سوال های فروش هوشمندانه | چه سوالاتی از مشتری بپرسیم تا نیازهاش رو کشف کنیم؟
بهترین سوال های فروش به چه کار ما میاد؟ به نظر شما دونستن اینکه چه سوالاتی باید از مشتری بپرسیم هم بخشی از آموزش فروش محسوب میشه؟ بله! این مبحث بسیار بسیار مهمه. همیشه از قدیم این ضرب‌المثل رو شنیدیم که میگه: «پرسیدن عیب نیست، ندونستن عیبه.»
هنوز خیلی از فروشنده‌ها (حتی گاهی یک فروشنده موفق) سوالات خوب و دقیقی نمی‌پرسن. همین موضوع باعث میشه که مکالمه فروش به جای اینکه رو به جلو پیش بره، رو به عقب برمی‌گرده! پس چاره چیه؟ سوالات متداول مشتریان چیه؟چگونه هوشمندانه سوال بپرسیم؟ چه سوالاتی از مشتری بپرسیم تا نیازهای اون رو درک کنیم؟ در این پست می‌خوایم راجع به همین موضوعات صحبت کنیم. این سوال های فروش رو همین امروز از بَر کنین.
بیشتر بخوانید: فروش B2B چیه؟ | انواع فروش سازمانی + مهم‌ترین تکنیک‌های فروش b2b
چرا سوال پرسیدن توی فروش مهمه؟
بیاید اول بررسی کنیم که اصولآ ما انسان‌ها چرا سوال می‌پرسیم؟ در واقع ما سوال می‌پرسیم تا اطلاعات بیشتری درباره یک موضوع بدست بیاریم. پرسیدن و جواب دادن بخشی از نحوه یادگیری ما انسان‌هاست.
سوال پرسیدن به ما به‌عنوان فروشنده کمک می‌کنه که با مشتری‌هامون روابط قوی‌تری بسازیم.
سوالاتی که می‌پرسیم کمک می‌کنه تا نیازها و تمایلات مشتری رو کشف کنیم. از طرفی با حرفه‌ای سوال‌پرسیدن نشون می‌دیم که چقدر در کارمون تخصص داریم.
پس هر چقدر سوالات بیشتر و دقیق‌تری بپرسیم، در مورد نیاز مشتری مطمئن‌تر میشیم و همین موضوع باعث فروش بیشتر میشه.
بیشتر بخوانید: انواع روش های فروش | بهترین روش فروش چه روشیه؟
چه سوالاتی از مشتری بپرسیم؟
درباره اهمیت سوال پرسیدن توضیح دادیم. اما بیاین با هم یاد بگیریم که چگونه هوشمندانه سوال بپرسیم؟
به طور کلی میشه گفت سوال های فروش به سه دسته کلی تقسیم میشن:
- سوالات اولیه: سوال‌های مرتبط با شروع مکالمه با مشتری. مثل: پس شما یک دندانپزشک هستین. خب مهم‌ترین چالش شما با دستگاه ضدعفونی کننده قبلی‌تون چی بوده؟
- سوال‌های بعدی: سوال‌هایی که در ادامه مطرح می‌کنین. مثل: قصد دارین مشکلات مربوط به ضدعفونی کردن وسایلتون رو چطور حل کنین؟
- سوال‌های نهایی: سوالاتی که در نهایت به ارائه پیشنهاد از سمت شما منجر میشه. مثل: کدوم نوع ابزارها ممکنه به درد شما بخوره و برنامتون برای خریدن این دستگاه‌ها چیه؟
بیشتر بخوانید: آموزش مدیریت فروش حرفه ای | صفر تا صد مدیر فروش شدن
چند نمونه سوال های فروش و بازاریابی که باید از مشتری‌ها بپرسین
هنر سوال پرسیدن توی فروش و بازاریابی، یه مهارت کلیدیه. سوالای درست میتونه مسیر مذاکره رو به نفع شما تغییر بده و نتیجه‌های عالی به همراه داشته باشه. توی این متن، قراره چند نمونه جمله کاربردی برای فروش محصول یاد بگیرین که خیلی راحت می‌تونین توی مکالمه‌هاتون استفاده کنین.
