برگشت
به
وبلاگ
استراتژی فروش چراغ راه شماست. چون روشنایی‌دهنده مسیر فروشندگیه. کارکرد انواع استراتژی های فروش اینه که هر چیزی که توی فروش مهمه و باید اجرایی بشه، مثل شخصیت خریدار، KPI فروش، فرآیند فروش و… رو مشخص کنه.
این یک اصلِ ثابت‌شده، برای کمک به تیم فروش شماست تا با اون افزایش فروش رو تجربه کنین.
اینجا قراره ساده و مختصر درباره استراتژی فروش موفق و انواع اون و اینکه چطوری باید استراتژی بنویسیم، حرف بزنیم. پس با ما باشین.
بیشتر بخوانید: استراتژی افزایش فروش | بررسی عوامل موثر در افزایش فروش یا ارائه خدمات
استراتژی فروش چیست؟ یک تعریف علمی و کوتاه
داشتن استراتژی برای فروش محصول یا خدمات، مثل کشیدنِ یک نقشه راه دقیق برای رسیدن به مقصد نهاییه. این استراتژی روشِ یک فرد یا تیم فروش برای انجامِ فعالیت‌های فروشه. به‌کارگیری انواع استراتژی های فروش محصول، یک هدف داره که اون چیزی جز رسیدن به هدف فروش نیست.
با داشتن استراتژی مشخص می‌کنین که محصولتون رو باید به چه کسی و چطوری بفروشین. همچنین می‌تونین مشکلات رو زودتر شناسایی کرده و از سر راه‌تون بردارین. همه‌ی این کارها در آخر باعث فروش بیشتر شما میشه.
انواع استراتژی های فروش کدومه؟
به‌طورکلی، دو نوع استراتژی داریم: برونگرا و درونگرا. می‌تونین یکی از این دو نوع یا هر دو رو با هم داشته باشین.
استراتژی درونگرا (Inbound Sales)
فروش درونگرا از بازاریابی درونگرا منشا گرفته. این استراتژی…
- روی نظارت بر سرنخ‌های واجد شرایط در طول سفر مشتری (Customer Journey) تمرکز میکنه.
- در مورد نیازهای خریدار مجموعه تحقیق‌های هدفمند انجام می‌ده.
- به مشتری‌ها وقتی‌که بیش‌ترین آمادگی رو دارن، با یک پیشنهاد شخصی‌سازی‌شده پاسخ می‌ده.
فروش درونگرا رویکردیه که واقعآ روی خریداران مدرن موثره.
استراتژی برونگرا (Outbound Sales)
این استراتژی بیشتر روی ارتباط با مشتری‌ها از طریق ایمیل و تماس سرد متمرکزه. مشتری‌هایی که در این شکل تماس هستن، در ابتدا هیچ علاقه‌ای به خرید محصول نشون نمیدن و معمولاً هم شرکت شما رو نمی‌شناسن. پس این وظیفه شماست که اون‌ها رو متقاعد کنین که محصولتون خوبه و ارزشش رو داره.
ویژگی پُررنگ در فروشِ برونگرا اینه که به‌جای آن‌که سرنخ‌ها با شما تماس بگیرین، شما باهاشون تماس می‌گیرین.
بیشتر بخوانید: انواع روش های فروش | بهترین روش فروش چه روشیه؟
پنج قدم تا تدوین استراتژی فروش موفق
اگه برای نمونه استراتژی فروش موفق سرچ کنین، موردهای زیادی پیدا می‌کنین. اما نکته مهم اینه که چیزی به‌عنوانِ بهترین استراتژی وجود نداره! چون هر کسب‌وکاری بسته به شرایط خودش باید استراتژی‌اش رو طوری طراحی کنه تا به بهترین شکل ممکن به هدفش برسه.
ما توی مطلب جدا درباره استراتژی فروش B2B هم صحبت کردیم، خوندن اون رو از دست ندید.
اینجا 5 قدم اصلی برای دستیابی به استراتژی فروش موفق رو با شما در میون می‌گذاریم.
قدم اول: تنظیم فرآیند فروش
اولین قدم در تدوین استراتژی برای فروشندگی، اینه که یک قدم به عقب برین و ببینین کسب‌وکارتون در چه شرایطی قرار داره. اینجا می‌تونین اهداف فروش و معیارهاتون رو مشخص کنین.
برای این منظور باید:
- اهداف فروش رو تعیین کنین
- یک مدل فروش مناسب ایجاد کنین
- مشتری‌های ایده آل رو شناسایی کنین
- بازار هدف رو شناسایی کنین
- یک قیف فروش بسازین
قدم دوم: اجرای تاکتیک‌های فروش
تاکتیک‌ها به کاربرد عملی استراتژی مربوط می‌شن. شما می‌دونین چی می‌خواین بفروشین، حالا باید مطمئن بشین که همه چیز خوب پیش میره.
