چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست؟ | 6 نکته برای وقتی که فروش ندارید!

مهم‌ترین نکته در فروش موفق، صحبت به زبانی هست که مشتری‌ها می‌فهمند و درک می‌کنن. مشتری‌ها دوست دارن بدونن که شما مشکلاتشون رو درک کردید و می‌دونید چطور باید حلشون کنید. متاسفانه، خیلی از کسب‌وکارها اونقدر که فکر می‌کنن، به زبان مشتری‌هاشون آشنا نیستن. الان وقتشه که یاد بگیریم چطوری باید با مشتری‌ها صحبت کنیم که ترغیب به خرید بشن و در واقع چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست؟!

بهتره بگیم بهترین روش‌های جذب مشتری اون هم زمانی که کسی خرید نمی‌کنه چیه؟!

زبان فروش برای برنده‌شدن در دوران بی‌ثباتی رو پیدا کنین!

در سال 2020، دنیا به‌سرعت وارد دوران جدیدی از خرید و فروش دیجیتال شد. این یعنی تیم‌های فروش دیگه نمی‌تونن مثل گذشته به زبان بدن و تماس چشمی برای انتقال پیام‌های خودشون تکیه کنن و ارتباطات غیرکلامی حضوری، بخش بزرگی از ارتباطات بین برندها و مشتری‌ها رو شکل می‌ده.

محدودیت‌های سال 2020 توی ارتباطات، به‌وضوح توی نتایج فروش امروز تاثیر گذاشته و تحقیقات نشون می‌ده که نرخ موفقیت فروش حدود ۱۰٪ کم شده. توی این مدت، مردم بیشتر وقتشون رو آنلاین می‌گذرونن و ترافیک سایت‌های B2B و SaaS حدود ۱۲٪ زیاد شده. همچنین، ایمیل‌ها بیشتر باز می‌شن و پیام‌رسان‌هایی مثل WhatsApp دارن به یکی از ابزارهای اصلی تبدیل می‌شن. حالا سوال اینه که چطور باید زبان فروش‌مون رو با این تغییرات جدید هماهنگ کنیم؟

بیشتر بخوانید: تکنیک‌های کلامی جذب مشتری برای فروش بیشتر

پیام‌های شفاف رو جایگزین زبان بدن کنین!

کاهش نرخ موفقیت و قدرت خرید باعث شده تیم‌های فروش کمی استرس داشته باشن. دیگه نمی‌تونیم از زبان بدن در فروش و ملاقات‌های حضوری استفاده کنیم، باید راه‌های جدیدی پیدا کنیم تا ارتباط عاطفی با مشتری‌ها برقرار کنیم.

از یک طرف، تغییرات دیجیتال توی فروش یه چالش جدی به نظر میاد و این یعنی نمی‌تونیم برای ملاقات‌های حضوری و واقعی بیشتر وقت بگذاریم که باعث تقویت روابط مشتری و برند می‌شه. از طرف دیگه، این تغییر به این معنیه که الان همیشه می‌تونیم با مشتریان در ارتباط باشیم.

به عبارت دیگه، وقتی همه چیز آنلاین شده، مشتری‌ها دیگه وقت ندارن که یه عالمه توضیح طولانی بشنون. اون‌ها دیگه به پروسه‌های پیچیده فروش توجه نمی‌کنن و چیزی می‌خوان که دقیقا و سریع نیازشون رو برطرف کنه.

در تحقیقات متوجه شدیم که با استفاده از SMS میشه ارتباط عمیق‌تری با مشتری‌ها برقرار کرد و روند گفتگو رو سریع‌تر پیش برد.

بیشتر بخوانید: چگونه بیشتر بفروشیم؟ | برنامه ریزی برای فروش بیشتر

با همدلی مسیر فروش رو بسازین!

الان خیلی درباره همدلی در فرآیند فروش صحبت میشه. مردم باید متوجه بشن برندهایی که ازشون خرید می‌کنن، بهشون اهمیت میدن. همدلی فقط به معنی گفتن جملات معنادار نیست! شما باید کلماتی رو بیان کنید که واقعاً برای مخاطب شما اهمیت داشته باشه. با آنالیز ابزارهای فروش مثل نرم افزار CRM پیام‌های خودتون رو به شکلی دقیق تنظیم کنید. پیام‌های شما باید:

• مختصر باشه.

مردم دیگه وقت ندارن پیام‌های طولانی که برندها برای همدلی می‌فرستن رو بخونن. اون‌ها می‌خوان دقیقاً بدونن الان شما چطور می‌تونید به دردشون بخورید.

• مرتبط باشه.

پیام‌های فروش شما باید طرف مقابل رو اولویت قرار بده. وارد دنیای مشتری بشید و بفهمید چی از شما می‌خوان.

• واضح باشه.

مخاطب شما نباید در فهمیدن مزایای پیشنهاد شما گیج بشه. باید واضح و روشن بگید که دقیقا چه چیزی رو می‌تونید به‌سرعت به اون‌ها ارائه بدید.

