به نظر شما مشتری بالقوه کیه و چه ویژگی‌هایی داره و چطور می‌تونیم این فرد رو به خریدار و سپس به مشتری وفادار و همیشگی تبدیل کنیم؟ برای رسیدن به این وفاداری باید فروشنده‌ها آموزش ببینن؛ آموزش فروش، فروشندگی، روش‌های فروش و قبل از همه اینها شناخت مشتری. در ادامه همراه ما باشین تا توضیح بدیم که مشتری بالقوه و بالفعل چیست و چطور باید باهاشون رفتار کرد.
مشتری بالقوه چیست؟
در پاسخ به سوال مشتری بالقوه چیست، میشه گفت که مشتری بالقوه یا مشتری‌های احتمالی، کسانی هستن که به یه محصول یا خدماتی که کسب‌وکار ارائه می‌ده، علاقه نشون دادن؛ ولی هنوز خرید نکردن. اگه درست باهاشون ارتباط برقرار کنیم، قانعشون کنیم و توی فرآیند فروش همراهیشون کنیم، ممکنه تبدیل به مشتری‌های واقعی بشن. البته ممکنه از یه رقیب شما، همون محصول یا خدمات رو درخواست کنن! واسه همین شناخت و درک مشتری‌های بالقوه خیلی مهمه تا استراتژی‌های فروش و بازاریابی درستی براشون بچینیم.
بیشتر بخوانید: تکنیک‌های مهم ارتباط با مشتری به شکل موثر
برای تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل باید چیکار کرد؟
وقتی کسبوکارتون رو راه می‌ندازین، همه بهتون می‌گن که مشتری‌های بالقوه رو شناسایی کنین؛ ولی کمتر کسی میگه که استراتژی برند چقدر توی جذب این مشتری‌ها مهمه. طراحی یه استراتژی برند قوی آسون نیست؛ ولی اگه درست انجامش بدین، محصولتون از رقبا بیشتر فروش می‌ره.
فرقی نداره محصولتون چقدر خوب باشه؛ اگه مشتری‌های درست رو هدف نگیرین، فروشتون به مشکل می‌خوره. موفقیت کسبوکارتون به شناخت بازار هدف بستگی داره. اگه نتونین مخاطب‌های مناسب رو پیدا کنین، حتی بهترین تبلیغات و تلاش‌ها هم نتیجه‌ای نمی‌ده؛ پس قبل از اینکه برندتون رو معرفی کنین، باید بدونین دارین سراغ چه کسایی می‌رین.
بیشتر بخوانید: افزایش فروش و جذب مشتری به سبک حرفه‌ای‌ها
پیدا کردن مشتری‌های بالقوه و ساخت یه استراتژی که اون‌ها رو جذب کنه، نیاز به بررسی و تحلیل دقیق داره. باید بدونین مخاطب‌هاتون چه عادت‌های خریدی دارن، چه چیزهایی براشون مهمه و چطوری می‌تونین اون‌ها رو متقاعد کنین که محصول یا خدمات شما بهترین انتخابه. در ادامه، چند تا راهکار ساده برای شناسایی و جذب مشتری‌های بالقوه و تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل رو بهتون معرفی می‌کنیم.
7 گام تبدیل مشتری بالقوه به به الفعل
یه پیشنهاد… اگه تازه کارتون رو شروع کردین، بهتره یه صفحه اینستاگرامی برای کسبوکارتون بسازین. چرا؟ چون بیشتر مشتری‌های بالقوه، احتمالا از شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام و فیسبوک به شما مراجعه می‌کنن. این روزها مردم بیشتر وقتشون رو توی شبکه‌های اجتماعی می‌گذرونن؛ پس شما هم باید جایی باشین که اون‌ها هستن.
برای اینکه مشتری بالقوه رو پیدا و جذب کنین، لازمه یه استراتژی درست برای حضورتون توی شبکه‌های اجتماعی داشته باشین. وقتی یکی ازتون خرید کنه و راضی باشه، شما رو به دوستان و فالوئرهاش معرفی می‌کنه که این یعنی یه فرصت عالی برای ساختن یه جامعه وفادار توی شبکه‌های اجتماعی.
