برگشت
به
وبلاگ
بهترین سوال های فروش به چه کار ما میاد؟ به نظر شما دونستن اینکه چه سوالاتی باید از مشتری بپرسیم هم بخشی از آموزش فروش محسوب میشه؟ بله! این مبحث بسیار بسیار مهمه. همیشه از قدیم این ضرب‌المثل رو شنیدیم که میگه: «پرسیدن عیب نیست، ندونستن عیبه.»
هنوز خیلی از فروشنده‌ها (حتی گاهی یک فروشنده موفق) سوالات خوب و دقیقی نمی‌پرسن. همین موضوع باعث میشه که مکالمه فروش به جای اینکه رو به جلو پیش بره، رو به عقب برمی‌گرده! پس چاره چیه؟ سوال های فروش دقیقا باید چی باشن؟ چطور سوال‌هایی خوبن و باعث فهمیدن دقیق نیاز مشتری میشن؟ در این پست می‌خوایم راجع به همین موضوع صحبت کنیم. این سوال های فروش رو همین امروز از بَر کنین.
چرا سوال پرسیدن توی فروش مهمه؟
بیاید اول بررسی کنیم که اصولا ما انسان‌ها چرا سوال می‌پرسیم؟ در واقع ما سوال می‌پرسیم تا اطلاعات بیشتری درباره یک موضوع بدست بیاریم. پرسیدن و جواب دادن بخشی از نحوه یادگیری ما انسان‌هاست.
سوال پرسیدن به ما به‌عنوان فروشنده کمک میکنه که با مشتری‌هامون روابط قوی‌تری بسازیم.
سوالاتی که می‌پرسیم کمک میکنه تا نیازها و تمایلات مشتری رو کشف کنیم. از طرفی با حرفه‌ای سوال‌پرسیدن نشون می‌دیم که چقدر در کارمون تخصص داریم.
پس هر چقدر سوالات بیشتر و دقیق‌تری بپرسیم، در مورد نیاز مشتری مطمئن‌تر میشیم و همین موضوع باعث افزایش احتمال فروش میشه.
چه سوالاتی از مشتری بپرسیم؟
درباره اهمیت سوال پرسیدن توضیح دادیم. اما بیاین ببینیم سوالات هوشمندانه از مشتری کدوم دسته از سوال‌ها هستن. به طور کلی میشه گفت سوالات فروشندگی به سه دسته کلی تقسیم میشن:
- سوالات اولیه: سوالهای مرتبط با شروع مکالمه با مشتری. مثل: پس شما یک دندانپزشک هستین. خب مهم‌ترین چالش شما با دستگاه ضدعفونی کننده قبلی‌تون چی بوده؟
- سوالهای بعدی: سوال‌هایی که در ادامه مطرح می‌کنین. مثل: چطور قصد دارین مشکلات مربوط به ضدعفونی کردن وسایلتون رو حل کنین؟
- سوالهای نهایی: سوالاتی که در نهایت به ارائه پیشنهاد از سمت شما منجر میشه. مثل: کدوم نوع ابزارها ممکنه به درد شما بخوره و برنامتون برای خریدن این دستگاه‌ها چیه؟
چند نمونه سوال های فروش که باید از مشتری‌ها بپرسین
هنر سوال پرسیدن در مذاکره و فروش اونقدر اهمیت داره که میتونه سرنوشت معامله‌های شما رو کاملا دگرگون کنه. بنابراین باید همیشه بدونین که دقیقا چه سوال‌هایی می‌خواین مطرح کنین. بنابراین در ادامه براتون چند نمونه سوال مهم و اساسی رو آوردیم. بعضی از این سوالات از جمله نمونه سوالات فروش تلفنی هم هستن.
اولین مورد از سوال های فروش: لطفا بیشتر توضیح بدین
این سوال در عین ساده بودن، میتونه اطلاعات شگفت‌انگیزی رو از ذهن مشتری بیرون بکشه. وقتی مشتری یک موضوع رو به صورت مبهم و نامشخص توضیح میده، با کمک این سوال می‌تونین جزئیات بیشتری رو بفهمین.
