برگشت
به
وبلاگ
اصول فروش موفق رو بلدین؟ اصلا این اصول چیه و چرا مهمه؟ وقتی قرار به آموزش فروش باشه، بهتره که قبل از هر چیزی اصول فروش رو بلد باشیم. خیلی از فروشنده‌ها اهمیت اصل‌های اولیه فروش رو درک نکردن. اون‌ها از خودشون می‌پرسن، چرا مشتریان بالقوه در مراحل آخر خرید از تصمیم‌شون پشیمون می‌شن؟ و برای جواب دنبال جزئیات کوچیک می‌گردن. اما بیایید همین‌جا یک‌چیزی رو با هم ببندیم! وقتی پایه کارتون رو تقویت کنید، بقیه مراحل فروش هم درست پیش میره. در ادامه 5 اصل فروش موفق رو که همیشه همیشه موندگارن و کمتر کسی تا امروز باهاتون در میون گذاشته رو با هم بررسی می‌کنیم.
1. از داده‌ها پیروی کنید، نه از حرف‌وحدیث‌ها!
امروزه خیلی از اطلاعاتی که درباره فروش موفق در دسترسه علمی نیستن. فقط غریزه بعضی از فروشنده‌هاست که تونسته اون‌ها رو موفق کنه. این یعنی، هر اطلاعاتی لزوما برای کسب‌وکار شما جواب نمی‌ده.
خیلی از کسب‌وکارها ممکنه به‌دنبال ساخت رابطه نزدیک با مشتری‌ها جواب بگیرن اما بعضی دیگه از اون‌ها ممکنه بنابر نوع کارشون اصلا از ساخت چنین رابطه‌ای نتیجه نگیرن.
خلاصه کلام اینه که: زیاد به حرف و توصیه و تجربه افراد گوش ندین و به‌جاش به داده‌های علمی و آمارهای واقعی توجه کنین.
2. حس «ارزشمندی» رو به مشتری منتقل کنید
منظورمون اینه که به مشتریان بالقوه‌تون نشون بدین که برای شما ارزشمندن. با این‌کار شانس اینکه به حرفهای شما گوش بدن و ازتون بخرن بیشتره. البته اصلا نمی‌گیم که باید برای این‌کار اغراق کنین. مثل خیلی از کسب‌وکارهای آنلاین که زیادی روی این موضوع مانور میدن اما وقتی پایِ عمل می‌رسه نمی‌تونن انتظار مشتری‌ها رو برآورده کنن.
بیشتر بخونید: ویژگی‌های فروشنده موفق چیه؟
3. کسی رو بیش‌ازحد قانع نکنید
تا الان به ما گفتن که متقاعدسازی یک نفر با فروش یکیه. این در حالیه که آمارها نشون می‌ده متقاعد ساختن مشتری به هر ضرب‌وزوری لزوما راهی عالی برای فروختن نیست.
مشتری هم مثل شما باهوشه و نیازی به متقاعد شدن نداره. او به یک متخصص نیاز داره که تو خرید راهنمایی‌اش کنه. این متخصص باید بهش بگه که این محصول می‌تونه مشکلش رو حل کنه یا نه، نه اینکه به زور بخواد مشتری رو به خرید قانع کنه. تاکید بر متقاعدکردن مشتری به خرید، دهه 1980 در اوج خودش بود. الان دیگه این روش چندان طرفدار نداره.
4. درباره ویژگی‌ها و مزایا حرف نزنید
فروشنده‌ها عادت دارن بگن محصول ما این ویژگی و مزیت رو داره. مثلا بعضی‌ها فکر می‌کنن که اصول فروش لباس اینه که سایز لباس رو بگن و از جنس خوبش صحبت کنن. واقعیت اینه که این روش هم قدیمی و منسوخ شده.
مشتری به ویژگی و مزایای محصول‌تون اهمیت نمی‌ده، فقط دنبال چیزیه که مشکل و نیازش رو رفع کنه. برای همین لازمه قبل از هر چیزی مشتری و نیازش رو بشناسین. بعد محصول رو جوری معرفی کنین که مشتری حس کنه برای رفع نیازش ساخته شده.
5. پیگیری کردن
با‌وجودی‌که خیلی‌ها بهش توجه نمی‌کنن؛ ولی «پیگیری کردن از مشتری» از مهم‌ترین اصول فروشندگی محسوب میشه.
براتون پیش اومده که مشتری‌تون بگه: «محصول شما عالیه ولی الان نمی‌تونم بخرمش و لطفا هفته آینده تماس بگیرین تا فرایند خرید رو نهایی کنیم؟» شما احتمالا بهش جواب دادین که آره چرا که نه. بعد توی برنامه‌تون یادداشت کردین که هفته بعد بهش زنگ بزنین. ولی هفته بعد که تماس می‌گیرین متوجه می‌شین که اشتباه کردین و مشتری قرار نیست محصول‌تون رو بخره.
مشکل چیه؟ اینه که شما روی یک هفته بعد مشتری حساب کردین، در حالی‌که باید همون موقع فرایند خرید رو با مشتری پیش می‌بردین. مثلا بهش می‌گفتین: «باشه من به تصمیم‌تون احترام می‌گذارم، ولی برای اینکه تماس عقب‌وجلو نشه همین الان برای پسفردا هماهنگ کنیم».
این یعنی پیگیری و پیگیری فروش باید به شکل جدی انجام بشه. آمار زیر رو از یاد نبرین:
44 درصد از فروشنده‌ها بعد از یک بار پیگیری، منصرف می‌شن. 92 درصد از فروشنده‌ها بعد از عدم فروش در چهارمین تماس از پیگیری ناامید می‌شن. در حالی که 95٪ از کل سرنخ‌های تبدیل‌شده با تلاش ششم به دست میان. (ircsalessolutions)
کلام آخر
فروش فرایند سختیه و مراحل مختلفی داره. بلد بودن اصول فروش موفق کمک می‌کنه این راه سخت رو ساده کنید.
سوالات متداول
اصول فروش موفق چیه؟
اصول اولیه فروش، عدم تمرکز زیاد روی متقاعد کردن مشتری، پیگیری کردن، انتقال حس ارزشمندی، تاکید روی رفع نیاز و اهمیت دادن به علم و آمار به جای حرف و تجربه دیگران است.
اصول فروش موفق چه کمکی به فروشنده‌ها می‌کنه؟
یادگیری این اصول اساس کار فروشندگیه و باعث میشه که هر فروشنده‌ای بتونه با قدم‌های محکم‌تر به‌سمت موفقیت حرکت کنه.