بیشتر بخوانید: چطور یک کمپین فروش در اینستاگرام بنویسیم؟
1. مشتری‌های هدفتون رو بشناسین
اگه می‌خواین بدونین مشتری‌های هدفتون چه کسایی هستن، اول از همه باید مشخص کنین چه کسایی واقعا به محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنین نیاز دارن. برای اینکه بازار هدفتون رو دقیق‌تر تعیین کنین، ببینین چه افرادی قبلا ازتون خرید کردن و چرا دوباره برگشتن. همینطور باید بفهمین چه چیزهایی براشون جذابه و چه عواملی باعث شده به برند شما وفادار بمونن.
شناخت پایگاه مشتری یعنی بررسی کنین چه نوع مشتری‌هایی بیشترین درآمد رو براتون دارن و بیشتر از محصولاتتون خرید می‌کنن. این اطلاعات کمک می‌کنه از مشتری‌های فعلی بهتر مراقبت کنین و مشتری‌های مشابهی رو جذب کنین، یعنی دقیقا همون‌هایی که به برندتون نیاز دارن.
بیشتر بخوانید: بازار هدف (Target Market) چیست؟
2. آگاهی از برند رو بالا ببرین
یه کمپین تبلیغاتی هدفمند می‌تونه با هزینه خیلی کمتر در مقایسه با روش‌های سنتی، مشتری‌های مناسبی رو به سمت شما بیاره. جالبه بدونین که حدود ۹۰٪ مشتری‌های بالقوه از برندی که آنلاین دنبال می‌کنن خرید می‌کنن. برای اینکه آگاهی از برندتون رو بالا ببرین، به این فکر کنین که محصول یا خدماتتون چه فایده‌ای برای مشتری داره؟ این کار ممکنه یه کم زمان ببره؛ اما وقتی شروع به ساختن آگاهی از برند کنین، کم‌کم بین خودتون و مشتری‌ها اعتماد ایجاد میشه و همین باعث میشه اونا به سمت کسب‌وکار شما جذب بشن، خرید کنن و در نهایت مشتری وفادارتون بشن.
بیشتر بخوانید: ایده‌های تبلیغاتی اثرگذار برای فروش بیشتر که معجزه می‌کند
3. یادآوری برند فراموش نشه
اگه یه برند جدید یا حتی قدیمی توی بازار هستین، قطعا می‌خواید راحت‌تر با مخاطب هدفتون ارتباط بگیرین؛ ولی خب، به خاطر رقابت شدیدی که توی بازار هست، این کار راحت نیست. برای اینکه بتونین وفاداری مشتری رو به‌دست بیارین، باید تلاش بیشتری بکنین.
یکی از راه‌ها اینه که یه نظرسنجی انجام بدین تا ببینین چند درصد از مشتری‌ها می‌تونن برندتون رو به خاطر بیارن. یادآوری برند باعث میشه نه‌تنها مشتری‌هاتون وفادار باقی بمونن، بلکه برندتون رو به بقیه معرفی کنن. این یعنی تبلیغات دهان به دهان که مثل یه استراتژی ارجاعی عمل می‌کنه. هرچی یادآوری برندتون قوی‌تر باشه، احتمال اینکه مشتری‌ها دوباره ازتون خرید کنن، بیشتر میشه؛ چون ارتباط احساسی و ذهنی بیشتری با برندتون برقرار می‌کنن.
بیشتر بخوانید: جملات تاثیر گذار در فروش که نباید نادیده بگیرید!
4. جذب مشتری‌های جدید
ارتباط گرفتن با مشتری‌های جدید ممکنه سخت باشه؛ ولی قطعا شدنیه. وقتی مشتری‌های جدید به سمت برندتون میان، یه فرصت عالی برای شناخت رفتار خریدشون دارین.
اول از همه، باید بفهمین چی باعث شده که این مشتری جدید برند شما رو انتخاب کنه. وقتی الگوهای رفتاری خریدشون رو شناسایی کنین، می‌تونین کاری کنین که دوباره ازتون خرید کنن و به مشتری‌های وفادارتون تبدیل بشن. یکی از راه‌ها اینه که روی بازارهایی که هنوز توش شناخته‌شده نیستین تمرکز کنین.
