آموزش مدیریت فروش | روش‌های ارتقای مهارت‌های فروش توسط مدیران

فروشنده‌ها مهارت‌های خاصی دارن که بهشون کمک می‌کنه با مشتری‌ها ارتباط برقرار کنن و اونا رو برای خرید محصولات یا خدمات خاص ترغیب کنن. مهارت‌های کلیدی مثل جستجو، ارتباط با مشتری و تعیین هدف برای رسیدن به اهداف فروش خیلی مهمه. در کل به این مهارت‌ها می‌تونیم بگیم «مهارت‌های فروش». بجز اینکه موقع استخدام کارشناس فروش باید حواستون به مهارت‌های اونها باشه؛ طی کار هم به عنوان مدیر فروش وظیفه دارید که برای آموزش مهارت‌های جدید یا تقویت مهارت‌هاشون وقت بگذارید.

توی این مقاله درباره مهارت‌های فروش صحبت می‌کنیم که مدیران فروش باید در تقویت اونها به کارمندان تیمشون کمک کنن. نمونه‌های مختلفش رو بررسی می‌کنیم، یاد می‌گیریم چطور این مهارت‌ها رو بهبود بدیم و اصلا چرا باید این مهارت‌ها رو یاد بگیریم.

مهارت‌های فروش چیه؟

مهارت‌های فروش، توانایی‌هایی هستن که به شما کمک می‌کنن محصولات یا خدمات رو به خوبی بفروشید. این مهارت‌ها شامل حوزه‌های مختلف و مهارت‌های بین فردی مثل ارتباطات می‌شه که توی مقاله زیر حسابی راجع بهش حرف زدیم.

بیشتر بخوانید: با این 7 مهارت فروشندگی همیشه برنده‌اید!

نمونه‌هایی از مهارت‌های فروش

در این مقاله چند مهارت کلیدی که باید موقع توسعه تاکتیک‌های فروش در نظر داشته باشید رو آوردم که پیشرمینه بهبود KPIهای فروش و فروشندگی هست.

دانش محصول

خیلی مهمه که نماینده‌های فروش، محصولات یا خدماتی که می‌فروشن رو خوب بشناسن. این کمک می‌کنه که ویژگی‌های خاص یه محصول رو به مشتری‌ها بگن، به سوالاتشون جواب بدن و پشتیبانی مداوم برای مشتری‌های جدید و قدیمی ارائه بدن.

مذاکره

در حالت ایده‌آل، مشتری‌ها با خوشحالی همه شرایط پرداخت رو قبول می‌کنن، ولی در واقعیت خیلی از مذاکره‌های فروش پیچیده‌تر از این حرف‌هاست. حتی اگه مشتری مناسب رو پیدا کرده باشین و محصول مناسب رو پیشنهاد بدین، مذاکره برای متقاعد کردن مشتری برای خرید، خیلی رایجه.

جستجوی فروش

جستجوی فروش موثر به شما کمک می‌کنه سرنخ‌های باکیفیت پیدا کنین که منجر به چرخه فروش بهتری می‌شه. جستجو پایه‌ای برای ایجاد رابطه با مشتری‌های بالقوه است و به نماینده‌ها کمک می‌کنه مهم‌ترین و واجد شرایط‌ترین مشتری‌ها رو اولویت‌بندی کنن. جستجو ممکنه زمان‌بر باشه، ولی خیلی ارزشمنده.

ارتباط با مشتری

ارتباطات فروش شامل توانایی صحبت کردن متقاعدکننده در زمان فروش محصول به مشتری می‌شه، ولی همچنین شامل انواع مهارت‌های ارتباطی دیگه هم هست، مثل مهارت‌های نوشتاری برای ایمیل‌ها و سخنرانی‌های عمومی و ارائه‌ها.

بیشتر بخوانید: ارتباط با مشتری به شکل موثر | با این 10 تکنیک قلب مشتری رو تسخیر کنین!

چطور مهارت‌های فروش رو بهبود بدیم؟

اینجا 5 تا نکته برای بهبود مهارت‌های فروش آورده شده:

هدف تعیین کنین

مشخص کنین کدوم حوزه‌ها رو می‌خواین بهبود بدین و بعد اهداف مشخص و قابل دسترسی رو برای کارشناس‌های فروش تعیین کنین. این اهداف می‌تونه رفتاری باشه، مثل بهبود مهارت‌های خاص، یا مبتنی بر نتیجه، مثل انجام تعداد مشخصی فروش در ماه.

دوره آموزشی برگزار کنید

آموزش فروش تو تیم‌های با عملکرد بالا ضروریه چون به فروشنده‌ها کمک می‌کنه مشتری‌های مناسب رو شناسایی کنن، روابط بلندمدت بسازن و موفقیت تاکتیک‌های فروش رو افزایش بدن. دوره‌هایی برای آموزش تکنیک‌های فروش، رهبری فروش یا مدیریت فروش می‌تونه کمک کننده باشه.

سخنرانی در جمع

سخنرانی عمومی و ارتباطات شفاهی از اجزای کلیدی چرخه فروش هستن مثل ارائه، فروش و نمایش محصول. با صرف زمان برای بهبود مهارت‌های سخنرانی در جمع، می‌تونین اعتماد به نفس خودتون رو برای صحبت در مقابل دیگران افزایش بدین. برای اعضای تیم فروش جلسه‌های ارائه بذارید که هر کدوم توی گروه‌های ددوستانه درباره محصول صحبت کنن.

جلسات گزارش هفتگی یا روزانه به تمرین سخنوری اعضای تیم کمک می‌کنه و می‌تونه مفید باشه براشون. به شرط اینکه این جلسه‌ها به خوبی هدایت بشه.

بیشتر بخوانید: 5 نقش فروش اعضای تیم فروش که باید استخدام کنید

رصد روندهای صنعت

تحقیقات مستمر به شما کمک می‌کنه تا با روندها و تغییرات صنعت آشنا باشین. مثلاً اگه نرم‌افزار CRM می‌فروشین، ممکنه مهم باشه که بدونین چطور اتوماسیون، مدیریت داده‌های مشتریان رو پیش می‌بره. از کارمندهای فروش بخواید درباره بازار تحقیق کنن و روندهای جدید رو بشناسن.

مهارت‌های گوش دادن رو تقویت کنین

یه تعامل موثر در فروش نیاز داره که به مشتری گوش بدین تا نیازهاش رو بفهمین. این مهارت اساسی برای بیشتر تاکتیک‌های فروش، مثل ایجاد رابطه و مذاکره موثره. تکنیک‌های گوش دادن فعال رو به صورت تیمی تمرین کنید. این یه راه عالی برای تقویت مهارت‌های فروش کارمندهای فروشه.

بیشتر بخوانید: فرآیند فروش B2B | هشت مرحله فروش به مشتری سازمانی

نتیجه گیری

یکی از معضلاتی که فروشنده‌ها باهاشون درگیر هستن، اینه که بتونن عملکردشون رو ارتقا بدن. مسئله مهمی که اینجا مطرحه اینه که نمی‌تونیم توقع داشته باشیم فروشنده‌ها به تنهایی روی آموزش مهارت‌ها کار کنن. فروشندگان ماهر با استفاده از مجموعه‌ای از مهارت‌های ویژه، می‌تونن ارتباطات قوی با مشتری‌ها برقرار کنن و اون‌ها رو برای خرید محصولات یا خدمات متقاعد کنن. با یادگیری و ارتقای این مهارت‌ها، می‌تونید به نتایج بهتری در فروش دست پیدا کنید.