پورسانت فروش چیست؟ فرمول محاسبه + انواع پورسانت فروش

پورسانت فروش یعنی چه؟ چه شما فروشنده باشین و چه اصلا هیچ ارتباطی با مباحث فروش نداشته باشین، در هر صورت مهمه که با مفهومی به اسم پورسانت فروش آشنا بشین. چون آشنایی با این مفهوم کمک می‌کنه خیلی از روندهای جاری در بازار و معامله‌ها رو درک کنین.
 

مفهوم پورسانت یکی از اساسی‌ترین مفاهیم مرتبط با آموزش فروش به‌ حساب میاد. اگه دنبال جوابی کامل و مختصر هستین، این مقاله رو تا انتها بخونین.

پورسانت چیه؟

پورسانت در واقع یک کلمه فرانسوی و به معنی «درصد» است. در زبان و ادبیات رایج ما، پورسانت به مبلغی از معامله گفته می‌شه که به عنوان پاداش برای کسی که کاری رو انجام داده در نظر گرفته می‌شه. به پورسانت فروش «کمیسیون» هم می‌گیم.

پورسانت فروش یعنی چه؟

کمیسیون یا پورسانت فروش مقداری از سود فروشه که به فروشنده تعلق می‌گیره. مثلا فرض کنین که پورسانت فروشنده‌های یک شرکت 10 درصد باشه، در این شرایط هر کدوم از فروشنده‌ها اگر معامله‌ای مثلا به مبلغ 10 میلیون تومن ببندن، پورسانتشون 1 میلیون تومن در نظر گرفته می‌شه.

مراحل تعیین پورسانت در یک شرکت

چند روش مهم برای تعیین پورسانت با فروشنده‌ یا فروشنده‌های یک شرکت وجود داره. انتخاب یک روش برای تعیین پورسانت، تا حد زیادی به کسب‌وکار شما بستگی داره. چند روش مهم تعیین درصد پورسانت فروش موارد زیره:

• حقوق ثابت بدون پورسانت

یعنی اینکه شما برای کارمندتون یک میزان حقوق ثابت در نظر بگیرین و چه فروش انجام بشه و چه انجام نشه، همون حقوق رو پرداخت کنین. البته در این صورت ممکنه انگیزه کارمند برای فروش کمتر باشه.
 

بیشتر بخونین: فروشنده موفق کیست؟
 

• حقوق پورسانتی (پورسانت بدون حقوق)

این روش یعنی اینکه دستمزد و حقوق کارمند شما فقط مبلغ پورسانتی هست که از معامله‌ها بدست میاد. در این صورت اگه فروش انجام نشه، کارمند یا فروشنده شما حقوقی دریافت نمیکنه. این موضوع هم می‌تونه عامل کاهش انگیزه برای فروشنده‌ها باشه. این فروشنده باید دنبال استراتژی‌های افزایش فروش باشه تا بتونه موفق بشه.
 

• ترکیب حقوق ثابت + پورسانت

روش سوم ترکیب کردن حقوق و پورسانته. در این روش شما هم مبلغی رو به عنوان حقوق ثابت برای فروشنده‌ها در نظر می‌گیرین و هم پورسانت حاصل از معامله‌ها رو براشون لحاظ می‌کنین. خیلی از شرکت‌ها از این روش استفاده می‌کنند و به نظر میرسه که این روش نتیجه بهتری نسبت به  دو روش قبلی داره.
 

انواع پورسانت فروش

مواردی که در موردشون توضیح دادیم، سه روش اصلی برای تعیین پورسانت هستن. اما پورسانت فروش انواع دیگه‌ای هم داره که آشنایی با اون‌ها میتونه براتون مفید باشه. در ادامه با اونها هم آشنا میشین.
 

• پورسانت نسبی (تناسبی)

این روش بر مبنای تعیین یک هدف برای فروش به علاوه حقوق ثابته. یعنی برای فروشنده یک هدف مشخص میشه و به تناسب اون مقداری از هدف که فروشنده بهش میرسه، پورسانت دریافت میکنه. 
 

فرض کنین برای یک فروشنده این هدف رو تعیین می‌کنیم:«فروش 100 عدد کرم دست در ماه بهمن» اگه فروشنده به این هدف برسه پورسانتی معادل 5 میلیون تومن دریافت میکنه. اما اگه فقط 50 عدد کرم بفروشه، به نصف هدف رسیده و بنابراین به همین نسبت پورسانت میگیره. یعنی 2500 میلیون تومن پورسانتش میشه.
 

• پورسانت کامل

پورسانت کامل هم بر مبنای تعیین یک هدفه به علاوه حقوق ثابت. فرض کنین برای فروشنده یا ویزیتور این هدف رو تعیین می‌کنیم:«فروش 500 عدد شوینده لباس» اگه ویزیتور موفق بشه که تمام این 500 عدد شوینده رو بفروشه پورسانتش رو دریافت میکنه. اما اگه نتونه 500 تا رو بفروشه هیچ پورسانتی نمیگیره.
 

• پورسانت خط مستقیم

این روش هم شبیه به روش تناسبیه اما یک فرق مهم با اون داره. در این روش علاوه بر حقوق ثابت، همیشه درصد مشخصی از پورسانت برای ویزیتورها یا کارشناسان فروش در نظر گرفته می‌شه. این نوع پورسانت سقف یا هدف خاصی براش تعیین نمی‌شه اما به نسبت میزان فروشی که فروشنده انجام داده در نظر گرفته میشه.
 

• پورسانت چند لایه

در روش پورسانت چند لایه یک هدف تعیین میکنیم و برای اون مقدار، پورسانت ثابتی در نظر می‌گیریم. اما برای فروش بیشتر از اون هدف هم یک پاداش تعیین می‌کنیم. هدف این روش اینه که فروشنده‌های یک تیم بتونن بیشتر از حالت عادی خودشون تلاش کنن و تمام نیروی خودشون رو به کار ببندن.
 
بیشتر بخونین: آموزش مدیریت فروش حرفه ای | صفر تا صد مدیر فروش شدن
 

فرمول محاسبه پورسانت فروش چیه؟

در واقع می‌تونیم بگیم هیچ فرمول خاص و دقیقی برای محاسبه پورسانت فروش وجود نداره!

فرمول محاسبه پورسانت برای هر کسب‌وکاری براساس ماهیت اون کسب‌وکار، تعداد کارمندها، تعداد معامله‌ها، ماهیت محصول یا خدمات شرکت و عواملی شبیه به این‌ها، محاسبه می‌شه. اما اگه شما تازه شروع کردین و هنوز نمی‌دونین چطور باید پورسانت ببندین، بهتره از نرخ میانگین رایج در کسب‌وکارهای مشابه خودتون استفاده کنین.

کلام آخر

هدف از در نظر گرفتن پورسانت اینه که کارمندها و فروشنده‌های یک شرکت سهمی در رشد و پیشرفت اون داشته باشن. پورسانت به افراد تیم فروش کمک می‌کنه که انگیزه زیادی برای بالا بردن فروش و نرخ معامله‌ها داشته باشن. اما نکته مهم‌ترین نکته در تعیین پورسانت داشتن شفافیت و صداقته. هم فروشنده و هم صاحب کسب‌وکار باید بتونن به یک توافق منطقی در مورد پورسانت برسن.