پورسانت فروش چیست؟ فرمول محاسبه + انواع پورسانت فروش

پورسانت یعنی چی؟ چه شما فروشنده باشین و چه اصلآ هیچ ارتباطی با مباحث فروش نداشته باشین، در هر صورت مهمه که با معنی پورسانت و مفهوم اون آشنا بشین.

آشنایی با مفهوم پورسانت فروش، که یکی از اساسی‌ترین مفاهیم مرتبط با آموزش فروش به‌ حساب میاد، به شما کمک می‌کنه تا خیلی از روندهای جاری در بازار و معامله‌ها رو درک کنین. 

اگه دنبال جوابی کامل و مختصر درباره‌ی اینکه پورسانت چیست و پورسانت فروش چقدره هستین، این مقاله رو تا انتها بخونین.

بیشتر بخوانید: استراتژی افزایش فروش | بررسی عوامل موثر در افزایش فروش یا ارائه خدمات

پورسانت چیست؟

پورسانت در واقع یک کلمه فرانسوی و به معنی «درصد» هست. معنی پورسانت فروش در زبان و ادبیات رایج ما، مبلغی از معامله هست که به عنوان پاداش برای کسی که کاری رو انجام داده در نظر گرفته می‌شه.

معنی پورسانت به انگلیسی «Sales Commission» میشه که بهش «کمیسیون» هم می‌گیم.

پورسانت فروش یعنی چه؟

کمیسیون یا پورسانت فروش مقداری از سود فروشه که به فروشنده تعلق می‌گیره.(منبع)

مثلآ فرض کنین که پورسانت فروشنده‌های یک شرکت 10 درصد باشه، در این شرایط هر کدوم از فروشنده‌ها اگر معامله‌ای مثلآ به مبلغ 10 میلیون تومن ببندن، پورسانتشون 1 میلیون تومن در نظر گرفته می‌شه.

بیشتر بخوانید: کارشناس فروش کیست؟ مهارت های یک کارشناس فروش حرفه ای

3 روش اصلی تعیین حقوق فروشنده

چند روش مهم برای تعیین حقوق و پورسانت فروشنده‌ یا فروشنده‌های یک شرکت وجود داره. انتخاب این که کدوم یک از این روش‌ها به درد شما می‌خوره، تا حد زیادی به کسب‌وکار شما بستگی داره.

• حقوق ثابت بدون پورسانت

یعنی اینکه شما برای کارمندتون یک میزان حقوق ثابت در نظر بگیرین و چه فروش انجام بشه و چه انجام نشه، همون حقوق رو پرداخت کنین. البته در این صورت ممکنه انگیزه کارمند برای فروش کمتر باشه. 

• حقوق پورسانتی (پورسانت بدون حقوق)

این روش یعنی اینکه دستمزد و حقوق کارشناس فروش شما فقط مبلغ پورسانتی هست که از معامله‌ها بدست میاره. در این صورت اگه فروش انجام نشه، کارمند یا فروشنده شما حقوقی دریافت نمیکنه. این موضوع هم می‌تونه عامل کاهش انگیزه برای فروشنده‌ها باشه.

فروشنده‌هایی که حقوق اون‌ها پورسانتی هست برای افزایش درآمدشون باید دنبال استراتژی‌های افزایش فروش باشن. 

بیشتر بخوانید: آموزش بازاریابی | بهترین دوره بازاریابی و فروش در چند مقاله متوالی

• ترکیب حقوق ثابت + پورسانت

روش سوم ترکیب کردن حقوق و پورسانته. در این روش شما هم مبلغی رو به عنوان حقوق ثابت برای فروشنده‌ها در نظر می‌گیرین و هم پورسانت حاصل از معامله‌ها رو براشون لحاظ می‌کنین.

خیلی از شرکت‌ها از این روش استفاده می‌کننن و به نظر میرسه که این روش نتیجه بهتری نسبت به دو روش قبلی داره. 

پورسانت فروش چند درصد است؟

 اگر شما هم به دنبال جواب این سوال هستین که پورسانت فروش چقدر است یا به‌طور دقیق‌تر پورسانت فروش چند درصد است، باید بگیم که این درصد می‌تونه بسته به نوع کار و سیاست‌های شرکت‌ها متفاوت باشه.

 معمولاً پورسانت فروش بین ۵ تا ۲۰ درصد از مبلغ فروش میشه، ولی توی بعضی صنایع مثل املاک یا خودرو، ممکنه این درصد بالاتر باشه.

البته، بعضی وقت‌ها توی سیستم‌های فروش، پورسانت به‌صورت پله‌ای حساب میشه، یعنی هرچقدر فروش بیشتر بشه، درصد پورسانت هم بیشتر میشه. برای اینکه دقیق‌تر بدونیم پورسانت فروش چند درصد است، باید شرایط هر شرکت و بازار هدف رو در نظر بگیریم.