این سوال‌ها به شما کمک می‌کنه نیاز مشتری رو بهتر درک کنین و پیشنهادات جذاب‌تری بدین.
۱. لطفاً بیشتر توضیح بدین.
خیلی وقتا مشتری حرفاش کلی و مبهمه. این سوال ساده باعث میشه مشتری راحت‌تر جزئیات بیشتری رو به شما بگه. با شنیدن جزئیات، می‌تونین پیشنهادتون رو دقیق‌تر و متناسب‌تر ارائه بدین.
۲. چرا اینطوریه؟
این سوال کمک می‌کنه مشتری عمیق‌تر به مسئله خودش فکر کنه. اهمیت دادن به مشکل مشتری باعث جلب اعتمادش به شما میشه و احتمال بستن فروش بالا میره.
بیشتر بخوانید: استراتژی افزایش فروش | بررسی عوامل موثر در افزایش فروش یا ارائه خدمات
۳. واقعا؟
این سوال به ظاهر ساده، به خاطر لحن و تناژ صداتون میتونه تاثیر متفاوتی بذاره. وقتی از مشتری این سوال رو می‌پرسین، ناخودآگاه بیشتر توضیح میده و اطلاعات بیشتری در اختیارتون می‌ذاره.
۴. تا الان برای حل این مشکل چه کارهایی انجام دادین؟
این سوال خیلی مهمه چون جلوی پیشنهادهای تکراری رو می‌گیره. با دونستن اقدامات قبلی مشتری، می‌تونین یه راه‌حل جدید و متمایز ارائه بدین که نظرش رو جلب کنه.
۵. حل این مشکل چه تاثیری روی زندگی شما داره؟
با این سوال، اهمیت موضوع رو از نگاه مشتری می‌فهمین. وقتی بدونین این مشکل چقدر براش حیاتی یا مهمه، راحت‌تر می‌تونین پیشنهادهای خودتون رو با اولویت‌های اون هماهنگ کنین.
۶. اولویت اول شما چیه؟
از مشتری بخواین اولویت‌هاش رو مشخص کنه. مثلآ بفهمین براش قیمت مهم‌تره یا کیفیت راه‌حل. اینجوری می‌تونین روی چیزی که براش اهمیت داره تمرکز کنین.
بیشتر بخوانید: کارشناس فروش کیست؟ مهارت های یک کارشناس فروش حرفه ای
۷. متوجه منظورم میشین؟
این سوال خیلی مهمه! باید مطمئن بشین که مشتری با شما همراهه و حرفاتون رو درست متوجه شده. اگر ابهامی وجود داشته باشه، همین‌جا می‌تونین برطرفش کنین.
۸. نحوه تصمیم‌گیری شما چطوره؟
این سوال کمک می‌کنه که بفهمین مشتری چطور تصمیم می‌گیره. مثلآ آیا خودش به تنهایی تصمیم‌گیرنده‌ست یا نیاز داره با کسی مشورت کنه. این اطلاعات بهتون کمک می‌کنه پیشنهاداتتون رو بهتر مدیریت کنین.
۹. زمان‌بندیتون چطوریه؟
این سوال باعث میشه زمان مناسب برای ارائه پیشنهاد رو بفهمین. مثلآ اگر مشتری بگه که فعلآ عجله نداره، بهتره یه برنامه طولانی‌مدت پیشنهاد بدین.
۱۰. بعد از این قصد دارین چکار کنین؟
این سوال مشتری رو ترغیب می‌کنه که آینده رو تصور کنه. وقتی خودش مراحل بعدی رو می‌چینه، احساس می‌کنه کنترل اوضاع دست خودشه. اینطوری استرس فروش از بین میره و احتمال خریدش بیشتر میشه.
با استفاده از این سوال‌ها می‌تونین مشتری رو بهتر درک کنین، اعتمادش رو جلب کنین و در نهایت، فروش محصولتون رو حرفه‌ای‌تر پیش ببرین. یادتون باشه، هر سوال یک قدم به موفقیت نزدیک‌ترتون می‌کنه!
