نمایندگان فروش شما دوره آموزش اولیه‌شون رو گذروندن و شاید هر سال یه دوره آموزش پایه هم ببینن. ولی کوچینگ تیم فروش به صورت مداوم می‌تونه به تیم شما کمک کنه که معاملات بیشتری رو ببندن و درآمد بیشتری کسب کنن. جلسات کوچ تیم فروش می‌تونه به کارشناس‌های شما کمک کنه تا معاملات بزرگتری به دست بیارن و با موانع رایج خرید مقابله کنن.
در ادامه آموزش مدیریت تیم فروش، لازمه کمی هم درباره کوچینگ فروش صحبت کنیم. اما…
کوچینگ تیم فروش چیه؟
کوچینگ فروش فرآیندیه که مدیران فروش برای به حداکثر رسوندن عملکرد نمایندگان فروش و توانمندسازی اونها برای تأثیر مثبت بر سازمان فروش استفاده می‌کنن. این فرآیند جوری طراحی شده که هر نماینده بتونه به سهمیه شخصی خودش و اهداف تیمی برسه.
مربی فروش چی کار می‌کنه؟
یه مربی فروش روی عملکرد تک تک نمایندگان نظارت می‌کنه تا بخش‌هایی که نیاز به بهبود دارن رو شناسایی کنه و رفتارهایی که منجر به موفقیت میشه رو تقویت کنه. اونا برنامه‌های کوچینگ رو توسعه میدن که با ارائه ابزارها و مهارت‌های لازم به نمایندگان، اعتماد به نفسشون رو افزایش میدن.
بیشتر بخوانید: 5 نقش فروش اعضای تیم فروش که باید استخدام کنید
تکنیک‌های کوچینگ فروش
این تکنیک‌ها برای هر نوع تیم فروش قابل اجرا هستن. از ترکیب بعضی (یا همه) اونها در تیم خودتون نترسید.
استفاده از داده‌های فروش
فهمیدن اینکه مربیگری فروش خودتون رو کجا متمرکز کنید می‌تونه چالش برانگیز باشه. به جای استفاده از حس ششم، از نرم‌افزارهایی مثل CRM برای شناسایی نقاط قابل بهبود استفاده کنید.
ترکیب سبک‌های کوچینگ فروش
فروش، نیازمند مهارت‌ها و تکنیک‌های مختلفیه، پس مطمئن بشید که کوچ تیم فروش شما شامل سبک‌های مختلفی هستش. مایک کانکل، مدیر فروش شرکت Brain Shark توصیه می‌کنه:
- بین مربیگری استراتژیک، تاکتیکی و مهارت‌های خاص تنوع بدید و از همشون استفاده کنید.
- جلب حمایت نمایندگان بیشتر؛ فروشندگان به‌طور طبیعی مستقل هستن و به دستورات پاسخ مثبتی نمی‌دن. پس بهتره اونا رو متقاعد کنید تا از روش‌های شما استفاده کنن.
بیشتر بخوانید: کارشناس فروش کیست؟ مهارت‌های یک کارشناس فروش حرفه‌ای
استفاده از بهترین نمایندگان فروش
فروشندگان می‌تونن از همدیگه یاد بگیرن. اگه یکی از اعضای تیم عملکرد فوق العاده‌ای داره، ازش بخواید تا تجربیات خودش رو با بقیه به اشتراک بذاره.
نکات مهم مربی گری تیم فروش
علاوه بر تکنیک‌ها و ابزارها، این نکات مربی تیم فروش می‌تونه به شما در توسعه مؤثر نمایندگان کمک کنه و بهره‌وری تیم رو افزایش بده:
- روی 60 درصد میانی تمرکز کنید
- دیدگاه خودتون رو به اشتراک بذارید
- انگیزه‌های هر فروشنده رو بشناسید
- از مشوق‌ها به طور مؤثر استفاده کنید
- پاداش‌های شخصی بدید
- روش‌ها و منابع جدید رو جستجو و آزمایش کنید
- با چندین سناریوی مربیگری آماده و تمرین کنید
- از کل تیم فروش خودتون بهره بگیرید
- گفتگوهای دشوار داشته باشید
- بازخورد مثبت بیشتری ارائه بدید
بیشتر بخوانید: استراتژی افزایش فروش | بررسی عوامل موثر در افزایش فروش یا ارائه خدمات
نتیجه‌گیری
کوچینگ فروش یکی از مهمترین ابزارها برای بهبود عملکرد تیم‌های فروش و افزایش درآمد سازمانه. با استفاده از تکنیک‌های متنوع مربیگری، بهره‌گیری از داده‌های فروش، ترکیب سبک‌های مختلف و جلب حمایت نمایندگان، می‌تونید تیم فروش خودتون رو به سطح بالاتری برسونید. به یاد داشته باشید که استفاده از تجربیات نمایندگان برتر و تمرکز بر پیشرفت مداوم، می‌تونه بهره‌وری و انگیزه تیم رو به طرز چشمگیری افزایش بده. پس هر روز وقت بزارید و با رویکردی استراتژیک به کوچینگ تیم فروش بپردازید تا نتایج فوق‌العاده‌ای به دست بیارید.
سوالات متداول
کوچینگ فروش چیه؟
کوچینگ فروش فرآیندیه که مدیران برای بهبود عملکرد نمایندگان فروش و افزایش تأثیر مثبت اونا بر سازمان استفاده می‌کنن.
چطور می‌تونیم مربیگری فروش رو مؤثرتر انجام بدیم؟
با استفاده از داده‌های فروش، ترکیب سبک‌های مربیگری و جلب حمایت نمایندگان می‌تونید مربیگری فروش رو مؤثرتر کنید.
چرا استفاده از بهترین نمایندگان فروش مهمه؟
به اشتراک‌گذاری تجربیات موفق نمایندگان برتر می‌تونه به افزایش مهارت و انگیزه تیم کمک کنه.