بیشتر بخوانید: مذاکره موفق| صفر تا ۱۰۰ اصول، تکنیک‌ها و ابزارهای مذاکره

همدلی واقعی فراموش نشه!

پیدا کردن زبان درست در استراتژی‌های فروش همیشه یک فرآیند پیچیده بوده. 95% از تصمیمات خرید، بیشتر تحت تاثیر احساسات قرار می‌گیرن تا منطق؛ این یعنی برای ارتباط با مخاطب هدف، باید راهی پیدا کنید که با اون‌ها در سطح عاطفی ارتباط برقرار کنید.

نشون دادن اینکه شما دردهای اونها رو درک می‌کنید و باهاشون همدلی هم دارید، یکی از بهترین روش‌ها برای تقویت ارتباط عاطفی با مشتری‌هاست. از روز اول با شفافیت درباره هزینه‌ها و مزایایی که می‌تونید به مشتریانتون ارائه بدید صحبت کنید.

تحقیقات اخیر ما نشون می‌ده که تخفیف‌ها تنها روش مؤثر برای جذب مشتری نیستن! شرکت‌هایی که تخفیف دادن، 22% بیشتر از بقیه قرارداد بستن؛ اما شرکت‌هایی که فرصت‌های آزمایشی طولانی‌تر ارائه کردن، 56% بیشتر قراردادهای موفق داشتن. این مقایسه نشون می‌ده که مشتری‌ها تمایل دارن با برندهایی همکاری کنن که به اونها فرصت بیشتری می‌دن تا محصولات و خدماتشون رو تست و ارزیابی کنن.

بیشتر بخوانید: مشتری یابی چیست؟ | چطور مشتری را درست انتخاب کنیم؟

اینکه فقط چی بگید، مهم نیست؛ بلکه چطور گفتن هم اهمیت داره!

زبان خودتون رو طوری تغییر بدید که مناسب با مخاطب باشه؛ اما مهمه که علاوه بر چگونگی گفتار، به این فکر کنید که در کدام پلتفرم‌ها و چه زمانی با مشتری‌ها صحبت می‌کنید.

چون ارتباطات حضوری کمرنگ‌تر شده، باید به این فکر کنید که کدام روش‌های ارتباطی برای مخاطبان شما راحت‌تر و جذاب‌تره؛ مثلا می‌تونید کانالی جدید مثل WhatsApp برای ارتباط با مشتریانتون باز کنید؟

باید اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما به‌درستی مجهز شده باشه تا با چالش‌های استانداردهای جدید ارتباطات مقابله کنه؛ مثلا تیم‌ها تجهیزات ویدئویی و صوتی مناسب برای محیط کار خانگی دارن؟ آیا می‌تونید دسترسی به VPN امن رو فراهم کنید و نرم‌افزارهای لازم رو از طریق فضای ابری ارائه بدید؟

در جهانی که استانداردهای فروش در حال تغییره، استراتژی‌هایی که قبلا استفاده می‌کردید ممکنه دیگه جواب نده و کسب‌وکارها باید بیشتر در زمینه آماده‌سازی کارکنان برای این فضای دیجیتال سرمایه‌گذاری کنن.

هوش مصنوعی به ابزاری مهم در این محیط تبدیل شده!

برای سال 2025 پیش‌بینی می‌شه که 60% از سازمان‌ها به فروش مبتنی بر داده منتقل خواهند شد. تحقیقات ما هم نشون می‌ده که استفاده از پیشنهادات مبتنی بر AI و راهنمای فروش در مسیر فروش، شانس برنده‌شدن قراردادها رو تا 30% افزایش می‌ده.

بیشتر بخوانید: چگونه زمان را مدیریت کنیم؟ | موثرترین تکنیک‌های مدیریت زمان که باید بشناسید

با توجه به شرایط، پیشنهادات رو تغییر بدین!

برای شخصی‌سازی زبان فروش برای هر مشتری، نمی‌تونید از یک سناریوی ثابت برای همه استفاده کنید؛ در عوض، کارشناسان فروش باید آزادی داشته باشن که پیام خودشون رو بر اساس مشکلات واقعی که مشتری‌ها با اون روبه‌رو هستن، تغییر بدن.

داشتن پروفایل کامل مشتری برای تیم‌های فروش خیلی مهمه. فروشنده‌ها وقت ندارن برن بین پیام‌ها توی LinkedIn و ایمیل‌ها بچرخن و اطلاعات رو با CRM چک کنن و کسب‌وکارها باید عادت کنن که همه اطلاعات رو توی یه پروفایل جمع کنن. ابزارهای فروش کمک می‌کنن تا اطلاعات مشتری رو راحت‌تر مدیریت کنین و هر فروشنده بهتر با مشتری ارتباط برقرار کنه. اما قطعا برای رسیدن به این سطح از دانش همه کارشناس‌ها و حتی مدیران فروش نیاز به دوره آموزش فروش دارن. فرقی نمی‌کنه چه با مطالعه و چه با شرکت در کلاس‌های آموزشی، به هر حال باید علم خودتون رو توسعه بدید.