بیشتر بخوانید: راهنمای مدیریت تیم فروش | از نحوه ساختن تیم فروش تا ارزیابی تیم
چطور از سوال های چالشی کسبوکار در فروش استفاده کنیم؟
سوال‌های چالشی ابزاری قدرتمند هستن که مشتری رو وادار می‌کنن درباره نیازها و پیامدهای مشکلاتش عمیق‌تر فکر کنه. مثلاً بپرسین: «اگر این مشکل رو حل نکنین، چه تاثیری روی زندگیتون داره؟» این سوال به مشتری نشون میده که حل مشکلش چقدر ضروریه.
نمونه سوال های چالشی برای فروش در کسبوکار
- «اگر این مشکل رو حل نکنین، فکر می‌کنین چه تاثیری روی کسب‌وکارتون می‌ذاره؟»
- «چطور تا الان این مسئله رو مدیریت کردین و چرا نتیجه نگرفتین؟»
- «اگر همین الان این مشکل رو حل کنین، چه تغییری توی عملکرد یا زندگیتون ایجاد میشه؟»
- «چه چیزی باعث شده که هنوز برای رفع این مشکل اقدامی نکردین؟»
- «چرا الان بهترین زمان برای رفع این مشکل نیست؟»
- «اگر این موضوع رو حل کنین، چه فرصت‌هایی رو می‌تونین به‌دست بیارین؟»
- «چه چیزی باعث شده که هنوز تصمیم نهایی رو نگرفتین؟»
- «این مشکل چقدر هزینه زمانی و مالی براتون داشته؟»
- «چطور می‌خواین بدون تغییر در شرایط، به نتیجه دلخواه برسین؟»
- «اگر نتونین این مسئله رو حل کنین، چه تاثیر منفی روی اهداف بلندمدتتون می‌ذاره؟»
این سوال‌ها مشتری رو به فکر وادار می‌کنه و باعث میشه به اهمیت راه‌حل شما بیشتر توجه کنه.
بیشتر بخوانید: کمپین فروش چیست؟ | نکات کلیدی برای طراحی کمپین فروش موفق
قدرت کلمات تأثیرگذار در فروش
کلمات مناسب می‌تونن مثل جادو عمل کنن و حس اعتماد، نیاز و تمایل به خرید رو در مشتری بیدار کنن. استفاده از عباراتی مثل «تضمین‌شده»، «تجربه شخصی»، «نتیجه‌بخش» یا «پیشنهاد محدود» میتونه حس فوریت یا اطمینان رو القا کنه.
وقتی از جمله‌های جذاب برای فروش محصول استفاده می‌کنین، مشتری راحت‌تر به مزایای کالا یا خدمات شما پی می‌بره. به‌عنوان مثال، به جای گفتن «این محصول خوبه»، بگین:
«این محصول تضمین‌شده میتونه نیازتون رو به بهترین شکل برطرف کنه.» انتخاب درست کلمات، تفاوت بین یک مکالمه عادی و یک فروش موفق رو مشخص می‌کنه.
کلام آخر
درباره سوالات فروشنده از مشتری صحبت کردیم. متوجه شدین که سوال پرسیدن میتونه سرنوشت یک معامله رو کاملآ تغییر بده. همچنین باعث میشه شما ارتباط موثر و بهتری با مشتری‌های خودتون داشته باشین.
فقط به این نکته دقت کنین که سوال پرسیدن قراره باعث بشه تصمیم‌گیری برای مشتری راحت‌تر بشه. پس از پرسیدن سوالات باز در فروش جدا خودداری کنین. سوالات باز یعنی سوالاتی که جواب مشخصی ندارن و بدتر باعث گیج شدن مشتری میشن.
سوالات متداول
سوال های فروش یعنی چی؟
ما از طریق سوال پرسیدن، یاد میگیریم. سوال پرسیدن در فروش باعث میشه درباره نیازها و خواسته‌های مشتری بیشتر یاد بگیریم. همچنین باعث میشه ارتباط موثرتری با مشتری‌ها برقرار کنیم.
چطور باید سوال پرسیدن رو در فروش شروع کنیم؟
سوال پرسیدن رو با سوال‌های اولیه شروع کنیم که در این پست توضیح دادیم. در مرحله بعدی سوال‌های تخصصی‌تر درباره شخص یا شرکت بپرسین. در آخر هم سوال‌های نهایی رو مطرح کنین که مثلا شامل سوال در مورد بودجه و زمان‌بندی میشه.
