فرآیند فروش B2B | هشت مرحله فروش به مشتری سازمانی

فرآیند فروش B2B مجموعه‌ای از مراحلیه که کارشناس‌های فروش سازمانی به کمک اون می‌تونن یک فرصت فروش رو به بهترین شکل به بهترین نتیجه برسونن. در این مقاله قصد داریم که 8 مرحله مهم در فرآیند فروش B2B رو خیلی خلاصه به شما بگیم.

مراحل فرآیند فروش B2B

بدون توضیح بیش‌تر، بریم به‌سراغ 8 مرحله مهم در فرآیند فروش سازمانی.

1- تولید سرنخ (Lead)

منظور از این اصطلاح پیداکردن سرنخ‌های واجد شرایطه. برای این کار افرادی رو که به محصول‌تون علاقه نشون دادن پیدا کنین و باهاشون تماس بگیرین.

2- کشف‌کردن (Discovery)

لازمه کار هر فروشنده اینه که محصولش رو به خوبی بشناسه و مشتری احتمالیش را درک کنه. شناخت مشتری کمک می‌کنه قبل از برداشتن تلفن و حرف‌زدن با مشتری، بدونین چی می‌خواد و مشکلش چیه. این‌طوری به‌سادگی خودتون رو برای مکالمه موثر با خریدار آماده کردین.

3- ارزیابی‌کردن (Qualification)

حالا که برای ارتباط گرفتن با مشتری زیرسازی کردین، نوبت تماس گرفتنه. اول از همه سعی کنین به مشتری بالقوه‌ای که باهاش حرف می‌زنین، نمره بدین تا مشتریان جدی‌تر رو پیدا کنین. بعدش سوالات باز بپرسین و روی مشکلاتش تمرکز کنین. یادتون باشه زمان خیلی مهمه، حواس‌تون باشه چقدر برای یک مشتری وقت می‌گذارین.

4- ارائه‌کردن (Pitch)

وقتشه در راستای مشکلات مشتری، ایده فروش رو ارائه کنین. هر چقدر این ایده جذاب‌تر باشه فرایند فروش موفق‌تره. خیلی از کارشناسان فروش  B2B حرفه‌ای می‌گن که تو 30 ثانیه باید به مشتری نشون بدین که راجع بهش تحقیق کردین.

• زیاد محصول‌تون رو توضیح ندین
• مشتری رو کنجکاو کنین خودش بپرسه
• مشتری نمی‌خواد که ویژگی‌های محصولتون رو بدونه، فقط کافیه بگین محصول‌تون چجوری بهش کمک می‌کنه.

5- رسیدگی به شکایات (Objection Handling)

خیلی کم پیش میاد که مشتری بلافاصله بعد از تماس ازتون بخره. خریداران احتمالا خیلی سوال می‌پرسن و خیلی مانع سر راه خرید بگذارن. باید بتونین این موضوع رو مدیریت کنین. خوب به مشتری‌ها گوش کنین و طوری پیشنهاد رو مطرح کنین که پاسخ سوالات‌شون داده بشه. پس اول به اعتراضات گوش بدین، بپذیرین و بعد اون‌ها رو حل کنین.

6– نهایی کردن فروش (Closing)

این مرحله از فرایند فروش B2B هیجان انگیزترین بخش برای مشتریه. بعد از اینکه ارزش محصول‌تون رو نشون دادین، مشتری رو قانع کردین و اعتراضاتش رو پاسخ دادین، دیگه مشتری نمی‌تونه ازتون چشم‌پوشی کنه. راجع به قیمت و همه مراحل باقی‌مانده قبل از پایان تماس صحبت کنین. مرحله نهایی کردن فروش می‌تونه صحبت درباره همه سهامدارانی باشه که لازمه قرداد رو امضا کنن.

7- پیگیری (Follow up)

بعد از بستن فروش مشتری رو رها نکنین. این یکی از بدترین کارهاست. باید در ادامه اون رو پیگیری کنین. مثلا یک ایمیل براش ارسال کنین.

توجه: افرادی که لازمه قرارداد B2B رو امضا کنن، سهامدادان و تصمیم‌گیرندگان مهم شرکت هستن، پیگیری شما در قالب ایمیل، تماس و… باید خیلی باکیفیت و قوی طراحی بشه.

8 – بررسی کردن (Check in)

تبریک می‌گیم! مشتری بالقوه شما تبدیل به مشتری بالفعل شده، فقط کافیه یک قدم دیگه رو بردارین. حالا که مشتری ارزش محصول شما رو شناخته، وقتشه برای آخرین بار باهاش تماس بگیرین و جویای وضعیت کارش با محصول‌تون بشین. با این‌کار نظر اون رو هم دریافت می‌کنین که بسیار کمک کننده است.

کلام آخر

فرآیند فروش سازمانی، پیاده‌سازی استراتژی فروش و به طور کلی کار رو برای تازه کارها راحت‌تر می‌کنه و باعث میشه هیچ‌وقت مراحل مهم و متنوع فروش نادیده گرفته نشه. پس همین امروز تلاش کنین طراحی فرآیند فروش B2B رو در دستور کارتون بگذارین.