تا حالا شده مشتری تو آخرین لحظه از خرید منصرف بشه؟ یا با اینکه کلی تلاش کردین، فروشتون بالا نره؟ دلیل این اتفاقا رو باید تو اصول فروش موفق پیدا کنیم.
خیلی از فروشندهها به توصیهها و تجربیات بقیه تکیه میکنن، ولی بدون دونستن اصول علمی، موفقیت تو فروش شانسی میشه. تو این مقاله، ۵ اصل فروش موفق رو بررسی میکنیم که کمک میکنه فروشتون بیشتر بشه و مشتریها راحتتر تصمیم بگیرن.
بیشتر بخوانید: آموزش فروش و فروشندگی | صفر تا صد حرفهای شدن در فروش
1. از دادهها پیروی کنید، نه از حرفوحدیثها!
امروزه خیلی از اطلاعاتی که درباره فروش موفق در دسترسه علمی نیستن. فقط غریزه بعضی از فروشندههاست که تونسته اونها رو موفق کنه. این یعنی، هر اطلاعاتی لزوما برای کسبوکار شما جواب نمیده.
خیلی از کسبوکارها ممکنه بهدنبال ساخت رابطه نزدیک با مشتریها جواب بگیرن اما بعضی دیگه از اونها ممکنه بنابر نوع کارشون اصلا از ساخت چنین رابطهای نتیجه نگیرن.
هر کسبوکاری باید استراتژی فروش مخصوص خودش رو بر اساس دادههای واقعی داشته باشه.
چی کار کنیم؟
- از ابزارهای تحلیل فروش مثل CRM استفاده کنین.
- رفتار مشتریها رو بررسی کنین و ببینین چی باعث افزایش فروشتون میشه.
- به جای تقلید از بقیه، استراتژی مخصوص خودتون رو بسازین.
بیشتر بخوانید: چگونه بیشتر بفروشیم؟ | برنامه ریزی برای فروش بیشتر
2. به مشتری حس ارزشمند بودن بدین
منظورمون اینه که به مشتریان بالقوهتون نشون بدین که برای شما ارزشمندن. با اینکار شانس اینکه به حرفهای شما گوش بدن و ازتون بخرن بیشتره. اما نباید تو این کار اغراق کنین! مثل خیلی از کسبوکارهای آنلاین که زیادی روی این موضوع مانور میدن اما وقتی پایِ عمل میرسه نمیتونن انتظار مشتریها رو برآورده کنن.
چطور این اصل رو رعایت کنیم؟
- تو پیامهاتون اسم مشتری رو بیارین و ارتباط رو شخصیسازی کنین.
- خدمات پس از فروش رو جدی بگیرین.
- از مشتریها بازخورد بگیرین و به نظراتشون اهمیت بدین.
بیشتر بخوانید: استراتژی افزایش فروش | بررسی عوامل موثر در افزایش فروش یا ارائه خدمات
3. بیش از حد متقاعد نکنین، به مشتری مشاوره بدین
خیلی از فروشندهها فکر میکنن باید مشتری رو به هر قیمتی قانع کنن، ولی این روش دیگه جواب نمیده. مشتری امروز دنبال یک مشاور مطمئن هست، نه یه فروشندهای که فقط میخواد محصولش رو بفروشه.
انجام کارهای زیر باعث افزایش فروش میشه:
- به جای فشار آوردن، مشکلات مشتری رو بشناسین و براش راهحل ارائه بدین.
- بذارین مشتری خودش تصمیم بگیره.
- نقش یک راهنما رو بازی کنین، نه یه فروشنده اجباری.
4. روی نیاز مشتری تمرکز کنین، نه ویژگیهای محصول
فروشندهها عادت دارن بگن محصول ما این ویژگی و مزیت رو داره. مثلا بعضیها فکر میکنن که اصول فروش لباس اینه که سایز لباس رو بگن و از جنس خوبش صحبت کنن. واقعیت اینه که این روش هم قدیمی و منسوخ شده.
مشتری به ویژگی و مزایای محصولتون اهمیت نمیده، فقط دنبال چیزیه که مشکل و نیازش رو رفع کنه. برای همین لازمه قبل از هر چیزی مشتری و نیازش رو بشناسین. بعد محصول رو جوری معرفی کنین که مشتری حس کنه برای رفع نیازش ساخته شده. میتونین از داستانسرایی استفاده کنین. مثلا بگین: «یکی از مشتریهای ما همین مشکل رو داشت، ولی بعد از استفاده از این محصول، نتیجه عالی گرفت.»
