فروشندهها و مدیران عزیز، حواستون باشه که مشتریها و انتظارات اونها دارن تغییر میکنن. دیگه فقط قیمت محصول، یه معامله رو نهایی نمیکنه و تجربهای که مشتری از کار کردن با شما داره، به همون اندازه مهمه. حالا سوال اینجاست چجوری میتونید مشتریها رو جذب کنید و مطمئن بشید که معامله رو میبندید؟
همه چیز برمیگرده به اینکه بدونید مشتریها چطور تصمیم میگیرن و چطور میتونید فرآیند فروشتون رو با نیازهاشون هماهنگ کنید؛ ولی حواستون باشه، دیگه نمیتونید با همون روشهای فروش و بازاریابی قدیمی موفق بشید و وقتشه که مهارتهای جدیدی یاد بگیرید. توی این بلاگ قراره در مورد روشهای نوین فروش صحبت کنیم؛ پس با ما همراه باشید.
بیشتر بخوانید: انواع روشهای فروش | کدام روش مناسب شماست؟
6 تکنیک و روشهای نوین بازاریابی و فروش برای مشتریهای امروزی
اگه یه فروشنده تو دنیای فروش B2B هستید، لازمه این تکنیکهای نوین فروش رو هم بلد باشید.
شخصیسازی و ارتباط موثر در مقیاس گسترده
دیگه اون دوران که یه ایمیل عمومی میفرستادید با این مضمون که «سلام، این محصولمونه! آیا تمایل به خرید دارین؟» سر اومده. درسته که این روش زحمت کمتری داره، ولی در نهایت، مشتریهایی رو جذب میکنید که شاید اصلاً به درد کار شما نخورن. باید بدونید مشتریتون چی توی سرش میگذره، چه مشکلی داره و محصول شما چطوری میتونه مشکلش رو حل کنه. پیام شما باید دقیقاً برای همون فرد نوشته شده باشه، نه برای همه مشتریهای احتمالی. آمارها نشون میدن 79 درصد از شرکتهایی که استراتژی شخصیسازیشده دارن، از نظر درآمدی رشد زیادی داشتن.
بیشتر بخوانید: چه سوالاتی از مشتری بپرسیم؟ [نمونه سوالاتی که باید برای شناخت نیاز مشتری بپرسید]
حالا چطوری این روش رو توی فروشتون پیاده کنید؟
دادهها بهترین دوست شما هستن! فرض کنید یه سرویس دارید که به کسبوکارهای کوچک کمک میکنه درآمدشون رو افزایش بدن. شما میتونید اطلاعاتی مثل چالشهای اصلی اون کسبوکارها، میزان سرمایهای که جذب کردن و حوزه فعالیتشون رو بررسی کنید. بعد وقتی دارید سراغ مشتری میرید، دقیقاً درباره مشکلاتی که داره و راهحلی که شما ارائه میدید صحبت کنید.
در نهایت، یه قانون مهم رو به خاطر بسپارین. اگه ایمیلتون جوری به نظر میاد که میشه اون رو برای همه مشتریها فرستاد؛ یعنی هنوز به اندازه کافی شخصیسازی نشده.
بیشتر بخوانید: ارتباط با مشتری به شکل موثر | با این تکنیکها قلب مشتری رو تسخیر کنین!
همکاری بین SDR وAE ؛ همکاری که معجزه میکنه!
نمایندههای توسعه فروش (SDR) و مدیران حساب (AE) توی مراحل مختلفی از فرآیند فروش کار میکنن؛ ولی اگه درست کنار هم قرار بگیرن، یه تیم قدرتمند برای جذب مشتریهای جدید میسازن.
بیاین یه نگاهی به وظایف این دو گروه بندازیم:
SDRها با مشتریها وقتی هنوز توی مراحل اولیه خرید هستن، ارتباط میگیرن و رابطه میسازن و AEها بعد از اینکه مشتری به محصول یا سرویس علاقه نشون داد، وارد بازی میشن و کار رو به قرارداد میرسونن.
