برگشت
به
وبلاگ
یکی از معضلاتی که هر تیمی باهاش درگیره، بهبود عملکرد در مورد کاریه که تیم به خاطرش ایجاد شده. برای همین وقتی ما صحبت از آموزش تیم فروش می‌کنیم، معتقدیم باید یه بخش هم به بهبود عملکرد فروش اختصاص بدیم. عملکرد فروش یعنی ببینیم یک نماینده فروش یا یک تیم فروش چطوری نسبت به کاریز فروش خودشون توی یک دوره زمانی خاص عمل میکنن. مدیریت عملکرد فروش هم یعنی اینکه نمایندگان فروش و مدیران فروش چطوری فعالیت‌های فروش رو پیگیری، مدیریت و بهینه‌سازی میکنن تا به بهترین عملکرد برسن.
توی این مقاله میخوایم ببینیم واقعا منظور از عملکرد فروش چیه و چطور روی کار ما و تیم فروشمون تاثیر میذاره.
عملکرد فروش چیست؟
عملکرد فروش اشاره داره به کارهایی که توی فرآیند فروش انجام می‌شه و نتایجی که بعدش به دست میاد. مخصوصاً بررسی اینکه نتایج به دست اومده، چقدر به اهداف فروش سازمان یا مجموعه نزدیک هستن و اونها رو برآورده میکنن.
هرم زیر میتونه به خوبی نشون بده که چه عوامل مختلفی توی عملکرد فروش دخیل هستن و چطوری روی نتایج مهم تأثیر می‌ذارن.
9 روش بهبود عملکرد فروش
اگه عملکرد فروش شما (یا تیمتون) نیاز به بهبود داره، راهکارها و استراتژی‌های زیر میتونن بهتون کمک کنن تا به موفقیت برسید.
1. داشتن فریم مناسب ذهنی
روحیه ذهنی شما تعیین می‌کنه که به کدوم سمت برید، راه موفقیت یا شکست. روحیه ذهنی مستقیماً روی احساسات شما تأثیر میذاره و اغلب این احساسات هستن که رفتارهایی که منجر به رشد میشن رو شکل میدن؛ البته که ممکنه باعث کشت هم بشن.
2. مطالعه بازار عمودی خودت
همه نمایندگان فروش می‌دونن که چقدر مهمه که میدون رقابت رو خالی نکنن. اما مهمتر اینه که باید درک جامعی از این داشته باشن که پیشنهادشون تو بازار عمودی خودشون کجا قرار داره.
3. سازماندهی شدن
همه نمایندههای فروش سر این موضوع توافق دارن حجم کارهای مربوط به فروش که باید در یک روز انجام بشه خیلی زیاده. با وجود قیف‌های فروش که پر از بخش‌های متحرکه، نمایندگان فروش باید فعالیت خودشون رو حفظ کنن تا یک سیستم سازمانی ایجاد کنن که بهشون کمک کنه روی کارها و نتایجشون کنترل داشته باشن.
بیشتر بخوانید: آموزش قدم به قدم استخدام فروشنده‌های حرفه‌ای
4. تمرکز بر رشد حرفه‌ای
نمایندگان فروش حرفه‌ای معمولاً برای سازمان‌هایی کار میکنن که به آموزش و توسعه حرفه‌ای اهمیت میدن. ولی موفق‌ترین کارشناس‌های فروش اونایی هستن که خودشون برای بهبود مهارت‌های فروششون پیش‌قدم میشن.
5. داشتن مربی یا استاد فروش
مربیگری فروش میتونه راه خیلی خوبی برای بهبود عملکرد فروش شما باشه. اگه سازمانتون برنامه‌ای برای استفاده از یک coach یا مربی نداره، بد نیست خارج از سازمان هم از کسایی که میتونن بهتون کمک کنن استفاده کنید. این وسط دوره‌های آموزش رهبری فروش یا آموزش فروش خیلی میتونن کاربردی باشن.
