برگشت
به
وبلاگ
فروش b2b یا فروش خدمات به خدمات (Business-to-Business) یا فروش سازمانی هر سه نامی هستن بر معامله بین دو کسبوکار. این مدل فروش با مبالغ تراکنشی بزرگ‌تر، خریداران تخصصی‌تر، فرآیند تایید جدی‌تر و در نتیجه چرخه فروش طولانی‌تر مشخص می‌شه. (Gartner)
در درس‌های آموزش فروش سازمانی قراره هرچیزی که لازمه شما درباره اون بدونین رو با هم مرور کنیم.
*پیشنهاد ویژه: دوره آموزش کارشناس فروش حرفه‌ای دیدار با تاکید بر فروش B2B شما رو کمک می‌کنه تبدیل به یک کارشناس فروش B2B حرفه‌ای بشین.اینجا ببینین.
فروش B2B دقیقا چیه؟
درک فروش B2B برای داشتن بهترین قیف فروش و گسترش کسبوکار شما در آینده ضروریه. به‌خصوص این‌که پیش‌بینی می‌شه این مدل از فروش تا سال 2023 تقریباً سه‌برابر فروش B2C درآمد داشته باشه. (Zendesk)
فروش B2B شامل هر معامله‌ای می‌شه که در اون یک شرکت محصولات یا خدمات رو به جای فروش مستقیم به مصرف‌کننده یا مشتری، به یک شرکت دیگه بفروشه.
اگرچه خیلی از استراتژی‌های فروش بین فروش B2C و B2B مشابه هستن، با این‌حال راه‌های مختلفی وجود داره که فروش B2B سخت‌تر و حتی می‌شه گفت پراهمیت‌تره از فروش B2C. فروش B2B اغلب از نظر ارزش و اندازه بزرگ‌تره و همین هم اهمیتش رو خیلی زیاد می‌کنه.
از بین رفتنِ 20 دلار توی فروش B2C ضرره اما به‌راحتی هم قابل قابل بازیابیه اما یک ضرر 20 هزار دلاری در فروش سازمانی می‌تونه یک شرکت رو زمین بزنه!
همچنین، درحالی‌که فروش B2C معمولاً متکی به متقاعد کردن یک مشتری برای خریده، فروش سازمانی اغلب شامل متقاعدکردن کل تیم یا دفتر مدیریته.
برخورد با چند تصمیم‌گیرنده می‌تونه فرآیند فروش B2B رو طولانی‌تر و ظریف‌تر از فروش B2C بکنه.
انواع فروش سازمانی کدوم‌هاست؟
فروش بیزینس به بیزینس عمدتا سه مدل داره که بین تولیدکننده‌ها، فروشنده‌ها، دولت و موسسه‌ها تکرار می‌شه. بیایین نگاه مختصری به سه نوع فروش B2B بندازیم:
- فروش عرضه (Supply Sales): بین تامین‌کننده و خریدار اتفاق میفته. منابعی که تامین‌کننده می‌فروشه می‌تونه شامل لوازم اداری تا تجهیزات پزشکی بشه که به‌شکل عمده است.
- فروش توزیعی (Distribution Sales): فروش توزیعی یا عمده‌فروشی مثل فروش عرضه است اما به جای این‌که بر محور مبادله کالا باشه، با محصولات خرده‌فروشی سروکار داره؛ از محصولات فله‌ای گرفته تا داروها و پوشاک.
- فروش خدمات یا نرم‌افزار (Service or Software): این مدل فروش که به‌عنوان فروش “SaaS” هم شناخته می‌شه، به جای محصول، نرم‌افزار یا خدمات ارائه می‌کنه. مثل فروش نرم‌افزار CRM به کسب‌وکارها.
بهترین روش فروش در مدل فروش سازمانی چیه؟
بهترین شیوه‌های فروش در B2C با B2B هم‌پوشانی زیادی دارن. در روش سازمانی اما دو روش وجود داره که خیلی مهمن و باید جزو شرح وظاف کارشناس فروش b2b حتما اون‌ها رو در نظر گرفت:
- ایجاد خریدار ایده‌آل
- تمرکز بر حل مشکلات مشتری به جای تمرکز روی محصول
وقتی می‌خوایین خریدار ایده‌آل رو مشخص کنین، نباید فقط دنبال کسی باشین که با شخصیت خریدار (Persona) شما مطابقت باشه. شما به شخصی نیاز دارین که با اهداف فروش‌تون هماهنگ باشه. چرا؟ چون کسب‌وکاری که به محصول شما نیاز داره، اما اهداف درآمدی، تعداد کارمندان یا مدلی برای رسیدن به اهداف فروش شما رو نداره، در درازمدت مشتری سودآوری براتون نخواهد بود.
همچنین، به‌جای این‌که به‌فکر حل مشکلات خودتون باشین، سعی کنین از دیدگاه یک راهنما به فروش نگاه کنین. اگر خریدار احتمالی شما نسبت‌به محصولی که می‌خواد بخره آگاه باشه، نیاز به پرزنت محصول به شکل طولانی و خسته‌کننده نداره، بلکه نیاز داره در طی فرآیند خرید هدایت بشه و به سوالاتش پاسخ داده بشه.
درباره پرزنت محصول بیشتر بدونین: پرزنت محصول چیه + 10 نکته
تکنیک های فروش b2b رو یاد بگیرین!
فروش کسبوکار به کسبوکار، تکنیک‌های منحصربه‌فرد خودش رو داره. خیلی خلاصه و تیتروار با چندتاش آشنا بشین:
- انجام تحقیقات عمیق درباره مشتری و بازار
- شنیدن بیشتر و سخن‌گفتن کمتر
- عجول نبودن برای فروش
- فروش دو یا چندباره به مشتریان فعلی یا قدیمی
- نیفتادن در دامِ کاهش قیمت محصول به امید فروش بیشتر!
- تمرکز بیشتر روی مزایا و نه ویژگی‌ها
- پیگیری مشتریان به شکل جدی
- استفاده از ایمیل مارکتینگ
- استفاده از کانال‌های ارتباطی متنوع
- سنجش و تحلیل عملکرد خود
کلام آخر
در نهایت باید بدونین که مدل فروش سازمانی نیازمند آموزش حرفه‌ای و جدّیه. همون‌طور که در بالا هم اشاره کردیم این مدل فروش ظرافت و دقت بیش‌تری رو می‌طلبه و با ارقام و اعداد بزرگ‌تری طرفه. همچنین طرف حساب شما در این فروش مدیران و تصمیم‌گیرندگان مهم شرکت‌ها هستن. به همین‌دلیل به‌عنوان نتیجه‌گیری پیشنهاد می‌دیم حتما آموزش فروش B2B برای تبدیل‌شدن به یک فروشنده حرفه‌ای رو دنبال کنین.
سوالات متداول
فروش B2B یعنی چه؟
این مدل فروش که به فروش سازمانی هم معروفه، مدلی از فروشه که در اون فروشنده نه به مصرف‌کننده مستقیم که به فروشندهِ دیگه یا به سازمان و شرکت دیگه‌ای می‌فروشه.
فروش B2B و و فروش B2C چه فرقی با هم دارن؟
اولی فروش محصول یا خدمات به سازمان، شرکت و فروشنده دیگره و دومی فروش محصول و خدمات به مشتری یا مصرف‌کننده به‌شکل مستقیم.
