برگشت
به
وبلاگ
در ادامه بررسی انواع روش‌های فروش می‌رسیم به فروش داخلی. این مدل از فروش، اغلب برای کارشناس‌های فروش B2B، فروش انواع تکنولوژی، SaaS و یه سری صنایع B2C که کالاهای گران قیمت می‌فروشن کاربرد داره. به زبان ساده، فروش داخلی یه روش برای انجام فروش از راه دوره. کار یه نماینده فروش داخلی اینه که محصولات یا خدمات یه سازمان رو از طریق تلفن، ایمیل یا کانال‌های ارتباطی دیگه بفروشه.
فروش داخلی چیست؟
کارشناس‌های فروش داخلی، معمولاً کنار یه تیم فروش داخلی و توی یه محیط اداری مشترک کار میکنن که این موضوع، کارشون رو از مدل فروش حضوری که توسط فروشنده‌ها و کارشناس‌های فروش خارجی انجام میشه، متفاوت می‌کنه.
معمولاً دو بخش در دپارتمان فروش داخلی وجود داره:
- نماینده‌های توسعه فروش (SDRs)
- نماینده‌های توسعه کسب و کار(BDRs)
بیشتر بخوانید: مدل فروش چلنجر (challenger sales) چیست؟
فروش داخلی چه مزایایی داره؟
بهره‌گیری از فرصت‌های تکنولوژیکی
به لطف انواع ابزارهای فروش مثل سیستم‌های CRM، اتوماسیون بازاریابی، نرم‌افزارهای تحلیل اجتماعی و ابزارهای فروش اجتماعی، کارشناس‌های فروش داخلی می‌تونن به بیشتر و سریع‌تر با افراد مناسب تماس بگیرن، چرخه فروش رو کوتاه‌تر کنن و هزینه هر خرید رو کاهش بدن.
وقت بیشتر برای کارهای جانبی
فروش فقط به بستن معامله ختم نمیشه؛ بلکه کارهای اداری زیادی از جمله گشتن به دنبال مشتری، بخشی از یک فروش موفق هستن. کارشناس‌های فروش داخلی خیلی بیشتر از کارشناس‌های فروش خارجی توی دفتر کار میکنن و بهتر می‌تونن کارشون رو زمانبندی کنن و بهشون رسیدگی کنن.
پیش بینی درآمد
با استفاده از سیستم‌های CRM، امروزه شرکت‌ها می‌تونن پیش بینی کنن که یه فروشنده چقدر درآمد ایجاد می‌کنه و چقدر سودآوری داره. پیش بینی درآمد افراد، نیازمند یه رویکرد متمرکز بر سرنخ‌هاست که این تکنولوژی اون رو در اختیارتون قرار میده.
فرصت آفرینی برای بخش‌های تخصصی
ارتباط با مشتریان در همه سطوح قیف فروش نیازمند یه نیروی فروش کاربلده. کارشناس‌های فروش سنتی معمولا فقط از یک‌سری متن‌های آماده استفاده میکنن و به همین خاطر جایگاه خوبی برای به دست آوردن فرصت‌های کم سود که در طولانی مدت نتیجه میدن، به دست نمیارن.
فرصت‌های بهتر برای همکاری و آموزش
به لطف نزدیکی فیزیکی کارشناس‌های فروش به مدیرانشون، فروش داخلی همدلی تیمی بهتر و فرصت‌های بیشتری برای آموزش و توسعه حرفه‌ای افراد فراهم می‌کنه. همچنین زمان لازم برای آماده کردن کارمندان جدید رو کاهش میده.
امکان توسعه
بیشتر تیم‌های فروش داخلی می‌تونن بدون هزینه و زحمت جابه‌جایی، گسترش پیدا کنن و رشد کنن.
توانایی سازگاری با مشتریان
این روزها می‌دونیم که مشتری‌ها بیشتر به کمپین‌های دیجیتالی واکنش نشون میدن و در اونها شرکت میکنن و روش‌های قدیمی مثل دعوت کردن مشتری‌ها برای صرف ناهار، دیگه روشی نیست که بشه ازش نتیجه دلخواه رو به دست آورد. و ما این فرصت رو داریم که این تغییرات مهم توی مشتری‌هامون رو بررسی کنیم.
