، بهتره Drop Size در کنار KPIهای دیگه استفاده بشه. این ترکیب دید جامعتری از کارایی و بهرهوری سیستم فروش و توزیع میده. مواردی مثل:
- هزینه به ازای هر تحویل (Cost per Delivery)
- تعداد سفارشهای موفق (Successful Deliveries)
- درصد پوشش مشتریان (Customer Coverage Percentage)
بیشتر بخوانید: راهنمای مدیریت تیم فروش | از نحوه ساختن تیم فروش تا ارزیابی تیم
نتیجهگیری
Drop Size یعنی اینکه تو هر بار تحویل، چند تا محصول برای مشتری میفرستین. با محاسبه و بهبود این شاخص، میتونین هزینهها رو کمتر کنین، برنامهریزی بهتری برای توزیع داشته باشین و در نهایت، کسبوکارتون رو بهینهتر کنین.
پس یادتون باشه، هر چقدر این عدد بالاتر باشه، مدیریت کار راحتتر و هزینهها کمتر میشه.
سوالات متداول
Drop Size چیست؟
به زبان ساده، Drop Size نشون میده که به طور میانگین، تو هر بار تحویل به یه مشتری، چند واحد محصول بهش دادیم.
چه عواملی روی Drop Size تاثیر میذارن؟
نوع محصول، الگوی خرید مشتری، هزینه حملونقل
عدد دراپ سایز رو چهطور به دست بیاریم؟
کل مقدار محصولات تحویلی تقسیم بر تعداد دفعات تحویل میشه دراپ سایز