از طریق بازاریابی، سراغ مشتری‌های جدید برین و ببینین توی چه گروه‌های جمعیتی (سن، درآمد، وضعیت تأهل و…) می‌تونین بیشترین تأثیر رو داشته باشین. اگه یه بخش خاص از بازار رو هدف بگیرین که بیشترین سود رو براتون داره، شانس بیشتری دارین که مشتری‌های بالقوه رو به خریداران همیشگی تبدیل کنین.
5. بررسی فروش کسب‌وکار
مشتری‌های هدف شما چطور از برند شما خرید می‌کنن؟ باید فروش‌های کسبوکارتون رو بررسی کنین و ببینین زمانی که به گروه خاصی از مشتری‌ها محصولات رو می‌فروشید، فروشتون ثابت، متغیر یا در حال افزایشه. وقتی این سوال رو جواب دادید، بیشتر روی فروش به مشتری‌های باارزش تمرکز کنید که باعث افزایش فروش شما می‌شن. با این کار محصولات جدیدتون رو هم به مشتری‌های باارزش بفروشید و اون‌ها رو به مشتری‌های هدف تبدیل کنین.
6. تمرکز روی مشتری‌های موجود
به‌عنوان صاحب کسب‌وکار کوچک، بهتره به مشتری‌های موجود توجه کنین؛ چون خیلی راحت‌تر می‌تونید کسی که قبلاً از شما خرید کرده رو دوباره برگردونین. می‌تونید با استفاده از مشتری‌های فعلی‌تون، مشتری بالقوه جدید پیدا کنید. اینها مشتری‌هایی هستن که با برند شما رابطه برقرار کردن؛ چون همیشه از محصولات یا خدمات شما خرید می‌کنن. باید بفهمید چی می‌خرن، کی خرید می‌کنن، چقدر خرج می‌کنن و چه چیزی باعث میشه دوباره از شما خرید کنن.
بیشتر بخوانید: نکته‌های فروش b2b که دونستن اون‌ها شما رو تغییر می‌ده!
7. شناخت رقبا
قبل از اینکه مشتری‌های هدف خودتون رو بشناسید، خیلی مهمه که رقبا رو تحلیل کنین. باید بدونید که چه کسانی محصولات یا خدمات مشابه شما رو ارائه می‌دن و چطور ممکنه مشتری‌ها رو از شما بگیرن. با این اطلاعات می‌تونید از رقبا جلو بیافتید و استراتژی‌هایی طراحی کنین که مشتری‌ها رو به خرید از شما ترغیب کنه. همینطور این اطلاعات به شما کمک می‌کنه تا بدونید کسب‌وکار جدیدتون رو کجا راه بندازید و چطور به مشتری‌هاتون دسترسی پیدا کنین.
بیشتر بخوانید: راهنمای کامل نقشه راه افزایش فروش با سیستم فروش
در نهایت، ممکنه هیچ روش قطعی برای شناسایی و هدف‌گذاری روی مشتری بالقوه وجود نداشته باشه؛ ولی اگه مراحل بالا رو دنبال کنین، می‌تونید منابع‌تون رو به‌درستی تخصیص بدید و تصمیمات درستی برای کسب‌وکار خودتون بگیرید.
سوالات متداول
چطور می‌تونیم مشتری بالقوه رو شناسایی کنیم؟
با تحلیل رفتار خرید مشتری‌های فعلی و استفاده از شبکه‌های اجتماعی می‌تونیم مشتری‌های هدف رو شناسایی کرده و به برندمون جذب کنیم.
چطور می‌تونیم مشتری‌های جدید رو جذب کنیم؟
با تبلیغات آنلاین، همکاری با اینفلوئنسرها و شناخت دقیق نیاز مشتری‌های هدف، می‌تونیم توجه مشتری‌های جدید رو جلب کرده و برندمون رو معرفی کنیم.
چطور می‌تونیم از مشتری‌های موجود برای جذب مشتری‌های بیشتر استفاده کنیم؟
با ارائه خدمات عالی و استفاده از ارجاع مشتری‌های فعلی، می‌تونیم مشتری‌های جدید جذب کنیم و مشتری‌های وفادار رو نگه داریم.
