مذاکره یکی از مهارت‌های مهم تو دنیای کسب‌وکار هست که کمک میکنه به توافق‌های خوبی برسیم. توی این مقاله از سری آموزش‌های مذاکره فروش، دو نوع روش اصلی مذاکره رو بررسی می‌کنیم که توی فرآیند مذاکره کاربردی هستن. بعدش هم انواع مذاکره سازمانی رو می‌بینیم و اینکه چه موقعی باید از کدوم روش استفاده کنیم.
انواع مذاکره سازمانی
قبل از اینکه انواع مذاکره رو با هم بخونیم، لازمه تاکید کنم که به طور کلی یه مذاکره دوتا رویکرد داره: مذاکره توزیعی و مذاکره یکپارچه. بریم ببینم این دوتا رویکرد مذاکره چی هستن؟!
بیشتر بخوانید: اصول و فنون مذاکره کاریزماتیک که هر فروشنده‌ای باید بلد باشد
مذاکره توزیعی (Distributive Negotiation)
مذاکره توزیعی که به مذاکره رقابتی یا برد-باخت هم معروفه، یه موقعیتیه که منابع محدود و مشخص هستن و نتیجه‌اش اینه که یک طرف سود میکنه و طرف دیگه ضرر. هدف تو این نوع مذاکره اینه که طرف مقابل رو شکست بدین و بیشترین سهم ممکن رو برای خودتون به دست بیارین.
از این نوع مذاکره زمانی استفاده میشه که:
- منافع طرفین در تضاد باشه.
- نیازی به حفظ یا تقویت روابط بلندمدت نباشه.
- قدرت کافی برای پیروزی داشته باشید.
- اهداف کوتاه‌مدت مهم‌تر باشه.
مذاکره یکپارچه (Integrative negotiation)
تو استراتژی مذاکره یکپارچه یا مذاکره برنده- برنده، طرف‌ها می‌خوان به یه توافقی برسن که هم برای خودشون خوب باشه و هم برای طرف مقابل. این نوع مذاکره وقتی خوبه که:
- شما و طرف مقابل منافع مشترکی دارین.
- شما در موقعیت ضعیف‌تری هستید یا قدرت‌ها تقریباً برابرند.
- تصمیم دارین رابطه‌ای بلندمدت و قابل اعتماد بسازید.
- اهداف بلندمدت براتون مهم‌تر از نتایج کوتاه‌مدته.
بیشتر بخوانید: استراتژی افزایش فروش | بررسی عوامل موثر در افزایش فروش یا ارائه خدمات
6 نوع رایج انواع مذاکره
هر نوع مذاکره سازمانی، مفاد، استراتژی‌ها و تاکتیک‌های خودش رو داره و برای هر کدوم از طرفین هم نتیجه خاصی ایجاد میکنه. پس لازمه انواع مذاکره رو بشناسید تا بتونید به عنوان یه فروشنده حرفه‌ای عکس العمل مناسبی نشون بدید.
مذاکره رقابتی
توی این نوع از انواع مذاکره، هدف اینه که یه طرف بیشترین سود رو ببره، حتی اگه به ضرر طرف مقابل تموم بشه؛ مثلاً توی مناقصه، چند تا تأمین‌کننده برای یه قرارداد رقابت می‌کنن و سعی دارن قیمت بهتری بدن یا شرایط بهتری ارائه کنن تا برنده بشن.
مذاکره مصالحه‌ای
اینجا هدف اینه که دو طرف به یه نقطه میانه برسن و برای اینکه نتیجه قابل‌قبول باشه، هر کدوم یه سری امتیاز در نظر می‌گیرن؛ مثلاً توی مذاکره حقوق یا دستمزد، کارفرما و کارمند سعی می‌کنن به عددی برسن که هم بودجه شرکت رو رعایت کنه و هم نیازهای کارمند رو.
بیشتر بخوانید: 10 نکته برای ایجاد انگیزه فروش در تیم فروش
مذاکره قدرت‌محور
این نوع مذاکره وقتی پیش میاد که یه طرف دست بالا رو داره و از قدرتش استفاده میکنه تا شرایط رو به طرف مقابل تحمیل کنه؛ مثلاً یه خرده‌فروش بزرگ که از یه تولیدکننده کوچیک خرید میکنه، ممکنه قیمت پایین‌تری بخواد، چون تولیدکننده به اون خرده‌فروش وابسته‌ست.
مذاکره خصمانه
توی مذاکره خصمانه، دو طرف همدیگه رو مثل رقیب می‌بینن و فضای مذاکره پرتنشه. پرونده‌های حقوقی نمونه خوبی از این نوع مذاکره‌ست که هر طرف می‌خواد به نفع خودش رای بگیره.
مذاکره تک‌مرحله‌ای
این نوع مذاکره فقط برای یه معامله انجام میشه و دو طرف انتظار ادامه تعامل ندارن. مثلاً خرید ماشین از یه نمایشگاه که احتمالاً دیگه بهش سر نمی‌زنید، مذاکره تک‌مرحله‌ای محسوب میشه.
