تارگت فروش چیست و چرا تعیین هدف فروش مهمه؟ بدون شک این یکی از مهم‌ترین مفاهیم در فروشه. در نظر گرفتن یک هدف مشخص، باعث ایجاد انگیزه و انرژی برای افراد تیم فروش میشه. تارگت فروش همچنین باعث اتحاد بین افراد میشه. از طرف دیگه، با کمک هدف‌گذاری می‌تونین رشد خودتون رو هم اندازه‌گیری کنین.
در این بخش از آموزش فروش و فروشندگی، کوتاه و مختصر، با معنی تارگت فروش و این که اصلآ تارگت یعنی چی آشنا میشید همچنین نحوه محاسبه تارگت فروش و مزایای اون رو با هم بررسی می‌کنیم.
بیشتر بخوانید: انواع روش های فروش | بهترین روش فروش چه روشیه؟
اول از همه تعریف علمی: تارگت فروش چیست؟
معنی تارگت فروش مقدار محصول/خدماتی هست که در یک بازه زمانی مشخص، در نظر دارین بفروشین. تقریبآ می‌تونیم بگیم این مفهوم در همه کسب‌وکارها به نوعی دیده میشه؛ مخصوصآ اون دسته از کسب‌وکارهایی که تیم‌های فروش بزرگتری دارن مثل کسب‌وکارهای B2B که از تکنیک‌های فروش سازمانی استفاده می‌کنن.
بیشتر بخوانید: فروش B2B چیه؟ | انواع فروش سازمانی + مهم‌ترین تکنیک‌های فروش b2b
نگاهی سریع به مزایای تارگت فروش بندازیم
- اولین و مهم‌ترین مزیت داشتنِ تارگت، اینه که باعث افزایش روحیه تیم میشه.
- دومین مزیت اینه که باعث میشه افراد تیم تشویق شن هم به‌طور مستقل و هم به عنوان عضوی از تیم، سازنده‌تر عمل کنن.
- سومین فایده اینه که وقتی افراد تیم به تارگت تعیین شده می‌رسن، احساس رضایت و موفقیت می‌کنن.
- چهارمین مورد از مزایای مهم تارگت داشتن اینه که باعث رشد و پیشرفت فرآیند فروش میشه.
- پنجمین مورد اینه که تارگت فروش یکی از شاخص‌های مهم برای بررسی رشد شرکت به حساب میاد. مثلآ اینکه بدونین تارگت ماهانه شما چقدره روی استراتژی‌های فروش شما موثره.
نحوه محاسبه تارگت فروش چجوریه؟
خب احتمالآ الان که دیگه فهمیدین معنی تارگت فروش چیه دارین فکر می‌کنین چه‌طوری میشه اون رو محاسبه کرد. روش‌های مختلفی برای محاسبه تارگت فروش وجود داره.
بیشتر بخوانید: آموزش مدیریت فروش حرفه ای | صفر تا صد مدیر فروش شدن
عکس زیر معروف‌ترین فرمول محاسبه تارگت فروشه:
در زیر هم سه نمونه دیگه از مهم‌ترین‌هاش رو براتون آوردیم:
فروش پیش بینی شده = (سود هدف + هزینه های ثابت) / حاشیه سهم در هر واحد
هزینه‌های متغیر x تعداد واحدهای برای فروش + هزینه های ثابت + سود هدف = قیمت فروش هر واحد x تعداد واحدهای برای فروش
(سود هدف + هزینه های ثابت) / حاشیه سهم در هر واحد = فروش پیش بینی شده
بیشتر بخوانید: استراتژی افزایش فروش | بررسی عوامل موثر در افزایش فروش یا ارائه خدمات
نحوه نوشتن تارگت فروش برای کسب‌وکار شما چه شکلیه؟
همون‌طور که در فرمول‌های محاسبه تارگت فروش دیدین، شما باید یه‌سری پیش‌فرض برای محاسبه داشته باشین.
یعنی باید اهداف فروش‌تون رو تعیین کنین. پس باید با نحوه نوشتن تارگت فروش آشنا شین تا بتونین راحت‌تر تارگت فروش‌تون رو محاسبه کنید.
با کمک این 5 مرحله می‌تونین تارگت فروش‌تون رو بنویسین.
مرحله اول: تعریف نوع تارگت فروش
خیلی مهمه که اول نوع تارگت فروش خودتون رو تعریف کنین. مثلآ براساس محصول، محل جغرافیایی یا چیزهایی شبیه به این‌ها. مثلآ اگه هدف شرکت شما اینه که فروش منطقه‌ای رو افزایش بده، تارگت فروش هم باید با این هدف همسو باشه.
مرحله دوم: کمّی‌کردن هدف
هدف فروش باید به‌درستی برای تیم فروش از نظر ارزش ریالی یا تعداد واحدهای فروخته شده، تعریف بشه. این عدد باید از حاشیه سود مورد انتظار شرکت برای محصول/خدمات خاص محاسبه بشه.
بیشتر بخوانید: چگونه بیشتر بفروشیم؟ | برنامه ریزی برای فروش بیشتر
مرحله سوم: انتقال هدف به تیم
تا وقتی که تارگت فروش به‌درستی به تیم فروش منتقل نشه، کامل نیست. تیم فروش باید هدف رو قبول کنه و اون رو درک کنه. به عبارت بهتر اعضای تیم فروش هم باید درباره انتخاب تارگت بازخورد بدن و اون رو امکانسنجی کنن.