بیشتر بخوانید: 5 نقش فروش اعضای تیم فروش که باید استخدام کنید
6. خلاقیت در حل مسئله
کارشناسان فروش موفق می‌دونن که با وجود اهمیت آموزش‌های فروش، هیچی نمی‌تونه جای خلاقیت و ایده‌های جدید رو بگیره. فروش، حوزه‌ایه که دائماً داره بر اساس روندها و ترجیحات خریداران تغییر می‌کنه، پس نمایندگان فروش باید انعطاف‌پذیر، سازگار و خلاق باشن تا موفقیت بیشتری به دست بیارن. یاد گرفتن مهارت‌های توسعه فردی فروشنده‌ها برای بهبود مهارت حل مسئله‌شون خیلی موثره.
7. جشن گرفتن پیروزی‌ها
بخش زیادی از تمرکز یک مجموعه بر روی حل کردن نقاط ضعف قیف فروش و بهبود دادن نقاط قوت اونه، اما نباید فراموش کرد که روحیه دادن به کارمندان و جشن گرفتن پیروزی‌ها و موفقیت‌های اونها هم باید از اهمیت کافی برخوردار باشه.
بیشتر بخوانید: 3 ساختار سازمانی تیم فروش برای تیم های با عملکرد بالا
8. قرار دادن فرد در اولویت
گاهی اوقات فکر می‌کنیم که افزایش عملکرد فروش فقط درباره‌ی اعداد و KPIهاست اما مدیران باید اول از همه یک محیطی رو فراهم کنن که نمایندگان فروش احساس امنیت، ارزشمندی و اعتماد داشته باشن. اینجوری میتونن خودشون رو برای رسیدن به سطوح جدیدی از موفقیت آماده کنن.
9. تشویق به دیدگاه‌های متفاوت
این خیلی مهمه که مدیران به کارشناس‌های خودشون اجازه بدن که نظرات، مهارت‌ها و سبک‌های کاری متنوعی داشته باشن. اینجوری، هر نماینده فروش میتونه با استفاده از توانایی‌ها و سبک‌های منحصر به فرد خودش، به بهترین شکل ممکن به مشتری‌ها خدمت کنه و در عین حال، به اهداف تیمی هم برسه.
بیشتر بخوانید: 10 ویژگی تیم فروش موفق و حرفه ای موثر در افزایش فروش
نتیجه‌گیری
دیدیم که عملکرد فروش فقط یک مسئله‌ی اعداد و ارقام نیست، بلکه درباره‌ی رشد و پیشرفت فردی هر عضو تیم فروش هم هست. یک تیم فروش موفق نیاز به افرادی داره که همیشه دنبال یادگیری و بهبود مهارت‌هاشون باشن و مدیرانی که محیطی امن و پشتیبان برای رشد اونا فراهم کنن. با تمرکز روی این اصول، می‌تونیم اطمینان حاصل کنیم که تیم فروشمون نه تنها به اهداف کوتاه‌مدت می‌رسه، بلکه در طولانی‌مدت هم موفقیت‌های بزرگی کسب می‌کنه.
سوالات متداول
چطور می‌تونیم عملکرد فروش خودمون رو ارزیابی کنیم؟
عملکرد فروشت رو می‌تونی با نگاه کردن به KPIها و معیارهایی مثل تعداد فروش‌ها، ارزش متوسط فروش و نرخ تبدیل فروش ارزیابی کنی.
چجوری می‌تونیم به نمایندگان فروشمون کمک کنیم که بهتر عمل کنن؟
به نمایندگان فروشتون آموزش‌های منظم بدید، باهاشون جلسات دریافت بازخورد برگزار کنید و ابزارهایی رو فراهم کنید که بهشون کمک کنه کارشون رو بهتر انجام بدن.
چطور می‌تونیم انگیزه تیم فروشمون رو حفظ کنیم؟
انگیزه تیم فروشتون رو با تشویق‌ها، پاداش‌ها و جشن گرفتن موفقیت‌ها حفظ کنید و همیشه اهداف واضح و دست یافتنی براشون تعیین کنید.
