قیف فروش چیه و چرا مهمه؟ | راهنمای طراحی و مدیریت قیف فروش

قیف فروش (Sales Funnel) به طور خلاصه نمایش‌دهنده سفر خریداره؛ از زمانی‌که شروع به آشنایی با یک برند و محصول می‌کنه تا زمانی‌که تبدیل به یک مشتری بالفعل می‌شه. برای هر فروشنده و تیم فروش حرفه‌ای واجبه که از مراحل این سفر مطلع باشه و برای اون‌ها برنامه‌ریزی کنه. شاید شما نتونین ذهن مشتری‌های بالقوه رو بخونین، اما قیف فروش کمک می‌کنه رفتار اون‌ها رو پیش‌بینی کنین و براساس اون فرآیند فروش‌تون رو ترتیب بدین.

توصیه ما قبل از هر چیز اینه که، برای داشتنِ علم فروش، مطالب آموزش فروش و فروشندگی آکادمی دیدار رو از اول مطالعه کنین. https://didarsalesdemy.com/sales-training/

قیف فروش چیست؟

به‌طور کلی “Sales Funnel” یک نمایش بصری از سفر خریدار و مراحلیه که مشتری‌های بالقوه برای خرید طی می‌کنن. به همین دلیله که به اون قیف خرید (Purchase Funnel) هم می‌گن.

فروشندهای موفق از مراحل این قیف برای درک فرآیند فروش از دیدگاه خریدار استفاده می‌کنن. این کار بینشی دقیق در مورد تعاملات، نیازها، نقاط ضعف و سایر داده‌های حیاتی در سراسر فرآیند خرید رو به تیم فروش ارائه می‌ده.

شروع قیف با تعداد زیادی از خریدارهای بالقوه است. بر اساس معیارهای خاص، این تعداد از خریدارها به مرور زمان تعدادشون کمتر می‌شه. ‌طوری‌که در اواسط سفر مشتری، تعداد انگشت‌شماری از مشتری‌های بالقوه باقی می‌مونن. در آخر و بعد از مرحله فروش، با بسته شدن معامله یا از دست دادن اون، سفر مشتری به پایان می‌رسه.

یک قیف فروش به ما نشون می‌ده که خریدار کجای سفر خرید از برند ما ایستاده. فرقی هم نداره که اون فرد مشتری قدیمی ما باشه یا یک کاربر جدید!

چرا پیاده سازی Sales Funnel در هر کسب‌وکاری مهمه؟

هزارویک دلیل وجود داره که چرا پیاده سازی و آموزش قیف فروش مهمه!

• اول این‌که مسیری رو که مشتری‌هامون در سفر خرید محصول یا خدمات ما طی می‌کنن رو به ما نشون می‌ده.
• دوم این‌که تجزیه‌و‌تحلیل این قیف به ما کمک می‌کنه نقاط ضعف کسب‌وکارمون رو شناسایی کنیم؛ همون‌جایی‌که مشتری‌های احتمالی از بین میرن و به مشتری بالقوه تبدیل نمی‌شن.
• سوم این‌که درک قیف خرید به ما کمک می‌کنه تا بر نحوه حرکت مشتریان بالقوه و تبدیل آن‌ها به خریدار تأثیر بذاریم
• چهارم این‌که این قیف در مورد اون‌چه که مشتری‌ها در هر مرحله از سفرشون فکر می‌کنن و انجام می‌دن، به ما بینش می‌ده.
• پنجم این‌که به کمک سفر مشتری می‌تونیم در فعالیت‌های بازاریابی موفق‌تر عمل کنیم.

4 مرحله قیف فروش که باید جلوی چشم‌تون بگذارین!

برای آشنایی با این 4 مرحله حسابی هوشیار باشین.

ساخت آگاهی (Awareness)

اولین مرحله آگاهی از برنده. این زمانیه که فرد برای اولین بار از محصول یا خدمات ما آگاه میشه. آن‌ها ممکنه این آگاهی رو از مواجهه با تبلیغات ما در رسانه‌های اجتماعی یا شنیدن بازخورد از دوستان و خانواده به دست بیارن. حتی ممکنه یه مشتری احتمالی با جستجو در گوگل و خوندن محتواهای وبلاگمون، برندمون‌رو پیدا کنه.

ایجاد علاقه (Interest)

مرحله دوم قیف ایجاد علاقه هستش. در این مرحله مشتری بالقوه درباره شرکت، نام تجاری و محصولات یا خدمات ما اطلاعاتی کسب می‌کنه و بعد تصمیم می‌گیره با توجه به علاقه‌مندی‌هاش چرخی تو فروشگاه ما بزنه.

تصمیم‌گیری (Decision)

مرحله سوم تصمیم گیری است. در این مرحله مشتری آماده خریده و ممکنه چندین گزینه رو در نظر بگیره. این زمانیه که آن‌ها قیمت‌ها، بسته‌ها و سایر عوامل را با هم مقایسه می‌کنن تا بهترین گزینه رو برای پیدا کنن.

اقدام (Action)

مرحله نهایی اقدام کردنه. این مرحله دو حالت بیشتر نداره، مشتری یا خریدشو از برند ما انجام میده یا دست خالی میذاره میره. که اگه مشتری خریدی انجام بده قطعا به بخشی از اکوسیستم شرکت ما تبدیل میشه.

طراحی قیف فروش چه مراحلی داره؟

• مشکل مشتری رو شناسایی کنین.
• اهداف‌تون رو مشخص کنین.
• پیشنهاد اولیه‌ای برای تولید سرنخ ایجاد کنین.
• سرنخ‌های واجد شرایط رو پرورش بدین.
• قرارداد رو ببندین.
• نتایج رو ردیابی کنین.
• نتایج رو دائما تجزیه‌و‌تحلیل و نقاط قوت و ضعف رو شناسایی کنین.

مدیریت قیف فروش چطوری ممکنه؟

مدیریت قیف فروش یعنی بر سفر مشتری، شناسایی نقاط ضعف در فرایند فروش و بستن قرارداد به خوبی نظارت کنین. با این اوصاف، یک نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، فرایند مدیریت این قیف رو می‌تونه به طور خودکار ساده‌تر کنه. این نرم افزار به صورت خودکار فعالیت‌های مشتریای بالقوه رو ردیابی می‌کنه، سرنخ‌های جدید ایجاد می‌کنه و با ساده کردن فرایند فروش کمک می‌کنه مشتری‌ها به مرحله آخر قیف نزدیک بشن.

کلام آخر

همه حرفه‌ای‌های فروش می‌دونن که طراحی این قیف و نظارت بر رفتار مشتری چقدر اون‌ها رو در رشد فروش کمک می‌کنه. با این‌حال فروش در سال‌های اخیر تغییرات زیادی کرده و به نظر می‌رسه سفر مشتری به سادگی در قالب قیف فروش جا نمی‌گیره. طراحی قیف فروش در دنیای امروز به رهبران فروش برمی‌گرده، این‌که آیا اون‌ها می‌تونن همچنان سفر مشتری‌هاشون رو در این 4 مرحله جا بدن یا باید برای مسیرهای فرعی مشتری هم فکری کنن؟!