فروش مویرگی چیست؟ | راهنمای کامل فروش و بازاریابی مویرگی

هر بخش از چرخه فروش برای کسب‌وکارهایی که محصول تولید می‌کنن خیلی مهمه. کسب‌وکارها می‌تونن محصولشون رو مستقیم به مشتری بفروشن و خودشون مسئول کل چرخه فروش باشن، یا می‌تونن از شرکت‌های توزیع فروش استفاده کنن که طبق یه پلن فروش مویرگی، فرآیند فروش رو مدیریت می‌کنن. توی این مقاله که آموزش فروش مویرگی هستش، میخوایم کمی با اصطلاحات فروش مویرگی آشنا بشیم، ببینیم فروش مویرگی چیست و مسیر بندی فروش مویرگی چطور انجام میشه.

بیشتر بخوانید: آموزش فروش و فروشندگی | صفر تا صد حرفه‌ای‌ شدن در فروش

فروش مویرگی چیست؟

فروش مویرگی (distribution sales) یعنی وقتی یک شرکت به جای فروش مستقیم به مشتری، از توزیع غیرمستقیم استفاده می‌کنه. با این روش یک توزیع‌کننده، همه کارهای مربوط به برنامه ریزی فروش مویرگی رو انجام می‌ده و به عنوان هماهنگ‌ کننده و واسط بین شرکت و مشتری عمل می‌کنه.

در واقع شرکت مادر، محصول رو با قیمت پایین‌تری به توزیع کننده میفروشه. در مرحله یعد توزیع کننده با یه نسبت معقول و منطقی (از نظر قیمت‌گذاری توی بازار) سود رو قیمت محصول می‌کشه و اون رو میفروشه. اینجا وظیفه بسته بندی، انبار محصول، توزیع تا محل مشتری رو به عهده می‌گیره. به این ترتیب ریسک همه این موارد از تولید کننده به توزیع کننده منتقل میشه و کار برای تولیدگننده راحتتره. اما این روش مزیت‌ها و معایب خودش رو داره.

مزایا و معایب فروش مویرگی

بیشتر شرکت‌هایی که محصول تولید می‌کنن به توانایی‌ خودشون در فروش و ایجاد سود متکی هستن. اما انتخاب مسیر بندی فروش مویرگی و شرکت توزیع فروش می‌تونه تأثیر زیادی روی تصویر، ارتباطات و محصولات شرکت داشته باشه.

بیشتر بخوانید: فرآیند فروش چیست؟ راهنمای کامل و سریع طراحی 7 مرحله فرایند فروش

مزایای فروش مویرگی

توزیع فروش مزایای زیادی داره، از جمله:

• تمرکز: وقتی یک توزیع‌کننده فروش رو مدیریت می‌کنه، شرکت می‌تونه روی اهداف دیگه خودش تمرکز کنه.
• زمان: شرکت وقت بیشتری برای اختصاص به سایر بخش‌های تجاری داره، چون نیاز نیست زمان زیادی برای فروش بذاره.
• دسترسی: توزیع‌کننده می‌تونه به بازارها و مکان‌هایی دسترسی پیدا کنه که شرکت معمولاً نمی‌تونه به تنهایی بهشون دسترسی داشته باشه.

معایب فروش مویرگی

فروش مویرگی معایب خودش رو هم داره، از جمله:

• سود: شرکت‌هایی که از فروش مویرگی استفاده می‌کنن احتمالاً سود هر محصول کمتری دارن، اما می‌تونن سود کلی بیشتری داشته باشن.
• مشارکت: توزیع‌کننده با مشتریان در ارتباطه، بنابراین شرکت کمتر به طور مستقیم با مشتریان درگیر می‌شه.
• رابطه: چون شرکت کمتر به طور مستقیم با مشتریان درگیره، ایجاد رابطه وفاداری به برند ممکنه سخت‌تر باشه.

بیشتر بخوانید: فروش B2B چیه؟ | انواع فروش سازمانی + مهم‌ترین تکنیک‌های فروش b2b

ملاحظات

چند مورد که تو فروش مویرگی باید در نظر گرفت:

• تحقیق درباره گزینه‌ها: وقتی دنبال توزیع‌کننده مناسب برای محصولات شرکت هستید، تحقیقات دقیقی انجام بدید.
• ارزیابی محصول: نقاط قوت و ضعف محصولتون رو شناسایی کنید و از توزیع‌کننده‌ها بپرسید که چه برنامه‌ای برای حل این مسائل دارن.
• خواندن نظرات: انتخاب توزیع‌کننده‌ای با سابقه قوی و موفق تو صنعتتون ایده خوبیه.
• شناسایی اهداف مشترک: سعی کنید توزیع‌کننده‌ای پیدا کنید که روش‌ها و استراتژی‌هاش با ارزش‌ها و اهداف شرکتتون هماهنگ باشه.

انواع مدل‌های توزیع فروش

مدل‌های مختلف و پلن فروش مویرگی بستگی به صنعتی داره که شما در اون فعال هستید. معمولاً هر صنعت، توزیع‌ کننده‌های تخصصی با نیروی فروش آموزش‌دیده و ارتباطات حرفه‌ای داره. مثلاً، یک فروشگاه مواد غذایی ارگانیک از توزیع‌کننده‌ای استفاده می‌کنه که با کشاورزان محلی در ارتباطه و نمایندگان فروشش با خریداران ارگانیک دیگه تو منطقه رابطه دارن.

 
در ادامه چند مورد از انواع مدل‌های فروش مویرگی رو هم بررسی می‌کنیم:

توزیع فشرده

مدل توزیع فشرده زمانی استفاده می‌شه که واسطه‌های زیادی توی کانال توزیع و پلن فروش مویرگی وجود داره. می‌تونید این نوع مدل توزیع فشرده رو کانال توزیع سه سطحی بنامید، یعنی سه یا چند واسطه بین تولیدکننده و مصرف‌کننده وجود داره. مثلا تولیدکننده محصول رو به توزیع کننده می‌فروشه، توزیع کننده به خرده فروش،اون به یک مغازه دار و مفازه دار به مشتری. این مدل میشه مدل توزیع فشرده.

بیشتر بخوانید: انواع روش‌های فروش | کدام روش مناسب شماست؟

توزیع انتخابی

مدل توزیع انتخابی وقتی استفاده می‌شه که فقط چند واسطه تو کانال توزیع وجود دارن. می‌تونید این نوع مدل توزیع انتخابی رو کانال توزیع دو سطحی بنامید، یعنی دو واسطه بین تولیدکننده و مصرف‌کننده وجود داره. توی این حالت محصول اینطور جابجا میشه: از تولیدکننده به توزیع کننده، بعد به خرده فروش و بعد به مشتری میرسه.

توزیع انحصاری

مدل توزیع انحصاری وقتی استفاده می‌شه که فقط یک واسطه تو کانال توزیع وجود داره. می‌تونید این نوع مدل توزیع انحصاری رو کانال توزیع یک سطحی بنامید، یعنی فقط یک واسطه بین تولیدکننده و مصرف‌کننده وجود داره.

بیشتر بخوانید: استراتژی افزایش فروش | بررسی عوامل موثر در افزایش فروش یا ارائه خدمات

نتیجه‌گیری

توزیع فروش یکی از مهم‌ترین تصمیماتیه که هر کسب‌وکاری باید بگیره. با در نظر گرفتن مزایا و معایب مختلف و تحقیق دقیق درباره گزینه‌ها، می‌تونید تصمیم بهتری برای کسب‌وکارتون بگیرید و فروش رو به بهترین شکل مدیریت کنید.