فروش به روش اسپین چیست؟ 4 گام روش فروش SPIN

فروشنده‌ها می‌دونن که تماس اول با مشتری که به اسم تماس اکتشافی یا discovery call هم شناخته میشه، اساس هر معامله‌ایه. و هیچ روشی این اصل رو بیشتر از روش فروش اسپین نشون نمی‌ده. متد فروش اسپین، اولین بار توی کتاب نیل راکهام در سال ۱۹۸۸ با عنوان «تکنیک فروش اسپین» معرفی شد.

به این ایده تاکید می‌کنه که معاملات بزرگ و پولساز، فقط وقتی اتفاق میوفتن که فروشنده واقعاً مشکل خریدار رو درک کرده باشه؛ که این درک هم فقط با پرسیدن انواع خاصی از سوالات قابل دست‌یابیه. روش‌ها و متدولوژی‌های فروش مختلفی وجود داره که هر کدوم یه بخشی از دنیای فروش رو هدف قرار میده، اما هدف ما توی این مقاله توضیح روش فروش اسپین هست که بهترین موقعیت فروش رو براتون رقم بزنیم.

روش فروش اسپین چیست؟

فروش اسپین (SPIN) یک روش فروشه که توش نماینده‌های فروش با استفاده از چهار دسته از سوالات خاص، مکالمه‌های فروش رو سازماندهی می‌کنن:

• شرایط (Situation)
• مشکل (Problem)
• پیامد (Implication)
• بازدهی (Need-Payoff)

تکنیک فروش اسپین، تمرکز رو از فروشنده به مشتری منتقل می‌کنه و به نماینده‌ها اجازه می‌ده که یک رابطه بر پایه مشاوره با مشتری ایجاد کنن، رابطه‌ای که اغلب برای بستن قراردادها و شرایط فروش پیچیده استفاده میشه.

چند نوع متد فروش اسپین داریم؟

همونطور که گفتیم، کلمه اسپین (SPIN) به چهار دسته سوال اشاره می‌کنه که نماینده‌ها باید برای هدایت مکالمات مشتری ازشون استفاده کنن: شرایط، مشکل، پیامد و نتیجه بخش بودن هزینه‌ها. هر دسته از سوالات باید به ترتیب پرسیده بشن:

سوال مربوط به شرایط (Situation)

سوالات موقعیت یا شرایط به نماینده‌ها کمک می‌کنه که وضعیت موجود رو کشف کنن. از این سوالات برای فهمیدن اهداف کسب‌وکار، فرآیندها و سایر عوامل محیطی استفاده کنید.

سوالات مربوط به مشکل (Problem)

سوالات مشکل به نماینده‌ها کمک می‌کنه که چالش اصلی خریدار رو پیدا کنن. از این سؤالات برای آشکار کردن زمینه‌های فرصت استفاده کنید، چه به طور آشکار یا استنباط پرسیده بشه.

سوالات پیامد (Implication)

سوالات پیامد، انگیزه‌ای برای حل کردن مشکل ایجاد می‌کنن. از این سوالات استفاده کنید تا مشتری رو متوجه کنید که چرا باید روندش کارش رو تغییر بده.

سوالات بازدهی و نتایج (Need-Payoff)

سوالات مبنی بر نتیجه بخش بودن، به مشتری کمک میکنن تا مزایای رفع مشکل و نتیجه بخش بودن هزینه‌های خودش رو سریعتر درک کنه. از این سوالات برای هدایت مشتری به یک نتیجه خاص استفاده میشه.

بیشتر بخوانید: روش‌های موفقیت در فروش با فن بیان فروشندگی حرفه‌ای

4 گام روش فروش اسپین

نماینده‌هایی که روش فروش اسپین رو دنبال می‌کنن معمولاً یک رویکرد پایه و basic برای تماس‌هاشون دارن: شروع، بررسی، نشون دادن توانایی و در نهایت به دست آوردن تعهد.