بیشتر بخوانید: فروش به روش اسپین چیست؟
5 گام برای موفقیت در فروش داخلی
نیازهای پیچیده مشتری نیازمند یه تیم مناسب و یه رویکرد کارآمده. در ادامه چند نکته رو می‌بینید که وقتی دارید برنامه‌ریزی می‌کنید به کارتون میاد:
انتخاب نرم‌افزار مناسب برای موفقیت در فروش داخلی
فروش داخلی همه چیز مربوط به بهره‌برداری از پتانسیلیه که مدیریت موثر سرنخ‌ها بهمون ارائه میده. برای اینکه بتونیم سرنخ‌هامون رو به خوبی مدیریت کنیم، باید از نرم‌افزارهای مناسب استفاده کنیم.
هماهنگی فروش و بازاریابی
خیلی از اوقات، تیم‌های فروش شکایت میکنن که تیم بازاریابی سرنخ‌های واقعی و کافی ارائه نمی‌کنه. برای حل این مشکل، باید یه هماهنگی بین این دو بخش ایجاد کنید.
سازماندهی فروش داخلی
هر عضو از تیم فروش داخلی باید نقش و مسئولیت‌های روشن و واضحی داشته باشه.
ایجاد یه تیم مشتاق و با انگیزه
متاسفانه، برخورد با مشتریان سخت‌گیر و روبرو شدن با موانع مکرر در کار کارشناس‌های فروش می‌تونه روی انگیزه تیم تاثیر بذاره.
یه تیم ماهر با آموزش مداوم
به لطف تکنولوژی‌های جدید فروش، تیم‌های فروش داخلی امروزه می‌تونن محصولات و خدمات پیچیده‌تری رو بفروشن بدون، اینکه خریدار رو از نزدیک ببینن؛ و موفقیت فروش در بلند مدت به پرورش مهارت‌های فروشی بستگی داره که برای انجام این معاملات پیچیده لازم هستن.
بیشتر بخوانید: چطور به ذهن مشتری نفوذ کنیم؟
4 مهارت اساسی فروش داخلی
چه توی فروش آنلاین و چه فروش حضوری، فروشنده‌های قرن بیست و یکم برای موفق شدن نیاز به دانش و مهارت‌های گسترده‌ای دارن. اما چه مهارت‌هایی مخصوص فروش داخلی هستن؟
- مهارت گوش دادن: یه نماینده فروش داخلی باید بتونه فعالانه به مشتری گوش بده و روی جواب‌هایی که مشتری میده تمرکز کنه.
- مهارت برقراری ارتباط: کارشناس‌های فروش باید خودشون باشن و نشون بدن که تحقیق کردن که درباره مشتری‌شون تحقیق کردن.
- مهارت پیروی از یک استراتژی سازمان یافته: بهینه سازی یه استراتژی سازمانی خوبه؛ اما تغییر مداوم از یه استراتژی به استراتژی دیگه، بیشتر وقت رو هدر میده تا صرفه‌جویی کنه.
- مهارت قابل اعتماد بودن: نماینده‌های فروش داخلی باید بتونن به هر قولی که دادن، بزرگ یا کوچک، عمل کنن.
نتیجه‌گیری
فروش داخلی یه روش مدرن و موثر برای فروش محصولات یا خدمات از راه دوره. این روش به نماینده‌های فروش اجازه میده که با استفاده از تکنولوژی‌های ارتباطی با مشتریهاشون در تماس باشن و نیازها و خواسته‌هاشون رو برآورده کنن. این روش همچنین به شرکت‌ها کمک می‌کنه که هزینه‌ها رو کاهش بدن، فرصت‌ها رو گسترش بدن، میزان درآمد رو پیشبینی کنن و تیم‌های فروش رو توسعه بدن.
سوالات متداول
توانایی سازگاری با مشتریان یعنی چی؟
یعنی ما بتونیم مشتری‌هامون رو براساس شرایط جدیدی که در اون زندگی میکنن، علاقه و عادت‌های جدید شناسایی کنیم و بشناسیم.
چرا گوش کردن یکی از مهم‌ترین مهارت‌های فروش داخلیه؟
چون شما برخلاف فروش حضوری، در فروش داخلی از قدرت زبان بدن محروم هستید و برای ارتباط بهتر با مشتری، باید فعالانه گوش کنید تا بهترین پاسخ رو بدید.
پیشبینی درآمد چطور ممکن میشه؟
امروزه نرم‌افزارهای حرفه‌ای مثل CRM می‌تونن اطلاعات و دیتای جمع‌اوری شده از عملکرد کارشناسان فروش رو پردازش کنن و یک پیشبینی از میزان فروش مجموعه در روز، هفته یا ماه‌های آینده ارائه بدن.
