برگشت
به
وبلاگ
تصور کنید که محصولتون حسابی توی بازار سر و صدا بپا کرده. توی بازارتون به خوبی جا افتادید و دنبال این هستید که کارتون رو بیشتر و بیشتر گسترش بدید. ساختار اولیه تیم فروشتون هم داره کار میکنه، البته فعلا، یعنی تا زمانی که به اهمیت مدل‌های تیم فروش یا چارت فروش پی نبرید.
اون موقع است که از خودتون می‌پرسید آیا همه چیز به اندازه کافی خوب هست که بهتون کمک کنه در آینده هم رشد کنید؟ میتونید با همین ساختار تیمی و چارت تیم فروشی که الان دارید، درآمدتون رو سال آینده به دو برابر برسونید؟ این یه قدم حیاتی توی فرآیند رشد کسب و کار شماست و خیلی از کسب و کارهای کوچیک و متوسط (SMB) باهاش درگیر هستن.
موضوعی که ما همیشه توی دوره‌های آموزش مدیریت تیم فروش بهش تاکید می‌کنیم اینه: برای اینکه رشد بلندمدت داشته باشید، باید ساختار تیم فروشتون رو به درستی انتخاب کنید، یعنی طوری که با کسب و کارتون، فرهنگتون و صنعت یا حوزهای که در اون کار می‌کنید، همخوانی داشته باشه.
اگه این کار که اصلی‌ترین قسمت ماجراست رو درست انجام بدید، میتونید انتظار یک محیط پررونق برای رشد خودتون و کارتون رو داشته باشید. محیطی که به تیم فروشتون اجازه میده بدرخشن و تارگت‌های فروش رو یکی‌یکی فتح کنن.
منظور از ساختار تیم فروش دقیقاً چیه؟
ساختار تیم فروش یا سازماندهی تیم فروش نشون میده که چطور تیم فروشتون رو به قسمت‌ها یا بخش‌های مختلف تقسیم می‌کنید؛ میتونید مثلا بر اساس وظایف مختلفی که بهشون محول شده این کارو انجام بدید.
یا مثلاً، بعضی تیم‌ها توی فروش داخلی تخصص دارن، بعضی‌ها فروش میدانی انجام می‌دن، بعضی‌ها تیم‌ها رو بر اساس مناطق جغرافیایی تقسیم می‌کنن و بعضی‌ها از کارشناسان توسعه کسب و کار و SDRها برای تقسیم کارها استفاده می‌کنن.
بیشتر بخوانید: انواع روش‌های فروش | کدام روش مناسب شماست؟
بهترین چارت تیم فروش چیه؟
بهترین روش طراحی تیم فروش، اونیه که نسبت به صنعت و حوزه کاری‌تون، تیم فروشتون و مشتری‌هاتون پاسخگویی مطلوبی داشته باشه و خوب کار کنه. درواقع هیچ ساختاری برای همه تیم‌ها خوب نیست، مثلا ساختار سازمانی خط مونتاژ برای کسب و کارهای کوچیکتر و استارت آپ‌ها بهتره و ممکنه برای کسب و کارهای متوسط کارایی چندانی نداشته باشه.
در ادامه خیلی خلاصه بعضی از بهترین مدل‌های ساختار تیم فروش رو بررسی می‌کنیم تا بتونید به شکل راحت‌تری بهترین گزینه رو برای خودتون انتخاب کنید.
مدل جزیره
مدل ساختاری جزیره، اغلب اوقات اون شرایط سنتی رو به وجود میاره که به کارشناس‌های فروش القا میکنه «یا بفروش یا برو!» و معمولاً بار زیادی رو روی دوش نماینده‌های فروش میذاره. در واقع، ساختار سازمانی خیلی کمی وجود داره و هیچ عنوان شغلی خاصی به جز نماینده فروش با یه مدیر فروش که کارش نظارت کردن هست رو توی این ساختار نمیبینیم.
بیشتر بخوانید: مراحل استخدام تیم فروش [آموزش قدم به قدم استخدام فروشنده‌های حرفه‌ای]
ساختار فروش خط مونتاژ
خط مونتاژ، مدلی بود که باعث به وجود اومدن انقلاب صنعتی شد و اون رو به حرکت درآورد. همینطور در ساخت خودروی معروف فورد، اثرگذار بود. اساساً نیروی کار رو تخصصی کرد و فرآیندهای تولید رو برای رسیدن حداکثر کارایی تنظیم کرد.
ساختار پاد یا گروهی
در چارت تیم فروش پاد یا گروهی، شرکت‌ها مثل ساختار خطر مونتاژ کار می‌کنن، اما با این تفاوت که گروه‌ها یا «پاد»های مختلفی رو ایجاد میکنه که نقش‌ها و وظایف مختلفی رو برعهده میگیرن. به علاوه، یک شرکت پاد محور باید شرکت مشتری مداری باشه و به کاربران یا مشتری‌های خودش اهمیت بده.
بیشتر بخوانید: کیک آف میتینگ (Kickoff meeting) در فروش چیست؟ | 12 ایده شروع جلسات فروش
چطور بهترین ساختار فروش رو انتخاب کنیم؟
حالا که با انواع اصلی ساختارهای سازمان فروش آشنا شدید، بیاید در مورد فاکتورهایی که باید موقع ایجاد یه ساختار برای سازمان فروشتون در نظر بگیرید هم صحبت کنیم. فاکتورهایی مثل:
- بودجه
- نوع مشتری
- و فرهنگ سازمانی
بیشتر بخوانید: 5 نقش فروش اعضای تیم فروش که باید استخدام کنید
یادتون باشه که هیچ اشکالی نداره اگر در شروع کار از یک روش طراحی تیم فروش استفاده کنید و با رشد کارتون مجبور بشید که اون ساختار رو عوض کنید، پس بی‌مورد حس «وفاداری به ساختار» رو به خودتون راه ندید؛ چون وقتی نیازها و فرآیند فروشتون رشد میکنه و بروز میشه، ساختار سازمانی فروشتون هم ممکنه تغییر کنه.
نتیجه‌گیری
تیمی که می‌سازید و اینکه چه ساختاری توی مراحل اولیه کسب‌‌کارتون بهش می‌دید، اثر بزرگی روی فرآیند فروشتون میذاره، پس حسابی مراقب ساختاری که انتخاب می‌کنید، باشید. مدل فروش و ساختار تیمی که براتون مناسبه رو انتخاب کنید و ساختار فروشی بسازید که بتونه به شما سود برسونه.
سوالات متداول
ساختار سازمان فروش چیه؟
ساختار سازمان فروش روشی هست که تیم فروشمون رو بر اساس شاخص‌های مختلف به بخش‌های مختلف تقسیم می‌کنید.
چطوری ساختار تیم فروشمون رو انتخاب کنیم؟
باید ساختاری رو انتخاب کنید که به برای کسب و کارتون، فرهنگ شرکتتون، و صنعتتون مناسب باشه. همچنین باید به بودجه، نوع مشتری و فرهنگ شرکتتون هم توجه کنید.
چرا انتخاب ساختار تیم فروش مهمه؟
انتخاب درست ساختار تیم فروش می‌تونه تاثیر زیادی روی فرآیند فروشتون داشته باشه و بهتون کمک کنه که رشد بلند مدت داشته باشید.