بیشتر بخوانید: فروش B2B چیه؟ | انواع فروش سازمانی + مهم‌ترین تکنیک‌های فروش b2b

انواع پورسانت فروش

بسته به سیاست‌های شرکت یا نوع محصول، ممکنه پورسانت به روش‌های مختلفی پرداخت بشه تا هم فروشندگان بیشتر انگیزه پیدا کنن و هم اهداف فروش به‌خوبی پیش بره.

حالا می‌خواهیم چند نوع رایج پورسانت فروش رو توضیح بدیم.

• پورسانت نسبی (تناسبی)

این روش بر مبنای تعیین یک هدف برای فروش به علاوه حقوق ثابته. یعنی برای فروشنده یک هدف مشخص میشه و به تناسب اون مقداری از هدف که فروشنده بهش میرسه، پورسانت دریافت میکنه. 

فرض کنین برای یک فروشنده این هدف رو تعیین می‌کنیم:«فروش 100 عدد کرم دست در ماه بهمن» اگه فروشنده به این هدف برسه پورسانتی معادل 5 میلیون تومن دریافت میکنه. اما اگه فقط 50 عدد کرم بفروشه، به نصف هدف رسیده و بنابراین به همین نسبت پورسانت می‌گیره. یعنی پورسانتش 2.5 میلیون تومن میشه.

 بیشتر بخوانید: آموزش مدیریت فروش حرفه ای | صفر تا صد مدیر فروش شدن

پورسانت کامل

پورسانت کامل هم بر مبنای تعیین یک هدفه به علاوه حقوق ثابت. فرض کنین برای فروشنده یا ویزیتور این هدف رو تعیین می‌کنیم: «فروش 500 عدد شوینده لباس» اگه ویزیتور موفق بشه که تمام این 500 عدد شوینده رو بفروشه پورسانتش رو دریافت میکنه. اما اگه نتونه 500 تا رو بفروشه هیچ پورسانتی نمیگیره. 

پورسانت خط مستقیم

این روش هم شبیه به روش تناسبیه اما یک فرق مهم با اون داره. در این روش علاوه بر حقوق ثابت، همیشه درصد مشخصی از پورسانت برای ویزیتورها یا کارشناسان فروش در نظر گرفته می‌شه.

در این نوع پورسانت سقف یا هدف خاصی تعیین نمی‌شه اما به نسبت میزان فروشی که فروشنده انجام داده در نظر گرفته میشه.

پورسانت چند لایه

در روش پورسانت چند لایه یک هدف تعیین می‌کنیم و برای اون مقدار، پورسانت ثابتی در نظر می‌گیریم. اما برای فروش بیشتر از اون هدف هم یک پاداش تعیین می‌کنیم. 

هدف این روش اینه که فروشنده‌های یک تیم فروش، بیشتر از حالت عادی خودشون تلاش کنن و تمام نیروی خودشون رو به کار ببندن.

پورسانت پلکانی

پورسانت پلکانی یعنی وقتی که فروشنده بیشتر بفروشه، درصد پورسانتش هم بیشتر میشه.

به این صورت که اول کار اگر فروش کم باشه، پورسانت ویزیتور پایین می‌مونه، اما هرچقدر که فروش بیشتر بشه، درصد پورسانت هم بالا میره. این مدل معمولاً برای این طراحی شده که افراد رو تشویق کنه تا فروش بیشتری داشته باشن و در نتیجه درآمد بیشتری کسب کنن.

بیشتر بخوانید: کمپین فروش چیست؟ | نکات کلیدی برای طراحی کمپین فروش موفق

نحوه محاسبه پورسانت فروش در اکسل

 برای محاسبه پورسانت فروش توی اکسل، اول باید مقدار فروش و درصد پورسانت رو توی دو ستون جداگانه وارد کنین. بعد توی ستون سوم که می‌خواین پورسانت رو محاسبه کنین، فرمولی مثل =A2*B2 می‌ذارین تا مقدار فروش (ستون A) رو در درصد پورسانت (ستون B) ضرب کنه و نتیجه رو توی ستون C نشون بده.

بعد از اینکه فرمول رو برای اولین ردیف وارد کردین، می‌تونین اون رو برای بقیه ردیف‌ها هم کپی کنین تا پورسانت‌های دیگه رو هم سریع حساب کنه. این روش کمک می‌کنه که پورسانت فروش رو به‌طور دقیق و راحت محاسبه کنین.

کلام آخر

هدف از در نظر گرفتن پورسانت اینه که کارمندها و فروشنده‌های یک شرکت سهمی در رشد و پیشرفت اون داشته باشن. پورسانت به افراد تیم فروش کمک می‌کنه که انگیزه زیادی برای بالا بردن فروش و نرخ معامله‌ها داشته باشن.

 اما مهم‌ترین نکته در تعیین پورسانت، داشتن شفافیت و صداقته.

هم فروشنده و هم صاحب کسب‌وکار باید بتونن به یک توافق منطقی در مورد پورسانت برسن.

 بیشتر بخوانید: انواع روش های فروش | بهترین روش فروش چه روشیه؟