نکته مهم اینه که این دو نقش فقط مکمل هم نیستن و باید کاملا هماهنگ کار کنن تا سرنخهای بهتری پیدا کنن و معاملات بیشتری ببندن.
این راهکارها میتونه در گرفتن نتیجه بهتر کمکتون کنه:
- دوتایی کار کنید.
SDRها و AEها میتونن جفت بشن و از مهارتهای همدیگه استفاده کنن. SDRها توی تماسهای سرد و ایمیلهای اولیه مهارت دارن؛ ولی ممکنه تجربه کافی برای بستن قرارداد نداشته باشن. AEها میتونن بهشون یاد بدن که چطوری بهتر مذاکره کنن و یه معامله رو به نتیجه برسونن.
- چرخه فیدبک بسازید.
AEها میتونن به SDRها کمک کنن که در تماسها و مذاکراتشون بهتر بشن، تماسهاشون رو تحلیل کنن و بفهمن کدوم سرنخها ارزش دنبال کردن دارن و کدومها نه. SDRها هم میتونن به AEها یاد بدن که چطور خودشون سرنخ پیدا کنن، ایمیلهای سرد بفرستن و تماسهای موثر برقرار کنن تا AEها مجبور نباشن همیشه منتظر SDRها یا تیم مارکتینگ بمونن.
- به رشد SDRها فکر کنید.
خیلی از SDRها، در آینده AEهای شرکت شما میشن. اگه از الان روی آموزش و تقویت مهارتهاشون سرمایهگذاری کنید، در واقع دارید تیم فروش قدرتمندتری برای آینده میسازید.
روش فروشتون رو با تغییرات هماهنگ کنین و خلاق باشین!
دنیا با سرعت زیادی در حال تغییره و تکنیکهایی که دیروز جواب میداد، امروز ممکنه کارایی نداشته باشه. اگه خودتون رو با این تغییرات هماهنگ نکنین و از روشهای نوین فروش بهره نبرین، فرصتهای زیادی رو از دست میدین. شاید خروج از منطقه امنتون ترسناک به نظر بیاد؛ ولی برای اینکه از بقیه جلوتر باشین، باید راههای جدید رو امتحان کنین. تو این مسیر، موارد زیر رو به خاطر بسپارین:
- پیشبینی چالشها: تیم فروش باید از قبل برای موانع احتمالی آماده باشه تا سریعتر مشکلات رو برطرف کنه.
- انعطاف در ساختار معاملات: هر کدوم از مشتریها مدلهای مختلف پرداخت رو ترجیح میدن و شاید یه طرح پرداخت سفارشی باعث بشه سریعتر تصمیم بگیرن.
- ارزش طولانیمدت محصول: گاهی کاهش قیمت اولیه یا پیشنهاد خرید از رقبا میتونه مشتریهای بلندمدت برای شما به ارمغان بیاره و نشون بده که به محصولتون اطمینان دارین.
بیشتر بخوانید: تکنیکهای متقاعدسازی مشتریان برای مکالمات فروش
استفاده از اعداد و آمار در فرآیند فروش
فروش موفق یعنی درک واقعی نیازهای مشتری و این فقط به معنی دونستن تعداد سرنخها نیست؛ بلکه باید بفهمین مشکل اصلی مشتری چیه و محصولتون چطور میتونه بهشون کمک کنه. تو مسیر فروش و استفاده از روشهای بازاریابی و فروش به سوالات زیر فکر کنین و بهشون پاسخ بدین:
- مشکل اصلی مشتری چیه؟
- چقدر زمان و هزینه بابت این مشکل از دست میده؟
- آیا محصول شما ارزش صرف هزینه رو داره؟
- و در نهایت، محصولتون مناسب این مشتری هست یا نه؟
اگه جواب «نه» باشه، بهتره وقتتون رو تلف نکنین؛ ولی اگه میدونین محصولتون یه راهحل کاربردی برای مشتری هس، تا آخر ادامه بدین.
