ارزیابی عملکرد مدیران فروش با 8 شاخص برتر

رهبران و مدیران فروش معمولاً زمان زیادی رو صرف بررسی عملکرد تیم فروش خودشون می‌کنن. در واقع اونها با استفاده از شاخص‌های ارزیابی عملکرد مدیر فروش، می‌فهمن که چه چیزهایی باید تغییر کنه و فروشنده‌ها به چه چیزهایی نیاز دارن تا بهتر عمل کنن. اما چطور می‌شه عملکرد یک مدیر فروش رو سنجید؟ هر شرکتی معیارهای خاص خودش رو داره، ولی هشت مورد زیر، یک راهکار متعادل برای ارزیابی عملکرد مدیر فروش ارائه می‌دن.

شاخص‌های ارزیابی عملکرد مدیر فروش

مستقیما و بدون توضیح اضافه ای بریم سراغ مهم‌ترین شاخص‌های ارزیابی عملکرد مدیران فروش:

کسب سهمیه

یکی از معیارهای مهم برای سنجش عملکرد مدیر فروش کسب سهمیه‌ست. وقتی یه فروشنده به سمت مدیر فروش ارتقا پیدا می‌کنه، اولین چیزی که باید بدونه اینه که سهمیه‌ش با جمع کردن سهمیه تمام فروشنده‌های تیمش تعیین می‌شه.

همیشه باید به شرایط خاص هر مدیر توجه کرد. یک مدیر فروش تازه ‌کار ممکنه نیاز به بازسازی تیم فروش داشته باشه، مناطق نادیده گرفته شده رو بازیابی کنه یا دو فروشنده برتر خودش رو جایگزین کنه.

بیشتر بخوانید: 3 ساختار سازمانی تیم فروش برای تیم‌های با عملکرد بالا

نرخ پیروزی تیم فروش

یکی از بهترین شاخص های ارزیابی عملکرد مدیر فروش، نرخ پیروزی تیم فروش هست. این معیار، نشون ‌دهنده موفقیت تیم در بستن معاملات هست و به عنوان یکی از مهم‌ترین نتایج عملکرد تیم فروش شناخته می‌شه.

افزایش نرخ فروش

همه اعضای تیم مدیر فروش یا در حال پیشرفت، پسرفت یا رکود هستن. مدیر فروش باید پسرفت و رکود فروشنده‌ها رو بگیره، چون وقتی فروشنده‌ها احساس راحتی کنن و فکر کنن که دیگه نیازی به پیشرفت ندارن، دقیقا اون موقع‌ست که رشدشون متوقف می‌شه.

بیشتر بخوانید: چگونه تیم فروش خود را به عملکرد بالاتر برسانیم؟

درآمد خالص جدید

کسب سهمیه، بخشی از دستیابی به درآمد رو شامل می‌شه. اما شرکت‌های رشد محور معمولاً به درآمد خالص جدید هم توجه می‌کنن. درآمد خالص جدید، چه از فروش متقابل به مشتری‌های فعلی و چه از طریق جذب مشتری‌های جدید، اثبات می‌کنه که مدیر فروش کارش رو خوب انجام داده.

جذب مشتری جدید

تعداد مشتریان تازه به دست اومده هم بسیار با ارزشه و باید اندازه گیری بشه. چون هر شرکتی کمی ریزش مشتری رو تجربه می‌کنه، پس مهمه که به طور مستمر مشتری‌های جدیدی به دست بیارید تا جایگزین مشتری‌های از دست رفته بشن و زمینه رشد شرکت رو فراهم کنن. تیم فروشی که معاملات جدید رو دنبال می‌کنه و برنده می‌شه، خیلی چیزها در مورد رهبری مدیر فروش می‌گه.
 

سودآوری

آنتونی یانارینو، نویسنده شناخته شده آمریکایی میگه: من در صنعتی با حاشیه‌های کوچک بزرگ شدم و به عنوان یک مدیر فروش، سودآوری رو بر درآمد ترجیح می‌دادم. هر مشتری‌ای که سودآوری مناسب ایجاد نمی‌کرد رو رد می‌کردم. رقبا رو می‌دیدم که قیمت‌هاشون رو پایین می‌آوردن تا مشتری‌های بزرگ رو جذب کنن. هر چه سریع‌تر درآمدشون رو بالا می‌بردن، زودتر هم شکست می‌خوردن.

بیشتر بخوانید: مهارت‌های مدیریت فروش موثر از نظر برایان تریسی

اهداف شرکت

ممکنه یک محصول یا سرویس جدید راه‌اندازی کنید، چیزی رو به صورت متقابل بفروشید که نتایج فروش‌تون رو بهبود بده، یا حاشیه‌ سودهای خودتون رو بیشتر کنید. همچنین ممکنه یک فروشگاه جدید باز کنید. این ابتکارات شرکتی مهم هستن و مدیران فروش و تیم‌های فروش‌شون مسئول پیگیری اونها هستن.

مشارکت کردن

خیلی پیش میاد که قسمت منابع انسانی، از نظرات اعضای تیم‌های مختلف از جمله تیم فروش استفاده کنن تا عملکرد مدیران بخش‌ها رو ارزیابی کنن وقتی یک نیروی فروش به مدیر خودش نمره بالایی می‌ده، تقریباً می‌تونید مطمئن باشید که مشارکت و رضایت بالاست. نمره پایین نشون می‌ده که مدیر فروش رهبری، زمان و توجه کافی رو ارائه نمی‌ده.

بیشتر بخوانید: نمونه قرارداد شغل مدیر فروش | قراردادتان را طبق این الگو بنویسید

نتیجه‌گیری

عملکرد مدیر فروش رو می‌شه به روش‌های مختلفی اندازه‌گیری کرد. با استفاده از این مجموعه شاخص‌های ارزیابی عملکرد مدیر فروش، رهبران فروش می‌تونن در مورد اثربخشی مدیریت خودشون به دست بیارن و از داده‌ها برای بهبود نتایج فروش استفاده کنن.