فروش تلفنی یکی از ابزارهای قدرتمند برای ارتباط با مشتری هاست، چون شبیه‌ترین تجربه به ملاقات حضوری با مشتری رو به شما می‌ده. با این حال، برای موفقیت توی این روش باید به خوبی آماده باشید و از تکنیک‌های فروش تلفنی به درستی استفاده کنید. از آماده شدن برای تماس و پیدا کردن مشتری‌های احتمالی تا بستن قرارداد و پیگیری اونها، شما در فروش تلفنی نیاز به دقت و مهارت دارید.
توی این مقاله می‌خوایم مهم‌ترین و بهترین تکنیک‌هایی که برای فروش بهتر به درد شما می‌خوره رو بررسی کنیم.
منظور از نکات فروش تلفنی چیه؟
نکات فروش تلفنی به استراتژی‌ها و تکنیک‌هایی اشاره داره که هدفشون بهبود عملکرد فروشنده‌ها در تماس‌های تلفنیه. به طور کلی، این نکات شامل توسعه مهارتهای ارتباطی عملی میشه.
بعضی از این نکات شامل موارد زیر هستن:
- گوش دادن فعالانه
- پرسیدن سوالات مناسب
- تلاش برای به دست آوردن اطلاعات مفید به جای پرسیدن سوالات “بله/خیر”
- داشتن مکالمات معنادار که باعث بهبود روابط شما با مشتری بشه
یه رویکرد موفق توی فروش تلفنی باید شامل تعیین اهداف واضح قبل از هر تماس باشه و همچنین باید بتونید اعتراضات و گِلِگی‌های مشتری رو به دقت بشنوید و اونها رو تبدیل به فرصت کنید. علاوه بر تسلط بر مهارتهای ارتباطی، فروشنده‌ها باید بتونن با مشتری‌ها ارتباط صمیمانه‌ای برقرار کنن، دوستانه و جذاب باشن و علاقه واقعی به نیازهای مشتری‌ها نشون بدن.
بیشتر بخوانید: آموزش فروش و فروشندگی | صفر تا صد حرفه‌ای شدن در فروش
تکنیک‌های فروش تلفنی
تماس‌های سرد (cold call) بخش مهمی از استراتژی‌های مختلف فروش به شمار میان. درسته که این کار مهارتهای مختلفی رو از شما می‌طلبه، اما اینکه شما از چه تکنیک‌هایی استفاده کنید و با مشتری ارتباط بگیرید هم خیلی مهمه.
در ادامه چند تکنیک مناسب و کاربردی رو مشاهده می‌کنید.
۱. شناخت کافی از مشتری
یکی از مهم‌ترین تکنیک‌های فروش تلفنی اینه که قبل از هر تماس، بهتره درباره شرکت و افرادی که باهاشون صحبت می‌کنید حسابی تحقیق کنید. همچنین، باید درک عمیقی از ویژگی‌ها و مزایای محصول یا خدماتی که ارائه می‌دید داشته باشید و اونها رو خوب بشناسید؛ اینجوری می‌تونید با اعتماد به نفس بیشتری صحبت کنید.
۲. تجسم مشتری
قبل از تماس، یک لحظه وقت بذارید و به شرایط مشتری‌هاتون فکر کنید. اینکه بدونید مشتری‌ها از محصولات یا خدمات شما چی می‌خوان، باعث میشه که مکالمه‌هاتون هدفمندتر و جذاب‌تر باشه.
بیشتر بخوانید: چطور به ذهن مشتری نفوذ کنیم؟
۳. لحن دوستانه و حرفه‌ای داشته باشید
سعی کنید لحن مکالماتتون دوستانه ولی حرفه‌ای باشه. از به‌کار بردن کلمات غیر رسمی یا اصطلاحات محاوره‌ای پرهیز کنید، اما همزمان کاری کنید که مشتری احساس راحتی بکنه. این کاریه که شما رو به عنوان یه کارشناس فروش تلفنی حرفه‌ای معرفی می‌کنه.
۴. انعطاف پذیر باشید
یکی دیگه از نکات فروش تلفنی اینه که با توجه به بازخوردی که از مشتری‌ها می‌گیرید، تکنیک‌هاتون رو تغییر بدید. نکته مهم اینه که همیشه مزایای خرید از شما رو برای مشتری شفاف کنید و بهشون نشون بدید که چرا محصول شما بهترین انتخابه.
بیشتر بخوانید: 5 راهکار برای فروش سریعتر محصولات یا خدمات شما
۵. نگرانی درباره رقبا رو کنار بذارید
وجود رقبا رو به چشم یه فرصت برای یادگیری ببینید. بررسی استراتژی‌ها و نقاط قوت اونها می‌تونه به شما کمک کنه تا ایده‌های جدیدی پیدا کنید و بهتر عمل کنید.
۶. سعی نکنید چند کار رو همزمان انجام بدید
وقتی در حال فروش تلفنی هستید، تمرکز روی نیازها و اهداف مشتری خیلی مهمه. انجام چند کار همزمان می‌تونه باعث بشه توجه کافی به مشتری نداشته باشید و نتونید فروش رو به‌خوبی انجام بدید.
بیشتر بخوانید: استراتژی افزایش فروش | بررسی عوامل موثر در افزایش فروش یا ارائه خدمات
۷. با اعتماد به نفس و انگیزه صحبت کنید
اعتماد به نفس توی مکالمه‌های تلفنی خیلی اهمیت داره و یکی از اصلی‌ترین تکنیک‌های فروش تلفنیه. اگر مشتری احساس کنه که توی صدای شما تردید یا شک وجود داره، ممکنه اعتمادش به محصول یا خدمات شما کمتر بشه.
نتیجه‌گیری
فروش تلفنی شاید چالش برانگیز باشه، اما با استفاده مناسب و بجا از تکنیک‌های فروش تلفنی می‌تونید موفقیت‌های زیادی کسب کنید. با رعایت این نکات، تیم فروش شما راحت‌تر می‌تونه با مشتری‌ها ارتباط برقرار کنه و اونها رو به خرید محصولات یا خدمات شما ترغیب کنه.
سوالات متداول
چطور می‌تونم اعتماد مشتری رو توی تماس تلفنی جلب کنم؟
با استفاده از تکنیک‌های فروش تلفنی مثل آماده‌سازی مناسب، لحن دوستانه و حرفه‌ای و پاسخ‌گویی به نیازهاشون می‌تونید اعتماد مشتری رو جلب کنید.
آیا استفاده از اسکریپت توی فروش تلفنی لازمه؟
داشتن اسکریپت می‌تونه کمک کنه، اما باید انعطاف پذیر باشید و بر اساس مکالمه، اسکریپت رو تغییر بدید.
چطور می‌تونم به سوالات مشتری‌ها به‌خوبی پاسخ بدم؟
باید به‌خوبی محصول یا خدماتتون رو بشناسید و با دقت به سوالات مشتری‌ها گوش بدید تا بهترین پاسخ رو ارائه بدید.