اجرای تاکتیک‌های فروش یعنی اینکه چطوری به مشتری نزدیک می‌شین و محصولتون رو بهش می‌فروشین. برای این منظور باید:
- سرنخ‌های فروش رو ارزیابی کنین
- تماس سرد بگیرین
- ایمیل تبلیغاتی بفرستین
- در شبکه‌های اجتماعی بفروشین
- مذاکره کنین و معامله رو ببندین
بیشتر بخوانید: کارشناس فروش کیست؟ مهارت های یک کارشناس فروش حرفه ای
قدم سوم: بهینه‌سازی عملکرد فروش
مرحله بهینه‌سازی، یعنی همون تدوین استراتژی. در اینجا، نماینده فروش، نتایج رو تجزیه‌وتحلیل میکنه و استراتژی‌های داخلی رو تدوین میکنه تا کارش رو بهبود بده.
بهینه‌سازی شامل این موارد میشه:
- ساختار تیم
- مدیریت زمان
- مهارت‌های فروش
قدم چهارم: سنجش عملکرد
مدیر فروش باید در این مرحله، اهداف فروش و KPI را مشخص کنه تا فروشنده‌ها برای رسیدن به اون‌ها تلاش کنن. برای اینکه بهترین نتیجه رو بگیرین، اهداف فردی و تیمی باید در راستای اهداف شرکت باشن.
- معیارهای SDR (نرخ موفقیت و بهره‌وری)
- معیارهای BDM (معیارهای دمو و قیف )
- معیارهای تیم
بیشتر بخوانید: آموزش مدیریت فروش حرفه ای | صفر تا صد مدیر فروش شدن
قدم پنجم: استفاده از یک تکنولوژی یا ابزار فروش
در نهایت، باید تصمیم بگیرین بهترین تکنولوژی فروش برای تقویت استراتژی کسبوکار شما کدومه. اینجا چند نوع نرم‌افزار پیشنهاد می‌کنیم که می‌تونین کارتون رو با اون‌ها شروع کنین:
- CRM (مدیریت ارتباط با مشتری)
- هوش فروش
- ابزارهای ایمیل
- ممیزی فنی
- مجموعه تکنولوژی‌های فروش
- اتخاذ تکنولوژی
- ارزیابی تکنولوژی فروش
کی استراتژی فروش رو می‌نویسه؟
نوشتن استراتژی فروش بیشتر وظیفه تیم فروش یا مدیر فروشه، اما معمولاً این کار به همکاری بخش‌های مختلف شرکت نیاز داره. یعنی تیم‌های بازاریابی، محصول، مالی و حتی تحلیل داده‌ها هم توی این فرایند دخالت دارن.
مدیر فروش یا مدیرعامل معمولاً رهبری این فرایند رو به عهده می‌گیره و ممکنه از مشاوران هم کمک بگیره. توی نوشتن استراتژی باید به نیازهای بازار، رقبا، ویژگی‌های محصولات یا خدمات و وضعیت مالی شرکت توجه کرد.
کلام آخر
اینجا شما رو با انواع استراتژی فروش آشنا کردیم و نشون دادیم که برای تدوین استراتژی فروش باید چه مراحلی رو طی کنین. همون‌طور که اشاره شد، یک نسخه استراتژی موفق نداریم که بهترین استراتژی فروش باشه، بلکه هر کسب‌وکاری بسته به شرایط خودش، استراتژی های فروش مخصوص خودش رو طراحی میکنه که بهتر بتونه به هدفش برسه.
برای این که یک مدیر فروش بتونه استراتژی فروش موفقی بنویسه، نیاز به آموزش‌های تخصصی و ابزارهای درست داره. داشتن دانش کافی در مورد تحلیل بازار، شناسایی نیازهای مشتریان و استفاده از جدیدترین استراتژی های فروش می‌تونه تفاوت زیادی توی نتیجه‌ها ایجاد کنه.
اگر شما هم به دنبال این هستید که در این مسیر موفق بشید و استراتژی‌های فروش قوی بنویسید، دوره آموزشی مدیر فروش حرفه‌ای اکادمی فروش دیدار می‌تونه به شما کمک کنه.
این دوره با تدریس مباحث کاربردی و به‌روز، شما رو با مهارت‌هایی آشنا میکنه که برای تدوین استراتژی‌های فروش موثر و موفق به اون نیاز دارید.
سوالات متداول
چطور میشه بهترین استراتژی رو برای فروش طراحی کرد؟
این کار کاملا بستگی به کسبوکار شما داره. چه اهدافی دارین؟ چه شرایطی دارین؟ محصولتون چیه؟ اندازه تیمتون چقدره؟ و… .
چند مدل استراتژی برای فروش داریم؟
بسته به کاری که شما انجام میدین مدلهای مختلفی وجود داره. دو روش استراتژی درونگرا و استراتژی برونگرا، دو مدل اصلی استراتژی های فروش هستن.