سوال دوم: چرا اینطوریه؟
این سوال هم اهمیت زیادی داره چون باعث میشه مشتری عمیق به مسئله نگاه کنه. هرچقدر بیشتر بتونین مشتری‌ها رو درک کنین اونها میفهمن که شما واقعا به فکترر مشکلشون هستین.
سوال سوم: واقعا؟
این یکی از سوالاتیه که میتونه براساس تناژ صدای شما جواب رو تغییر بده. این سوال یک راه قدرتمند برای ترغیب مشتری برای توضیح دادنه. مشتری‌ها بعد از این سوال به صورت ناخودآگاه حقایق و جزئیات بیشتری رو ارائه میدن.
سوال چهارم: تا الان چه کارهایی برای حل این مشکل انجام دادی؟
در اینجا شما از مشتری می‌خواین که درباره راهکارهای قبلی توضیح بده. این کار کمک میکنه که شما پیشنهادهای تکراری ندین و باعث ناامیدی مشتری نشین.
سوال پنجم: حل این مشکل چه تاثیری رو زندگی شما داره؟
این سوال کمکتون میکنه که میزان اهمیت پیدا کردن راه‌حل رو برای مشتری خودتون بسنجین. البته لازم نیست جزئیات زندگی مشتری رو بدونین. فقط کافیه که بفهمین این موضوع زندگی مشتری رو چطور تحت تاثیر قرار داده.
سوال ششم: اولویت اول شما چیه؟
اینجا باید مشتری رو وادار کنین که تصمیم بگیره اولویتش چیه. مثلا آیا قیمت اولویت اولشه یا حل شدن مشکل.
سوال هفتم: متوجه منظورم میشی؟
وقتی که شروع به توضیح دادن می‌کنین، مهمه که بفهمین مشتری متوجه منظور شما هست یا نه. با این سوال میفهمین که آیا مکالمه خوب پیش میره یا مشتری دچار ابهام شده.
سوال هشتم: نحوه تصمیم‌گیریت معمولا چطوریه؟
خیلی مهمه که شما با پروسه تصمیم‌گیری مشتری‌های خودتون آشنا بشین. بنابراین این سوال رو حتما باید بپرسین.
سوال نهم: زمان‌بندیتون به چه شکله؟
درک چارچوب زمانی مشتری، به شما کمک میکنه که بفهمین چطور باید پیشنهادات خودتون رو مطرح کنین. مثلا یک محدوده زمانی مناسب برای مشتری رو پیدا کنین و در اون زمان پیشنهاد معامله بدین.
آخرین مورد از سوال های فروش: بعد از این قصد داری چکار کنی؟
به مشتری اجازه بدین که مراحل بعدی رو تصور کنه. این سوال فشار فروش و معامله رو از بین می‌بره و مشتری احساس میکنه که اوضاع تحت کنترله.
کلام آخر
درباره سوالات فروشنده از مشتری صحبت کردیم. متوجه شدین که سوال پرسیدن میتونه سرنوشت یک معامله رو کاملا تغییر بده. همچنین باعث میشه شما ارتباط موثر و بهتری با مشتری‌های خودتون داشته باشین. فقط به این نکته دقت کنین که سوال پرسیدن قراره باعث بشه تصمیم‌گیری برای مشتری راحت‌تر بشه. پس از پرسیدن سوالات باز در فروش جدا خودداری کنین. سوالات باز یعنی سوالاتی که جواب مشخصی ندارن و بدتر باعث گیج شدن مشتری میشن.
سوالات متداول
سوال های فروش یعنی چی؟
ما از طریق سوال پرسیدن، یاد میگیریم. سوال پرسیدن در فروش باعث میشه درباره نیازها و خواسته‌های مشتری بیشتر یاد بگیریم. همچنین باعث میشه ارتباط موثرتری با مشتری‌ها برقرار کنیم.
چطور باید سوال پرسیدن رو در فروش شروع کنیم؟
سوال پرسیدن رو با سوالهای اولیه شروع کنیم که در این پست توضیح دادیم. در مرحله بعدی سوالهای تخصصیتر درباره شخص یا شرکت بپرسین. در آخر هم سوالهای نهایی رو مطرح کنین که مثلا شامل سوال در مورد بودجه و زمانبندی میشه.
