برگشت
به
وبلاگ
اگه شکاف فروش رو ببندید، معامله هم بسته میشه. این، اساس روش شکاف فروشه؛ یک روش که توسط کینن (Keenan)، مدیرعامل و رئیس شرکت Sales Growth طراحی شده!
تو این مقاله توضیح می‌دیم که روش شکاف فروش چیه و چطوری این چارچوب از بین انواع روش‌های فروش می‌تونه به افزایش فروشتون کمک کنه. همینطور بهتون کمک می‌کنیم که ببینید این روش فروش برای تیم شما مناسبه یا نه و چطوری باید اجراش کنید.
شکاف فروش چیه؟
شکاف فروش، یک روش مشکل محوره. شکاف در خصوص مشتری‌های احتمالی، به فاصله بین حالت و شرایط فعلی و شرایط آینده یا «جایگاهی که اونها می‌خوان داشته باشن» اشاره میکنه. توی روش شکاف فروش، شما باید درک کافی از هردوی این حالت‌ها داشته باشید و از راهکار، محصول یا سرویس خودتون برای پر کردن این شکاف استفاده کنید.
اجرای روش شکاف فروش
تعیین اینکه مشکلات مشتری‌های شما چی هستن و چطوری می‌تونید حلشون کنید، مهم‌ترین نکته روش شکاف فروشه، که شامل سه قسمته: حالت فعلی، حالت آینده و شکاف.
حالت فعلی
حالت فعلی یک مشتری احتمالی، وضعیت فیزیکی و واقعیش رو نشون میده. توضیح میده که درحال حاضر چه چیزهایی رو تجربه میکنه.
حالت آینده
حالت آینده یک مشتری احتمالی، نتیجه ایده آل اون مشتری رو نشون میده. نشون میده که دلشون می‌خواد فرآیندهای در ارتباط با اونها چه جوری باشه و حل کردن مشکل چه تاثیری روی اونها و یا کسب‌وکارشون داره.
شکاف
شکاف نشون میده که «فاصله» بین حالت فعلی و حالت آینده مشتریان احتمالی چقدره. شکاف بزرگتر، یعنی انگیزه بیشتر برای خرید و شانس بیشتر برای بستن معامله.
حالا برای اینکه بفهمید مشتری توی کدوم مرحله است و نیاز مشتری چی هست، باید سوالات مختلفی ازش بپرسید که توی یه مقاله دیگه با عنوان «سوالات هوشمندانه فروش» حسابی درباره‌اش صحبت کردیم؛ اما من اینجا چند مورد رو آوردم.
بیشتر بخوانید: نمونه جملات برای مشتری‌یابی و مشتری‌مداری
مثال‌هایی از سوالات شکاف فروش
سوالات کشفی
این سوال‌ها شامل کشف و جمع‌آوری اطلاعاته. اینجا سوالات کنجکاوی رو می‌پرسیم تا مشتری احتمالی بیشتر درباره مشکلاتش بگه. اینها اغلب سوالات باز هستن و جواب‌هاشون بیشتر «آره» یا «نه» هستش.
سوالات فرآیندی
سوالات فرآیند، بهتون کمک میکنه که بفهمید مشتری احتمالیتون چطوری یک کار خاص رو انجام میده. این سوال‌ها می‌تونن بهتون کمک کنن که به ریشه مشکلات فنی یا عملیاتی برسید. برای مثال:
- شرکت شما در حال حاضر چطور [روند] رو انجام میده؟
- قبل یا بعد از [فرآیند] چه اتفاقی میوفته؟
سوالات شفاف کننده
ممکنه مشتریان احتمالیتون، اندازه مشکلشون رو نفهمیده باشن. شاید فقط بفهمن که چه مشکلاتی روشون تاثیر می‌ذاره، ولی نفهمن که رو تیمشون یا شرکتشون چه تاثیری می‌گذاره.
- آیا فکر کردید اگه [بینش تحریک آمیز] چه اتفاقی میوفته؟
- [مشکل] چه تأثیری روی بقیه اعضای تیم شما داره؟
سوالات تایید‌کننده
هیچ وقت چیزی رو پیش‌بینی نکنید. توی فرآیند کشف، همیشه باید سوالات تایید‌کننده بپرسید تا مطمئن بشید منظور مشتری رو به طور کامل متوجه شدید.
- ببینید درست متوجه شدم که [مشکل] مسئله اصلیه. درسته؟
- آخرین باری که با هم صحبت کردیم، گفتین [مسئله یا نگرانی کلیدی]. از آخرین باری که صحبت کردیم چیزی تغییر کرده؟
آیا روش شکاف فروش برای تیم شما مناسبه؟
شکاف فروش، روش فروشیه که پر از سوال‌های مختلفه. در واقع، کینن می‌گه که باید یک چهارم چرخه فروش رو صرف یادگیری حالت فعلی و آینده مشتریان احتمالی بکنید. یعنی بخش بزرگی از فرآیند فروشتون رو صرف کشف مشتری و مشکلاتش کنید.
ولی اینقدر وقت صرف کشف کردن همیشه عملی نیست. برای فروش‌های معامله‌ای مثل کالاهای خانگی، مشتریان احتمالی حوصله پاسخ دادن به این سوالات رو ندارن. اما کسب‌وکارهایی که فروش B2B دارن، مثلا شرکت‌های فروش بیمه تجاری، بیزینس‌های فروش نرم‌افزار CRM یا اتوماسیون جریان کار خیلی خوب می‌تونن از این روش استفاده کنن.
بیشتر بخوانید: هشت مرحله فروش به مشتری سازمانی
نتیجه‌گیری
روش فروش شکاف فروش، یک روش مشکل محور و پر از سوالات مختلفه و طبیعتا مشتری‌های باحوصله و همچنین فروشنده‌های حرفه‌ای و دارای مهارت‌های ارتباطی قوی رو می‌طلبه. توی این روش، شما باید مشکلات و چالش‌های مشتری خودتون رو شناسایی کنید و قبل از اینکه محصولتون رو معرفی کنید، بفهمید که با چه چالش‌ها و مشکلاتی سر و کار دارن و می‌خوان به چی برسن.
سوالات متداول
منظور از شکاف فروش چیه؟
شکاف فروش یا Gap Selling، به معنی فاصله و شکافی هست که بین شما، وضعیت فعلی و آینده مشتری احتمالیتون وجود داره.
منظور از حالت فعلی و حالت آینده چیه؟
حالت فعلی، وضعیت فعلی مشتری احتمالی رو نشون میده، وضعیتی که توش مشکلات زیادی دارن. حالت آینده، حالت ایده آل اون مشتریه، زمانی که مشکل خودش رو فهمیده و از محصول یا خدمات شما برای رفع اونها استفاده میکنه.
از کجا بدونیم روش شکاف فروش برای ما مناسبه؟
اگر تیم فروشتون در ارتباط برقرار کردن با مشتری‌های احتمالی مشکل داره، این روش براشون مناسبه. اما باید ابزار مناسب رو برای بررسی عملکرد اونها فراهم کنید و راهنماییشون کنید تا به هدفشون برسن.