بیایید هر مرحله رو به طور خلاصه براتون توضیح بدم:

شروع روش فروش اسپین

نماینده‌ها باید از شروع برای ایجاد رابطه و اعتماد استفاده کنن. این کار می‌تونه از طریق گفت‌وگوی غیررسمی انجام بشه؛ با پرسیدن سوالاتی مثل «آخر هفته‌تون چطور بود؟» یا «تعطیلات خوش گذشت؟»  شروع میشه و بعد به راحتی به سوالات شرایط مربوط به شرایط میپردازید.

یک شروع قوی باید به خریدار فضایی بده که بتونه شما و کسب‌وکارتون رو بشناسه و بدون اینکه نماینده‌ها بلافاصله برن سراغ فروش سخت، باهاتون حرف بزنه.

بررسی در متد فروش اسپین

وقتی که یک تصویر کلی از شرایط مشتری به دست آوردید، به مرحله بررسی برید. از این مرحله برای بررسی عمیق‌تر کسب‌وکارشون و فهمیدن چالش‌ها و فرصت‌ها استفاده کنید. همیشه از پریدن به نتیجه یا حدس زدن نتایج پرهیز کنید. به جاش، به مشتری کمک کنید که خودش مشکلاتش رو تشخیص بده.

 نشون دادن توانایی

در مرحله بعد، وقتشه که محصولتون رو معرفی کنید. راکهام توضیح می‌ده که سه راه برای این کار وجود داره: صحبت کردن درباره ویژگی‌ها، مزایا و فواید.

• ویژگی‌ها اینه که محصولتون چیکار می‌تونه بکنه. برای مثال، یه ویژگی از یه ماشین، توان موتورشه.
• مزایا اینه که محصولتون چطور استفاده می‌شه. تو این مورد، مزیت استفاده از ماشین نسبت به پیاده‌روی، سرعت و راحتیه.
• فواید اینه که نتایجی که به خاطر ویژگی‌ها و مزایای مشخص شده دریافت می‌کنید. برای مثال: «به خاطر توان موتور این ماشین، شما می‌تونید سریع‌تر به مقصدتون برسید.»

به دست آوردن تعهد

در نهایت، وقتشه که تعهد مشتری رو به دست بیارید. تو این مرحله می‌تونید قدم بعدی رو از خود مشتری بپرسید؛ مثل درخواست یک تماس دیگه به همراه باقی ذینفعان، ارائه یک نسخه آزمایشی یا هر چیز دیگه‌ای.

آیا تکنیک فروش اسپین هنوز هم موثر است؟

روش اسپین، یک روش کلاسیکه و دلیل خوبی هم پشتشه: این روش به شدت در ساخت روابط اعتماد محور بین مشتری و خریدار، تاثیرگذاره. با توجه به اینکه محصولات و خدمات در فروش B2B هر روزه پیچیده تر میشن، روش فروش اسپین به کارشناس‌های فروش کمک میکنه تا عمیقا به سازمان یا شرکت مشتری‌‎هاشون وارد بشن؛ و یک فروش مشاوره محور رو انجام بدن، روشی که خیلی از مشتری‌های نسل جدید به دنبال اون هستن!

نتیجه‌گیری

امروزه مشتری‌ها هر صنفی، روزانه در معرض سیل عظیمی از تبلیغات و روش‌های بازاریابی قرار میگیرن و کم کم میفهمن که چه کسی فقط به فکر فروش به اونهاست و چه کسی به دنبال اینه که علاوه بر فروش خودش، سود و ارزشی رو برای مشتریش ایجاد کنه.

روش فروش اسپین یکی از روش‌های قدیمی و همچنان تاثیرگذاره که هدفش، پیاده سازی فروش مشاوره محوره که نتیجه‌ش هم همون ارزش آفرینی هست که مشتری به دنبالشه.

بیشتر بخوانید: مدل فروش چلنجر (challenger sales) چیست؟