توی دنیای رقابتی امروز، داشتن یه تیم فروش قوی و کارآمد می‌تونه تفاوت بین موفقیت و شکست یه کسب‌وکار رو رقم بزنه. اما نه هر فروشنده‌ای و نه هر متخصصی. ما به افرادی نیاز داریم که نه تنها محصولات رو می‌فروشن، بلکه داستان برندمون رو هم روایت می‌کنن و با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنن. اینجاست که پنج نقش اساسی فروش وارد می‌شن که هر کدوم مهارت‌ها و وظایف خاص خودشون رو دارن. از نماینده توسعه فروش که اولین تماس رو با سرنخ‌ها برقرار می‌کنن، تا مدیر حساب که معاملات رو قطعی می‌کنه؛ نفش‌هایی هستن که هر مدیر فروشی باید بشناسه و توی تیم خودش استخدام کنه.
پنج نقش اساسی فروش که باید در تیمتون استخدام کنید
افرادی که توی تیم فروش کسب و کارتون یا هر مجموعه‌ای استخدام می‌کنید، باید کاملاً وابسته به نیازهای کسب‌وکارتون باشن. با این حال، اکثر شرکت‌ها یه ساختار تیم فروش مشابهی رو دنبال می‌کنن. در ادامه چند نقش مهم در تیم فروش هست که توی اکثر تیم‌ها باید حضور داشته باشه.
کارشناس توسعه فروش (SDR)
یه کارشناس توسعه فروش (SDR) اولین نقطه تماس برای هر سرنخه. اونها سرنخ‌ها رو قبل از اینکه برای ارزیابی به مدیران حساب منتقلشون کنن، از منابع مختلف جمع‌آوری می‌کنن. این کارشناس‌ها به ندرت در بستن معاملات دخیل هستن. یه SDR معمولاً یه فروشنده سطح ورودی به حساب میاد و معمولاً ترکیب حقوقش حدود ۶۵/۳۵ (۶۵٪ حقوق پایه و ۳۵٪ پاداش) است.
کارشناس فروش
مسئولیت اصلی یه کارشناس فروش، پشتیبانی از فرایند فروش از طریق توسعه پیشنهاد و نمایش محصول به مشتریه. اگه کسب‌وکارتون به طور منظم در معاملات پیچیده شرکت می‌کنه، باید در نظر داشته باشید که یه متخصص فروش استخدام کنید تا به حل چالش‌های خاص صنعت کمک کنه. این افراد لزوما معاملات نمیبندن، ولی نقش حیاتی در فرایند فروش با انجام تحقیقات بازار، پیش‌بینی فروش و به کار بردن دانش محصولشون در موقعیت‌های عملی دارن.
متخصصان فروش معمولاً ترکیب حقوقی ۷۰/۳۰ دارن، به علاوه پاداش‌هایی که بر اساس چالش برانگیز بودن فرایند فروش متغیره.
بیشتر بخوانید: فرآیند فروش B2B | هشت مرحله فروش به مشتری سازمانی
مدیر حساب
مدیر حساب، در واقع یک نماینده فروش برای شماست. اونها مستقیماً با سرنخ‌های فروشی که به پیشنهادات شما ابراز علاقه کردن کار می‌کنن و سعی می‌کنن اونها رو به مشتری تبدیل کنن. طبیعتاً، مدیران حساب بیشترین تأثیر رو روی نتیجه معاملات دارن.
بخش بزرگی از حقوق مدیران حساب از پاداش‌های اونها تامین میشه چون مسئولیت اصلیشون در بستن معاملات و آوردن درآمد به مجموعه هستش. مدیران حساب معمولاً ترکیب حقوقی ۵۰/۵۰ یا ۶۰/۴۰ دارن.
بیشتر بخوانید: مدل فروش چلنجر (challenger sales) چیست؟
کارشناس موفقیت مشتری
وقتی مدیران حساب معاملات رو می‌بندن، سرنخ‌های فروش تبدیل به مشتری می‌شن. در این نقطه، کارشناسان موفقیت مشتری وظیفه رسیدگی به رضایت و حفظ مشتری رو به عهده می‌گیرن. اونها مشتری‌ها رو پیگیری می‌کنن تا روابط رو با اونها حفظ کنن و راه‌هایی برای فروش بیشتر یا فروش متقابل محصول یا خدماتتون پیدا کنن. نمایندگان موفقیت مشتری معمولاً ترکیب حقوقی ۷۵/۲۵ دارن.
مدیر فروش
مدیران فروش، اهداف رو تعیین می‌کنن، معیارهای کلیدی فروش رو پیگیری می‌کنن و اعضای تیمشون رو برای اطمینان از اجرای روان فرایند فروش تشویق و پشتیبانی می‌کنن. مسئولیت اصلی مدیر فروش، تضمین موفقیت سازمان فروشه، که یعنی پاداش حقوقشون بر اساس عملکرد تیمه. معمولاً ترکیب حقوقی ۷۰/۳۰ بهشون اختصاص داده میشه.
تیم‌های فروش برای عملکرد درست نیاز به نقش‌های مشخص شده دارن، ولی به این معنی نیست که می‌تونن هر جور که مایل بودن و دلشون خواست عمل کنن.
بیشتر بخوانید: آموزش قدم به قدم استخدام فروشنده‌های حرفه‌ای
نتیجه‌گیری
در نهایت، یه تیم فروش قوی و هماهنگ می‌تونه موتور محرکه‌ای برای رشد کسب و کار باشه. از نماینده توسعه فروش که سرنخ‌ها رو جمع‌آوری می‌کنه، تا مدیران حساب که معاملات رو قطعی می‌کنن، هر نقشی در تیم فروش اهمیت خاص خودش رو داره. با استخدام افراد مناسب برای هر نقش و تمرکز بر توانایی‌ها و مهارت‌های خاصشون، می‌تونیم اطمینان حاصل کنیم که هر مرحله از فرایند فروش به بهترین شکل ممکن انجام میشه.
اگه همین الان هم توی تیمتون افرادی هستن که باید چنین مسئولیت‌هایی رو بهشون بسپرین اما به نظرتون هنوز آموزش لازم دارن؛ خب با یه دوره آموزش فروش یا آموزش رهبری فروش می‌تونید روی بهبود مهارت‌های اونها سرمایه‌گذاری کنید.
سوالات متداول
چرا نقش نماینده توسعه فروش (SDR) مهمه؟
SDRها اولین تماس رو با سرنخ‌ها برقرار می‌کنن و اونها رو برای ارزیابی به مدیران حساب منتقل می‌کنن، که این کار اولین قدم در فرایند فروشه.
متخصص فروش چه نقشی در تیم داره؟
متخصص فروش در پشتیبانی از فرایند فروش از طریق توسعه پیشنهاد و نمایش محصول به مشتری نقش داره و به حل چالش‌های خاص صنعت کمک می‌کنه.
چطور مدیران حساب بر فروش تأثیر میذارن؟
مدیران حساب مستقیما با مشتری‌های احتمالی که به پیشنهادات ما علاقه نشون دادن کار می‌کنن و سعی می‌کنن اونا رو به مشتری تبدیل کنن که این کار تأثیر مستقیمی روی نتیجه معاملات داره.
