فروش مکمل (cross selling) و بیش فروشی (up selling) چیست؟

در ادامه مقاله‌های آموزش فروش می‌رسیم به فروش مکمل و پیش فروشی که از مهم‌ترین استراتژی‌های فروش هستن و به ما کمک میکنن تا در کوتاه‌ترین زمان، بهترین بازدهی و نتایج رو به دست بیاریم. این استراتژی‌ها در واقع به ما کمک میکنن تا درآمد حاصل از هر مشتری رو افزایش بدیم و ارزش متوسط هر فاکتور رو هم زیاد کنیم. هردوی این استراتژی‌ها یعنی cross-selling و up-selling خصوصا توسط شرکت‌های خرده‌ فروشی استفاده‌های فراوانی دارن، اگرچه که میشه ازشون توی هر نوع کسب و کاری استفاده کرد. بیایید در ادامه بیشتر با این دو استراتژی آشنا بشیم.

فروش مکمل چیه؟

فروش مکمل (cross-selling) یک تکنیک فروشه که به مشتری‌ها پیشنهاد می‌ده که علاوه بر محصولی که قصد خریدش رو دارن، محصولات مرتبط یا غیرمرتبط دیگری هم بخرن. این استراتژی توسط خیلی از شرکت‌ها و فروشنده‌ها استفاده می‌شه، از جمله فروشگاه‌های آنلاین و شرکت‌های تجارت الکترونیک، برای افزایش درآمد فروششون ازش استفاده میکنن.

به عنوان مثال، وقتی یک مشتری از یک فروشگاه الکترونیکی محصولی رو می‌خره، ممکنه بهش پیشنهاد داده بشه که باتری یا لوازم جانبی دیگری هم بخره، در واقع محصولاتی که با آن جنس خریداری شده تطابق دارن.

کراس سلینگ، استراتژی مهمی برای همه کسب ‌وکارهایی هست که می‌خوان سود خودشون رو افزایش بدن. این یعنی فروش محصول یا خدمات تکمیلی، در کنار محصول اصلی، با هدف افزایش ارزش خرید.

بیشتر بخوانید: تکنیک‌های فروش برتر برای حرفه‌ای شدن در فروش

بیش فروشی چیست؟

بیش فروشی (up-selling) یا بیش فروشی تکنیک فروشیه که مشتری‌ها رو تشویق می‌کنه تا نسخه‌های گران‌تر یا ارتقا‌ یافته‌ از محصولات یا خدماتی که علاقه دارن رو خریداری کنن. این کار شامل پیشنهاد محصولات با قیمت بالاتر است، محصولاتی که ویژگی‌ها، مزایا و ارزش بیشتری نسبت به محصول انتخاب شده دارن.

آپ سلینگ راهی برای کسب‌وکارهاست تا از مشتری‌ها موجود بیشترین سود را بگیرن و آن‌ها را تشویق به خرید محصولات یا خدمات اضافه‌ای کنند که ممکن است از اون‌ها مطلع نباشند. به این ترتیب، آپ سلینگ می‌تواند ابزار موثری برای افزایش وفاداری مشتری‌ها و افزایش کلیه درآمد باشد.

تفاوت بین فروش مکمل و بیش فروشی چیست؟

فروش مکمل (cross selling)، در واقع شامل ارائه محصولات اضافی و مرتبط با محصولی است که قبلاً خریداری شده‌اند، در حالی که بیش فروشی (up selling) شامل تشویق مشتری‌ها به خرید یک نسخه گران‌تر و مدرن‌تر یا پیشرفته‌تر هست.

بیش فروشی و فروش مکمل هر دو استراتژی‌های مهم بازاریابی و فروش هستند و تاثیر زیادی روی افزایش فروش دارن. به طور کلی، کراس سلینگ زمانی که چندین محصول مرتبط برای ارائه به مشتری وجود دارد، موثر عمل میکند. در حالی که آپ سلینگ زمانی تاثیرگذارتر است که نسخه با کیفیت بالاتری از یک محصول برای ارائه به مشتری‌ها وجود داشته باشد.

بیشتر بخوانید: راهکار بفروشید | استفاده از مدل فروش راه حل محور برای افزایش فروش

خیلی ساده بخوام توضیح بدم، برای مثال یه ساندویچ همبرگر به قیمت 80 هزار تومان و یک ظرف سیب‌زمینی کوچک 60 هزار تومان میشه. اگه این دوتا رو توی یه پک سفارش بدین میشه 120 هزار تومان. در حالی که جمع قیمت این دوتا میشه 140 هزار تومان. این میشه cross selling. با یه تخفیف کوچک دوتا محصولتون رو با هم بفروشید.

یا مثلا یک ظرف 100 گرمی سیب‌زمینی سرخ شده به قیمت 60 هزار تومان فروخته می‌شه و یک ظرف 200 گرمی به قیمت 100 هزار تومان. این هم یه استراتژی بیش فروشی هست. با یه تخفیف کوچک به نظر می‌رسه که خریدن ظرف بزرگ به صرفه‌تره. پس خریدار ظرف 200 گرمی رو ترجیح می‌ده.

چطور تکنیک های فروش مکمل و بیش فروشی را اجرا کنیم؟

شما می‌تونید استراتژی‌های فروش مکمل و بیش فروشی رو به روش‌های مختلفی پیاده‌ سازی کنن. برخی از تکنیک‌های پرکاربرد این استراتژی رو در ادامه مشاهده می‌کنید:

• سفارشی کردن خدمات مشتری‌ها: با درک نیازها و ترجیحات مشتری‌ها، شرکت‌ها می‌تونن پیشنهادات خودشون رو برای تامین نیازها و تکمیل فرآیند کلی با تجارب شخصی سازی شده مشتری‌ها مطابقت بدن.
• توسعه کمپین‌های هدفمند: شرکت‌ها باید کمپین‌های بازاریابی‌ای ایجاد کنن که روی فروش مکمل و بیش فروشی محصولات و خدمات متمرکز باشه و نیازهای خاص مشتری‌ها رو هدف قرار بده.
• استفاده از برنامه‌های وفاداری و باشگاه مشتری‌ها: ارائه پاداش برای خریدهای تکراری یک روش عالی برای تشویق مشتری‌ها به خرید بیشتر از همان شرکت یا برند هستش.

بیشتر بخوانید: 6 نکته حیاتی که هر مدیر فروش باید درباره اونها اطلاعات داشته باشه

نتیجه گیری

کراس سلینگ و آپ سلینگ، استراتژی‌های ضروری برای هر کسب‌وکاری هستن و به افزایش فروششون کمک میکنن. کسب‌ و کارها هم میتونن با درک نیازهای مشتری‌ها، ارائه پیشنهادات جذاب و ارائه خدمات مشتری عالی، از این تکنیک‌های قدرتمند برای افزایش سود خودشون استفاده کنن.