بیشتر بخوانید: کارشناس فروش کیست؟ مهارت های یک کارشناس فروش حرفه ای
5. پیگیری کنین، ولی هوشمندانه!
باوجودیکه خیلیها بهش توجه نمیکنن؛ ولی «پیگیری کردن از مشتری» از مهمترین اصول فروشندگی محسوب میشه.
براتون پیش اومده که مشتریتون بگه: «محصول شما عالیه ولی الان نمیتونم بخرمش و لطفا هفته آینده تماس بگیرین تا فرایند خرید رو نهایی کنیم؟» شما احتمالا بهش جواب دادین که آره چرا که نه. بعد توی برنامهتون یادداشت کردین که هفته بعد بهش زنگ بزنین. ولی هفته بعد که تماس میگیرین متوجه میشین که اشتباه کردین و مشتری قرار نیست محصولتون رو بخره.
مشکل چیه؟ اینه که شما روی یک هفته بعد مشتری حساب کردین، در حالیکه باید همون موقع فرایند خرید رو با مشتری پیش میبردین. مثلا بهش میگفتین: «باشه من به تصمیمتون احترام میگذارم، ولی برای اینکه تماس عقبوجلو نشه همین الان برای پسفردا هماهنگ کنیم».
این یعنی پیگیری و پیگیری فروش باید به شکل جدی انجام بشه.
آمار جالب:
- ۴۴٪ از فروشندهها بعد از یک بار پیگیری منصرف میشن.
- ۹۲٪ بعد از چهار بار پیگیری دست میکشن.
- ولی ۹۵٪ از خریدها بعد از شش بار پیگیری انجام میشن! (منبع)
بیشتر بخوانید: راهنمای مدیریت تیم فروش | از نحوه ساختن تیم فروش تا ارزیابی تیم
قوانین فروشی که باید رعایت کنین
برای اینکه تو فروش حرفهای بشین، باید علاوه بر رعایت اصول، قوانین فروش رو هم بشناسین. این قوانین بهتون کمک میکنن که فروش پایداری داشته باشین و اعتماد مشتریها رو جلب کنین.
۱. صداقت داشته باشین
هیچچیزی بیشتر از صداقت، به موفقیت تو فروش کمک نمیکنه. مشتریها خیلی زود متوجه فریبکاری میشن و اعتمادشون رو از دست میدین.
۲. به تعهداتتون پایبند باشین
اگه به مشتری قولی دادین، حتماً عمل کنین. تحویل بهموقع محصول یا خدمات، از مهمترین عواملیه که باعث میشه مشتریها بهتون وفادار بمونن.
۳. احترام به مشتری فراموش نشه
هیچوقت مشتری رو مجبور به خرید نکنین. با احترام و درک نیازهاش، بهش کمک کنین که بهترین تصمیم رو بگیره.
۴. قیمتگذاری منصفانه داشته باشین
مشتریها همیشه به دنبال بهترین ارزش در ازای پولشون هستن. اگه قیمت محصولتون منصفانه باشه، احتمال خرید بیشتر میشه.
۵. ارتباط طولانیمدت بسازین
فروش فقط یک معامله نیست، بلکه شروع یه رابطه طولانی با مشتریه. بعد از خرید هم ارتباطتون رو حفظ کنین و به مشتری اهمیت بدین.
بیشتر بخوانید: مذاکره موفق | آموزش مفاهیم پایه در مذاکره از اصول و فنون تا ابزارها
کلام آخر
فروش فرایند سختیه و مراحل مختلفی داره. بلد بودن اصول فروش موفق کمک میکنه این راه سخت رو ساده کنید.
اگه میخواین تکنیکهای بیشتری یاد بگیرین و تبدیل به یه فروشنده حرفهای بشین، تو دوره جامع فروش حرفهای ما ثبتنام کنین!
سوالات متداول
اصول فروش موفق چیه؟
اصول اولیه فروش، عدم تمرکز زیاد روی متقاعد کردن مشتری، پیگیری کردن، انتقال حس ارزشمندی، تاکید روی رفع نیاز و اهمیت دادن به علم و آمار به جای حرف و تجربه دیگران است.
اصول فروش موفق چه کمکی به فروشندهها میکنه؟
یادگیری این اصول اساس کار فروشندگیه و باعث میشه که هر فروشندهای بتونه با قدمهای محکمتر بهسمت موفقیت حرکت کنه.
چه قوانین فروشی رو باید رعایت کنیم؟
صداقت، پایبندی به تعهدات، احترام به مشتری، قیمتگذاری منصفانه و ساخت ارتباط طولانیمدت