مذاکره تکرارشونده
این نوع از انواع مذاکره بین طرف‌هایی انجام میشه که رابطه‌ی طولانی‌مدت دارن. اینجا بیشتر روی اعتماد و نتیجه‌های بلندمدت تمرکز میشه. مثلاً قراردادهای بلندمدت تأمین‌کننده‌ها نمونه‌ی خوبیه که هر دو طرف می‌خوان شرایطی باشه که رابطه‌شون ادامه پیدا کنه.
کدوم نوع مذاکره رو انتخاب کنیم؟
می‌تونید با چند تا سؤال کلیدی تصمیم بگیرید که چه روشی برای رسیدن به هدفتون بهتره:
هدف نهایی چیه؟
دنبال یه برد سریع، یه همکاری بلندمدت یا یه راه‌حل منصفانه هستین؟ نوع استراتژی مذاکره‌ای که انتخاب می‌کنید، به هدفی که دارین مستقیما ربط داره.
- اگه می‌خواین سود شخصی‌تون رو به حداکثر برسونید، استراتژی رقابتی ممکنه مناسب باشه.
- اما اگه دنبال منفعت مشترک و حفظ روابط هستید، مذاکره مصالحه‌ای بهتر جواب می‌ده.
مسئله چقدر پیچیده‌ست؟
چیزی که در موردش مذاکره می‌کنید چقدر پیچیدگی داره؟ و چقدر سریع می‌خواین به نتیجه برسید؟
- اگه موضوع ساده‌ست و می‌خواین زود تموم بشه، استراتژی‌هایی مثل رقابتی یا تک‌مرحله‌ای ممکنه کارساز باشه.
- ولی برای مسائل پیچیده یا اون‌هایی که تأثیر بلندمدت دارن، بهتره از روش‌های مشارکتی مثل تیمی یا اصول‌محور استفاده کنید.
بیشتر بخوانید: انواع روش‌های فروش | کدام روش مناسب شماست؟
روابط چطوره؟
رابطه شما با طرف مقابل چه شکلیه؟ و تقسیم قدرت چطوریه؟
- اگه رابطه‌ی طولانی‌مدت دارین، بهتره از مذاکره تیمی یا تکرارشونده استفاده کنید که روی اعتماد و منفعت دوجانبه تمرکز داره.
- ولی اگه یه طرف قدرت بیشتری داره، ممکنه مذاکره قدرت‌محور یا حتی خصمانه لازم باشه.
چند نفر و چه کسایی تو مذاکره هستن؟
هر چی افراد بیشتری تو مذاکره باشن، پیچیدگی بیشتر میشه و ممکنه نیاز به روش‌هایی مثل مذاکره چندجانبه یا تیمی باشه. تو این شرایط باید استراتژی‌هایی استفاده بشه که نظر و منافع همه رو در نظر بگیره؛ مثلاً روش مصالحه‌ای یا اصول‌محور.
ملاحظات فرهنگی و اخلاقی چی؟
فرهنگ و استانداردهای اخلاقی هم می‌تونن روی استراتژی مذاکره تأثیر بذارن.
- بعضی فرهنگ‌ها ممکنه روش‌های رقابتی رو بپسندن و بعضی دیگه روی همکاری تأکید کنن.
- اخلاق هم می‌تونه شما رو به سمت مذاکره اصول‌محور ببره تا عدالت و صداقت تو فرایند حفظ بشه.
بیشتر بخوانید: روش‌های ارتقای مهارت‌های فروش توسط مدیران
نتیجه‌گیری
ما معتقدیم بهترین راه برای تقویت مهارت در انواع مذاکره، تمرین و کار عملی‌ست. به همین خاطر تو دوره‌های آموزشی آکادمی دیدار، شما با روش‌های واقعی و کاربردی آموزش می‌بینین و با مربیان حرفه‌ای و باتجربه، بازخورد مخصوص به نیازهای خودتون رو دریافت می‌کنید. برای پیشرفت تو مهارت‌های مذاکره‌تون، همین الان وارد صفحه آموزش کارشناس فروش یا دوره مدیر فروش بشید تا با جزئیات این دوره‌های آموزشی آشنا بشید.
سوالات متداول
انواع مذاکره در کل به چند دسته تقسیم میشه؟
مذاکره به دو نوع یکپارچه و تقسیم‌بندی‌شده طبقه‌بندی میشه که هرکدوم ویژگی‌های خاص خودشون رو دارن.
برای مذاکره، نوع خصمانه بهتره یا مصالحه‌ای؟
برای همه و در همه موقعیت‌های نمیشه یک نوع مذاکره پیشنهاد کرد و با توجه به فاکتورهای زیادی، نوع مذاکره مناسب متفاوته. پرونده‌های حقوقی مذاکره خصمانه هستن و مذاکره درباره حقوق و دستمزد یه مذاکره مصالحه‌ایه.
در انتخاب نوع مذاکره به چه مسائلی باید توجه کنیم؟
باید مواردی مثل هدف نهاییت، پیچیدگی موضوع، روابط دو طرف، تعداد نفرات حاضر توی مذاکره و مسائل اخلاقی رو حتما در نظر بگیری.