بیشتر بخوانید: آموزش بازاریابی | بهترین دوره بازاریابی و فروش در چند مقاله متوالی
استفاده هوشمندانه از پیامک در فروش
پیامک راه خوبی برای ارتباط با مشتریهاست؛ اما نه در مرحله جذب اولیه. تو این مرحله، مشتری باید اعتماد کنه و ارزش محصول رو درک کنه؛ در حالی که پیامک معمولاً این حس رو منتقل نمیکنه و حتی میتونه آزاردهنده باشه. خب پس چه زمانی از پیامک باید استفاده کنیم؟
بعد از جلسه دمو، یه پیام کوتاه برای مشتری بفرستین و بپرسین که نظر خودش و بقیه تیمش چی بود. حتماً خودتون رو معرفی کنین تا پیام ناواضح و عجیب نباشه. همچنین از مشتری اجازه بگیرین که از طریق پیامک باهم در ارتباط باشین. اگه قبول کرد، عالیه و اگه نه، همون ایمیل و تماس رو ادامه بدین.
بیشتر بخوانید: جملاتی برای جلب اعتماد مشتریان
فروش به تصمیمگیرندگان پشت پرده
دقت کنین که فقط یک نفر تصمیمگیرنده و طرف معامله شما نیست و از مدیر مالی گرفته تا رئیسIT، همه میتونن در فرآیند فروش تأثیرگذار باشن؛ پس به جای اینکه فقط روی اولین نفری که باهاش حرف میزنین تمرکز کنین، تلاش کنین شرایط خرید رو برای بقیه اعضای تیم هم توجیهپذیر کنین؛ اما چطور این کار رو انجام بدین؟
- ضبط جلسات دمو: جلسه دمو رو ضبط کنین تا افراد تصمیمگیرنده مزایای محصول رو مستقیماً ببینن و با اون بیشتر آشنا بشن.
- اشتراکگذاری محاسبهگر (ROI): این ابزار میتونه تیم مالی رو قانع کنه که خرید محصول شما از نظر مالی بهصرفهست.
اگه از قبل بفهمین چه کسایی روی تصمیمگیری تأثیر دارن، میتونین اطلاعات لازم رو طوری بهشون برسونین که هم سریعتر متقاعد بشن و هم اشتیاق بیشتری برای خرید داشته باشن.
نتیجهگیری
این ۶ تکنیک از روشهای نوین فروش بهتون کمک میکنه تا بهتر نیازهای مشتری رو درک کنین، ارزش محصولتون رو نشون بدین و در نهایت، اعتماد مشتری رو جلب کنین. هر کدوم از این روش های نوین بازاریابی و فروش رو در جای درست و بعد از شناخت مشتری به کار بگیرین تا نتیجه عالی بشه. برای آموزش تکنیکهای بیشتر میتونید از دورههای آموزش فروش دیدار استفاده کنید.
سوالات متداول
چرا باید پیامهامون رو شخصیسازی کنیم؟
چون مشتری حس بهتری میگیره و احتمال جواب دادنش بیشتر میشه. یه پیام عمومی نمیتونه حس نیاز و ارتباط واقعی رو توی مشتری ایجاد کنه.
فرستادن پیامک تو فروش هم جز روشهای نوین فروش و بازاریابی حساب میشه؟
اگه از قبل رابطهای با مشتری ساخته باشین، بله. برای پیگیری بعد از جلسه دمو عالیه؛ ولی تو مراحل اول ممکنه اذیتکننده باشه.
چطور تصمیمگیرندههای پشتپرده رو متقاعد کنیم؟
جلسات دمو رو ضبط کنین، ابزار ROI بفرستین و اطلاعات رو جوری ارائه بدین که راحتتر تصمیم بگیرن. در واقع هرچی فرآیند خرید براشون آسونتر بشه، سریعتر جواب میدن.