مرحله چهارم: تصحیح و بهبود هدف فروش
بعد از اینکه بازخورد گرفتین و توافق حاصل شد، اهداف فروش باید اصلاح بشه. اهداف اصلاح شده اهدافیه که با استراتژی‌های شرکت و نظر اعضای تیم فروش هماهنگه.
مرحله پنجم: گسترش تارگت فروش
بعد از نهایی شدن تارگت، مجددا باید اون رو به همه تیم‌های فروش ارائه بدین. تارگت رو باید به عنوان یک KPI فروش در نظر بگیرین تا جنبه رسمی‌تری داشته باشه. در نهایت هم باید گزارش فروش رو با تارگت‌های جدید به روزرسانی کنین.
بیشتر بخوانید: آموزش بازاریابی | بهترین دوره بازاریابی و فروش در چند مقاله متوالی
انواع تارگت فروش برای موفقیت
همه تارگت‌های فروش شبیه به هم نیستن. یعنی انواع مختلفی از تارگت‌های فروش وجود داره و شما باید براساس کسب‌وکار خودتون یک یا چندتا از اون‌ها رو انتخاب کنین.
در اینجا ما 5 نوع از مهم‌ترین انواع تارگت‌های فروش رو توضیح میدیم:
1. تارگت فروش بدون وزن
این تارگت در واقع یک شاخص کلی و بدون وزن هست. در این تارگت مجموع تمام فرصت‌های موجود در کاریز فروش در نظر گرفته میشه. البته این نوع تارگت فروش، قطعآ تارگت دقیقی نیست. چون به این معنیه که شما 100 درصد سرنخ‌ها رو به عنوان معامله‌های بسته شده در نظر می‌گیرین.
بنابراین کاربردش فقط اینه که بتونین محاسبه‌ای درباره بزرگی کاریز فروش خودتون داشته باشین.
بیشتر بخوانید: ساخت کاریز فروش B2B برای افزایش فروش سازمانی
2. تارگت وزنی
در این نوع تارگت فروش، وزن فرصت‌های فروش اهمیت داره.
یعنی مجموع سرنخ‌های فروش با توجه به موقعیتشون در کاریز، احتمال بسته شدن معامله در یک بازه زمانی مشخص، حساب میشه. بنابراین داریم:
هدف وزنی= مجموع ارزش سرنخ‌ها در هر مرحله X احتمال بسته شدن در آن مرحله.
3. تارگت رتبه بندی شده
تارگت رتبه بندی شده یعنی مجموع ارزش سرنخ‌ها با توجه به رتبه‌بندی ذهنی کارشناس فروش در یک بازه زمانی مشخص.
تارگت رتبه‌بندی شده در واقع براساس تخمین ذهنی هر نماینده فروش نسبت به یک معامله خاص، تعریف میشه.
پس در اصل یک هدف مبتنی بر شخص هست و به ترجیحات و تجربیات اعضای تیم فروش مربوط میشه.
بیشتر بخوانید: کمپین فروش چیست؟ | نکات کلیدی برای طراحی کمپین فروش موفق
4. تارگت متوازن
این تارگت محافظه کارانه‌ترین نوع تارگت فروشه. تارگت متوازن در واقع مجموع همه سرنخ‌ها با توجه به موقعیتشون در کاریز، رتبه‌بندی ذهنی در یک بازه زمانی خاص است. در این نوع تارگت، نماینده فروش فرصت‌های از دست رفته و ترجیحاتش رو هم در نظر می‌گیره. این هدف در واقع خیلی واقع‌بینانه تعریف میشه.
5. هدف یا درآمد واقعی
تارگت واقعی یعنی محاسبه ارزش واقعی، یعنی مجموع تمام سرنخ‌های بدست‌اومده در محدوده زمانی مشخص. به زبان ساده‌تر، یعنی درآمدی که تیم فروش در یک دوره زمانی خاص به دست آورده.
بیشتر بخوانید: اصول مذاکره | 9 نکته مهم در اصول مذاکره و فن بیان
کلام آخر
میدونین که در نظر گرفتن یک تارگت برای فروش، برنامه‌ریزی شما رو دقیق‌تر میکنه. از طرفی سرعت پیشرفت رو هم بالاتر می‌بره و در نهایت باعث میشه کار تیمی و اتحاد افراد بهبود پیدا کنه. اما خیلی مهمه که بتونین تارگت‌های واقع‌بینانه تعریف کنین.
سوالات متداول
تارگت فروش چیست؟
کلمه تارگت یک کلمه انگلیسیه و به معنای «هدف» هستش. بنابراین هدف فروش یا همون تارگت فروش، یعنی مقدار محصول/خدماتی که در یک بازه زمانی مشخص، در نظر دارین بفروشین. تقریبا می‌تونیم بگیم این مفهوم در همه کسب‌وکارها به نوعی دیده میشه. مخصوصا اون دسته از کسب‌وکارهایی که تیم‌های فروش بزرگتری دارن.
اهمیت و مزایای تارگت فروش چیست؟
اولین و مهم‌ترین مزیت تارگت داشتن اینه که باعث افزایش روحیه تیم میشه. یک هدف واضح باعث میشه افراد تیم تشویق بشن تا به هم به طور مستقل و هم به عنوان افراد تیم، سازنده‌تر عمل کنن. از طرفی وقتی افراد تیم به تارگت تعیین شده می‌رسن، احساس رضایت و موفقیت می‌کنن.
